Deze week sprak ik meerdere professionele dienstverleners. Ze klaagden allemaal dat de markt zo beroerd was. Klanten die tot voor kort goed waren voor een behoorlijk deel van hun omzet, lieten het plotseling afweten. Ze vertelden me: "Ik ga beginnen met andere diensten. Iets waar meer brood in zit!" Het zou wel eens een pijnlijke vergissing kunnen zijn.
Is veranderen verstandig?
Het is nog maar de vraag of zoiets werkt. Dus vroeg ik deze ondernemers: "Waar ben jij goed in?" Ze riepen allemaal: "De dingen die wij op dit moment doen!" Precies. Dat was de reden van hun zakelijke bestaan: ze zijn goed in wat ze doen.
De volgende vraag lag voor de hand: "Je overweegt een totaal nieuwe dienst aan te bieden. Kun je me één dwingende reden noemen waarom (potentiële) klanten die nieuwe dienst van je moeten afnemen?" Dat wisten ze niet zo goed. Daar zit het probleem: in blinde paniek voor een andere dienst kiezen, zou wel eens een fatale vergissing kunnen zijn.
Onherkenbaar
Het probleem is tweeërlei: ze moeten zich eerst invechten in een voor hun totaal nieuwe markt. Zoiets kost tijd. Twee: ze zijn (nog) lang zo goed niet in de nieuwe dienst als ze waren bij hun oude dienst. Ze moeten het allemaal nog op poten zetten.
Er is nog een complicatie: zodra ze zich gaan profileren richting de markt, roept dat grote twijfels op bij hun bestaande klanten. Het lijkt er op alsof hun klanten te maken hebben met een gespleten persoonlijkheid.
Een duidelijk gezicht naar de markt is een voorwaarde voor zakelijk succes. Wie doet zaken met een gespleten persoonlijkheid?
Een kleiner stuk van de taart
Deze ondernemers waren allemaal eenpitters. In tegenstelling tot hun veel grotere broeders kunnen ze genoegen nemen met een veel kleiner stuk van de taart, zelfs als die taart krimpt.
Het enige wat ze hoeven doen is actief op zoek gaan naar nieuwe klanten. Mogelijkheden in hun de markt zoeken die ze kennen als hun broekzak. Geloof het of niet: die mogelijkheden zijn er nog steeds! Sterker nog: die nemen toe. De grote broeders zijn bezig met afslanken. Daar ligt de kans voor de kleintjes. Contactpersonen verdwijnen en langdurige relaties komen op de tocht te staan.
Er is nog een voor de hand liggende kans: klanten leggen op dit moment hun vaste leveranciers onder het vergrootglas. Ze vragen zich af: krijg ik nog wel voldoende waar voor mijn geld? Klanten zijn in beweging. Degene die daarop effectief inspeelt wint.
Klein is fijn
Een groot voordeel van klein zijn is dat u slechts de kruimels van de grotere broers hoeft op te pikken. De kruimels die ze morsen. Voor de grote broer is het een kruimel, voor de eenpitter een flink deel van zijn jaaromzet. Daar zit het verschil.
Wat is dan nog het probleem?
De mensen die ik sprak, haalden tot voor kort hun omzet uit een eigen netwerkje. Het kwam ze min of meer aanwaaien. Ze hoefden weinig moeite te doen om de handel binnen te halen.
Dat is inderdaad eventjes voorbij. Het probleem is niet de dienst die ze leveren, maar het feit dat ze niet gewend zijn te zoeken naar handel. Als ze daar hun energie in steken komt het allemaal dik voor elkaar.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Zo simpel al het hier beschreven wordt is het niet echt.
Als ik me beperk tot de éénpitters, ZZPers, die zich bezighouden met de professionele B2B dienstverlening, interim managers en adviseurs.
Op de eerste plaats zijn het mensen die weinig op hebben met verkoop, het zijn managers, geen verkopers, het gaat om een totaal andere competentie. De doorsnee professional is voor zijn opdrachten afhankelijk van intermediairs, en dat zijn vaak de grote jongens, die, terecht opgemerkt, nu aan het afslanken zijn, waardoor ze overigens opdrachten die eerst naar de ZZPers gingen, nu eerst intern plaatsten.
Terecht wordt opgemerkt dat veel opdrachten, zo niet alles, uit het eigen netwerkje komt.
De eerdere opmerking dat ''ze'' de markt kennen als hun broekzak, wordt hiermee meteen gelogenstraft. ''Ze'' kennen de markt totaal niet. Als dus het eigen netwerkje het af laat weten, dan kunnen ''Ze'' niet anders dan aan dat kleine netwerkje andere diensten aan te bieden, diensten die de klant vraagt overigens.
Voor de anderen, die de kunst van het netwerken en verkopen niet beheersen blijft het wachten op het verlossende telefoontje.
Omdat ''Ze'' de competentie ''Verkopen'' niet beheersen is het steken van energie in het benaderen van de markt vaak zelfs contraproductief.
Interim Anders biedt freelancers, interim managers, diverse mogelijkheden om zich actief te profileren op de markt, slechts een enkeling maakt gebruik van deze mogelijkheden. Need I say more?
Paul Joosten
|
|
16
-
02
-
2009
|
11
:
18
uur
Wat een goeie column !
In deze tijd van groeiende onzekerheid, heeft het inderdaad niet veel zin om naarstig op zoek te gaan naar diensten, die nu wel (zogenaamd) goed in de markt liggen. Afgelopen week een presentatie bijgewoond van Minke Booij, oud hockey international, en zei beschreef heel goed wat er mis ging bij de verloren finale in Athene en daarvoor in Sydney. Het team en dus de individuen werden onrustig, onzeker, men ging verwijten maken met als resultaat het versterken van de onzekerheid. Doen waar je goed in bent, concentreren op de handeling (lees business, waar je voor staat) zijn de dingen, waarvan zij hebben ervaren dat die tot het gewenste resultaat kan leiden. En eigenlijk is dit ook het minst moeilijke, tenslotte is dit wat je tot nu toe heeft onderscheiden. Blijf gefocused op het zoeken van jouw 'handel' !.
Over de auteur:
