Als de omzet tegenvalt, hoor je ondernemers vaak verzuchten "wij moeten meer naamsbekendheid hebben, dan lukt het wel!" Het lijkt een logische gedachte. De veronderstelling is: meer naamsbekendheid leidt tot meer leads en uiteindelijk tot meer verkopen. De vraag is natuurlijk: is het zinvol om kapitalen in de naamsbekendheid van uw onderneming te stoppen?
Denkt u nu écht dat het nodig is om € 10.000, € 20.000 of nog meer uit te geven voor meer naamsbekendheid om zodoende meer leads te genereren?
De grootste fout die veel MKB-bedrijven maken is het gedrag van de grote jongens te kopiëren. Sturen op naamsbekendheid is typerend voor 'grotebedrijvenmarketing'. Die hebben daarvoor de budgetten. Overigens zie je daar de laatste jaren ook een kentering. Sommige grote bedrijven zijn bijvoorbeeld gestopt met TV-reclame of adverteren in kranten omdat het te weinig opleverde.
Direct meer leads?
Een grote naamsbekendheid is natuurlijk prettig. De vraag was echter: hebt u naamsbekendheid nodig om leads te vergaren en zodoende uw verkooppijplijn te vullen? Het antwoord is ondubbelzinnig ‘nee’!
Tip. Vraag aan een aantal willekeurige mensen hoeveel merken ze in uw branche kunnen opnoemen. U zult ontdekken dat het aantal genoemde namen nogal tegenvalt. Met enig geluk noemen ze ergens tussen de 3 en de 6 namen. En dan maar bidden dat uw naam er tussen zit.
Hoe zit het met al die andere bedrijven in uw branche? Hoe behalen die hun omzet? Er zijn vele tienduizenden bedrijven die uitstekend 'boeren' zonder dat ze algemeen bekend zijn. Deze bedrijven richten zich op directe verkoop.
Adverteren is duur
Adverteren is een dure grap. Voor een beetje advertentie in een krant of tijdschrift investeert u al gauw ergens tussen de € 1.000 en € 2.500 en soms nog veel meer. Adverteren op de televisie kost u een veelvoud van dit bedrag. Heeft een eenmalige actie wel effect?
Weetje. Een reclame moet gemiddeld 9 keer geplaatst worden alvorens een groot deel van uw doelgroep deze heeft opgemerkt. 'Opmerken’ is niet genoeg. Uw doelgroep moet de reclame gemiddeld 3 keer gezien hebben alvorens ze weten waar het over gaat. Dat zijn door de bank genomen 27 plaatsingen. Kijk nu nog eens naar uw budget. Is dat toereikend?
Uw geld wijs investeren
Ga voor campagnes die direct gericht zijn op het vergaren van leads. Dergelijke campagnes zijn relatief goedkoop en u kunt de resultaten meten. Als het mee zit is naamsbekendheid een prettige spin-off van een direct responscampagne. De hoofdzaak is en blijft dat u zich richt op directe respons. Daarvoor is direct marketing een prima methode.
Enkele praktische tips
Schrijf een pakkende verkoopbrief en stuur deze naar een geselecteerde doelgroep (uw vaste relaties en mensen die in het verleden ooit een informatieaanvraag hebben gedaan).
Werk met antwoordkaarten en coupons.
Lok met een e-mailing klanten naar uw website. Gebruik hiernaar speciale landingpage.
Ga aan de slag met Google Adwords.
Vergaar leads via uw website.
Nodig een groep (potentiële) klanten uit voor een seminar.
Plaats in al uw reclame-uitingen uw contactgegevens.
Waar het allemaal om draait
Het gaat er natuurlijk om dat u uw verkooppijplijn vult met gekwalificeerde prospects. Daarvoor moet u allereerst een goed aanbod formuleren. En vervolgens op zoek gaan naar prospects voor wie dit aanbod aantrekkelijk is. Als naamsbekendheid een doel op zich is geeft u heel veel geld uit zonder dat u er een cent voor terugziet!
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Naast een groep potentiële klanten uitnodigen kunt u natuurlijk ook een netwerk bijeenkomst organiseren. Nodig je netwerk uit en vertel ze exact wat je doet, waar ze op moeten letten om jou aan te bevelen. Laat hen ook vertellen hoe jij hen kunt helpen. Train jezelf in netwerken en train je netwerk in hetgeen jij doet!
Michel
|
|
21
-
02
-
2009
|
11
:
34
uur
Beste Jos,
Natuurlijk zijn er veel meer wegen die naar Rome leiden. Netwerken is er een van. Ik kom er binnenkort in een blog of artikel op terug.
Michel
Jim Boere
|
|
23
-
02
-
2009
|
14
:
18
uur
Je kunt veel geld uitgeven aan reclame en dan maar hopen dat mensen naar je toekomen. Maar is het niet verstandiger om zelf gericht potentiele klanten of partners op te zoeken en te benaderen? Zelf bellen, aanschrijven, afspraken maken, offertes uitbrengen, netwerken?
Want persoonlijk ga ik liever zelf op mijn potentiele klanten af dan dat ik ze via reclame probeer te verlokken mij te benaderen. Ik denk dat dit veel effectiever is.
Mensen worden tegenwoordig bedolven onder allerlei reclame, denk je echt dat die manier het nog wint van de 'ouderwetste' persoonlijke benadering? Als je het mij vraagt: no way!
Wat de beste methode is hang van veel factoren af, waaronder jouw persoonlijke voorkeur. Als wij een toptien van irritaties zouden samenstellen, dan scoort koud gebeld worden, veel hoger dan een reclame in een tijdschrift of krant.
Bellen of netwerken is zeker niet per definitie effectiever. Een gemiddelde verkoper (bellen) scoort in 1 op de 25 gevallen raak (soms nog veel slechter). Dat kost ook heel veel geld.
Bedrijven doen er derhalve verstandig aan op al hun methoden (reclame, netwerken, bellen, internet, et cetera) zoveel mogelijk metertjes te zetten en dan pas te bepalen wat het beste werkt.
Jim Boere
|
|
23
-
02
-
2009
|
17
:
14
uur
Hi Michel,
Dat koud gebeld worden hoger scoort qua irritatie zal zo zijn, maar dat is ook wel logisch. Een bladzijde in een tijdschrift kun je tenslotte gewoon omslaan, een beller moet je te woord staan. Dus zo'n statistiek zegt me op zichzelf niet zoveel.
Er zijn ook vele wegen die naar Rome leiden, je zij het zelf al, en net zo veel inzichten.
Maar als je een klein bedrijf bent en je budget is niet groot, dan zou ik toch vooral kiezen voor een praktische benadering.
Als ik een advertentie zet bijvoorbeeld, en dat moet volgens jou een keer of 27, en er komt niets uit dan heb ik ook niets behalve een vette rekening. Doe ik echter 25 belletjes dan levert dat in eerste instantie misschien maar 1 klant op, maar ik heb daarnaast nog 24 nieuwe contact personen bij wie ik het later nog eens kan proberen. Of waar ik wel een brochure naar mag sturen. Of die ik uit kan nodigen voor mijn volgende netwerk bijeenkomst, ik noem maar wat dingen.
En dat die 2 uurtjes bellen qua kosten vergelijkbaar zouden zijn met het plaatsen van een paar dozijn advertenties dat gaat er bij mij niet in.
Vandaar mijn, persoonlijke, voorkeur. Maar ik ben met je eens dat je vooral moet doen wat voor jou werkt en dus verschillende methodes moet proberen en de resultaten daarvan meten. De uitkomst kan per bedrijf verschillen.
Eventjes een misverstand uit de wereld helpen: ik heb geen pleidooi gehouden voor reclame maken. In tegendeel zou ik zeggen.
En dan nog iets: serieuze acquisitie is niet eventjes twee uur aan de telefoon zitten en nummertjes intoetsen. Daar komt heel wat meer bij kijken. Het is sowieso al de vraag of je 25 telefoontjes in twee uur redt.
Acquisitie is telkens weer een afweging tussen kosten en baten. Daar moet je de gehanteerde methoden op afrekenen.
Jim Boere
|
|
24
-
02
-
2009
|
18
:
06
uur
Beste Michel,
Je legt me nu woorden in de mond en je maakt een karikatuur van mijn opmerking over telefonische acquisitie. Dat is niet netjes.
Ik heb met mijn vergelijking slechts een punt willen maken en ik denk best dat je dat begrepen hebt. 2 uur bellen, 3 uur bellen, al bel ik de hele dag. Waar het mij om ging is dat ik denk dat dat minder kost en meer oplevert dan die 27 advertenties.
Dat is - en dat heb ik er ook bij vermeld - een persoonlijke mening. Die wil jij toch van me hebben als weblog auteur? Zijn die dingen daar niet voor bedoeld? Dacht het wel, en er staat nergens geschreven dat we het altijd eens moeten zijn.
Hier ga ik het bij laten want we verzanden in een discussie die niet meer inhoudelijk over je artikel gaat en daar hebben de lezers niets aan.
Een goede manier om naamsbekendheid te vergroten is de website van het bedrijf. dit is tegenwoordig een van de visitekaartjes die je afgeeft aan de mensen.
Zorg er wel voor dat mensen het gevoel hebben dat ze deelnemen aan de website.
Maar omdat ongeveer 90% van de internetgebruikers via zoekmachines naar websites zoekt is het verstandig om aan zoekmachine optimalisatie te doen.
om te weten te komen wat er allemaal gedaan moet worden om beter gevonden te worden kan het interessant zijn om een workshop te volgen.
kijk eens voor meer informatie op de website van Yorfound (www.seo-bedrijf.nl).
Hier bieden ze verschillende workshops waarbij wordt uitgelegd wat zoekmachine optimalisatie inhoudt en wat er gedaan moet worden.
Over de auteur:
