Afgelopen dinsdag werd er naast het bekende nationale boekenbal ook weer het Managementboekengala georganiseerd. De winnaar was Rob van Es met zijn boek ‘Veranderdiagnose’. Het boekengala was zoals altijd weer perfect georganiseerd. Toch viel mij iets op…
Elk jaar wordt uit een lange rij nieuwe managementtitels eerst een longlist opgesteld. De jury kort deze longlist vervolgens in tot een shortlist van zes titels. Deze auteurs krijgen de kans om tijdens het boekengala een korte toelichting te geven op hun boek. Op zich hoeven de auteurs hun boek niet meer te ‘verkopen’. De jury heeft op dat moment al haar Salomonsoordeel geveld.
Een kans gemist voor open doel
Voor de auteurs is het een uitgelezen kans om het aanwezige publiek kennis te laten maken met hun prachtige schrijfsels. Daarin faalden 5 van de 6 auteurs.
De enige die met verve over zijn boek sprak was Jeroen Smit auteur van ‘De prooi’. Natuurlijk is de vergelijking met de journalist Smit, die regelmatig op TV optreedt niet helemaal eerlijk.
Jeroen is gepokt en gemazeld in zijn vak. Maar toch…?! De overige auteurs (vrijwel allemaal consultants) verzandden in vaag gefilosofeer en de bekende, afschuwelijke, managementkretologie.
Een gemiste kans. Ik was overigens niet de enige die er last van had zijn aandacht bij dit vage geleuter te verliezen. Later hoorde ik van meerdere bezoekers dat ze er net zo over dachten.
Begrijpen ze het zelf wel?
Het geeft natuurlijk een beetje te denken. Je vraagt je onwillekeurig af of de auteurs wel voldoende boven de stof staan die ze zelf in hun boeken etaleren. Of is het een kwestie van onvoldoende voorbereiding? Wie zal het zeggen.
Het valt mij wel vaker op dat met name professionele dienstverleners, maar ook gewone verkopers, niet helder voor het voetlicht kunnen brengen wat ze precies doen. Regelmatig ben ik gedwongen om talloze vragen te stellen alvorens het een beetje duidelijk is.
Dan maar een liftspeech?
Netwerkgoeroes schreeuwen vervolgens meteen in koor: "Bedenk dan een goede liftspeech!" Daarover ben ik niet zo enthousiast. Dergelijke liftspeeches eindigen meestal in tenenkrommende verhalen over de persoon en zijn dienstverlening. Daarmee schiet je ook weinig op.
Wat dan wel? Eigenlijk is het heel eenvoudig. Ga eerst eens met iemand uit uw vrienden- of kennissenkring praten. Vertel wat u doet en vraag of u het duidelijk hebt verwoord. Spoor uw toehoorder aan kritisch te reageren. Als het niet duidelijk is laat ze dan vragen stellen, net zo lang totdat het wel duidelijk is. Noteer deze vragen!
Uw verhaal bedenken
Ga vervolgens aan uw verhaal werken. Het begin is eenvoudig, vul de volgende zin aan:
"Ik help mijn klanten met …."
Door zo te beginnen richt u zich automatisch op uw toehoorders en niet op uzelf. Vertel vervolgens met enkele zinnen waarmee u uw klanten helpt. Het hele verhaal mag niet langer duren dan pakweg 20 seconden. Ga in op een mogelijk probleem waarmee u anderen al hebt geholpen. Over dit onderwerp vindt u meer tips in mijn gratis white paper over het koude acquisitiegesprek.
Betrek daarin de vragen die uw vriend of kennis eerder aan u heeft gesteld. Geef er antwoord op en verwerk deze antwoorden in uw verhaal.
Houd het vooral kort en bondig, schrap alle franje en vakjargon. Behalve de eerst ‘ik’ (waarmee u begint) mag u vervolgens niet meer over uzelf spreken.
Schaven en schrappen
Noteer uw verhaaltje op een velletje papier en blijf net zo lang schaven en schrappen totdat de pure kern van uw verhaal overblijft.
Dan komt de echte vuurproef: draag deze introductie voor aan enkele mensen die totaal onbekend zijn met uw mooie vak. Snappen ze het? Dan bent u geslaagd. Als u dan wordt uitverkoren voor het managementboekengala, of een klant mag vertellen wat u doet, denkt uw publiek nooit meer: "ik heb geen flauw benul waar je over praat!"
PS. In het artikel 'U bent egocentrisch' van Frank van Marwijk vindt u een interessante kijk op egocentrisme.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Ik ben het, voor de verandering, eens helemaal eens met je.
Maar(uiteraard maar) ik geloof niet dat verkopen is besteedt aan consultants, verkoop is een competentie die blijkbaar strijdig is met de competenties ''visie ontwikkelen'', ''wetenschapper'' of ''manager''.
Wij zitten zo vast in onze modellen, systemen, structuren, zijn er zo blij mee, dat we er graag over praten. Dan kun je wel honderd trainingen volgen, die streken verleer je niet zo makkelijk.
Zelf heb ik er niet zoveel last van, ik weet dat luisteren 95% van de verkoop bepaald, maar van sommige collega's, zelfs in de marketing en sales, gaan mijn tenen echt krom staan als ik ze hoor ''communiceren'' met prospects.
Over de auteur:
