Koud bellen is per definitie een klantonvriendelijke daad. Daar hoeven wij niet moeilijk over te doen. U onderbreekt de prospect altijd bij zijn bezigheden. Hoe haalt u dan toch maximaal resultaat uit uw belacties? Door in te steken op een onderwerp dat de ander (mogelijk) interesseert. Daarvoor is een grondige kennis van uw doelgroep essentieel.
Verkopers zijn gewend vanuit hun product of dienst te denken. Ze praten in termen van kenmerken en voordelen. De prospect heeft andere zaken aan zijn hoofd. Hij denkt in termen van problemen, mogelijke oplossingen en resultaten. Klanten komen van Venus en verkopers komen van mars.
Naar Venus reizen
Het is aan de verkoper om zich in raketvaart naar Venus te spoeden. Blijft hij op de rode planeet rondhangen? Dan wordt het niks. De verkoper moet op de stoel van de potentiële klant gaan zitten en bedenken:
- Wat zou ik in zijn situatie vervelend vinden?
- Waarmee zou ik problemen hebben.
- Wat Zou me irriteren?
- Waarover zou ik me zorgen maken?
"Allereerst dient er een paradigmaverschuiving plaats te vinden. De focus verleggen van oplossingen (=product of dienst) naar specifieke problemen van klanten. Ga eens een dag brainstormen en bedenk welke problemen uw product of dienst voor de klant oplost. Concentreer u op die gebieden waar u in relatie tot uw concurrenten het beste probleemoplossend vermogen hebt. Het zijn van die irritante dingetjes waar uw klanten slapeloze nachten van hebben."
Een voorbeeld
Ik geef u een voorbeeld uit mijn eigen praktijk. Zelf verkoop ik acquisitietrainingen. Uit ervaring weet ik dat verkopers moeite hebben met koude acquisitie. Het lukt niet.
In het verleden heb ik salesmanagers als volgt benadert. Na de gebruikelijke begroeting en toestemming vragen zei ik:
"Meneer / mevrouw [naam] zoals u ongetwijfeld weet gaan verkopers liever naar de tandarts voor een wortelkanaalbehandeling dan dat ze aan koude acquisitie doen. Het gevolg is dat ze minder potentiële klanten zien dan u lief is. Regelmatig blijven de resultaten achter bij de verwachtingen. Ik heb hiervoor enkele praktische tips en adviezen. Mag ik u in dit verband enkele vragen stellen?"
Het was allemaal zo herkenbaar voor de salesmanager. Ze begonnen vaak al te lachen wanneer ik over de wortelkanaalbehandeling begon. Het ijs was gebroken. Het leidde vrijwel altijd tot een gesprek. Ik zeg er bij: niet altijd tot een afspraak. Maar dat hoeft ook niet.
Tips
Denk bij uw argumentatie na over de functie van uw contact. Directeuren hebben andere zorgen aan hun hoofd dan managers. En managers verschillen weer van uitvoerenden of inkopers..
Ga na wat er in de branche speelt waarop u zich richt. Probeer in te spelen op de actualiteit.
Ga verder met enkele gemakkelijk te beantwoorden vragen (ik stelde meestal enkele vragen over aantallen verkopers, verschillen tussen binnen- en buitendienst, wie de afspraken maakte). Daarmee is de prospect meteen gekwalificeerd.
Ga dan pas verder met een probleemvraag (= vragen naar problemen). Bijvoorbeeld: Welke knelpunten ondervinden uw verkopers bij het maken van afspraken?
Vraag ook naar de gevolgen (bijvoorbeeld: De salesmanager geeft aan dat er te weinig afspraken zijn met potentiële klanten): Welke invloed heeft dat op het behalen van uw omzetdoelstellingen? Hiermee komen de emoties in het spel.
De truc is dat u de ander laat praten, eerst rustig samen overlegt en bedenkt of er wel een probleem is. Pas dan kunt u vragen om een afspraak! Ik wens u veel succes.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Michel, pet af.. Ga zo door. Koud bellen of koude acquisitie ontvangen kan een ijzige ervaring zijn. Maar door in de schoenen van je potentiële partner of klant te gaan staan, draai je het naar mogelijke verheldering zijn.
De kans is groot dat de man/vrouw aan de andere kant geen oren heeft naar je verhaal. Hoe dan ook, door jezelf te dwingen werkelijk naar een bedrijf te kijken, je de problemen waarmee het te maken heeft in te denken maakt je tot een stuk sterker en waardevoller partner.
En ja de achterdeur, voordeur, zijdeur.. elke leverancier is ooit door een opening naar binnen gekomen.
Over de auteur:
