Salesmanagers vragen me regelmatig of ik een praatje voor hun verkopers wil houden. De aanleiding? Motiveren staat met stip op nummer 1! Gek eigenlijk dat ze mij daarvoor vragen. Motivatie is toch iets dat uit jezelf moet komen? En het is natuurlijk aardig als de manager er ook een handje bij helpt. En dat doen ze ook. Ze besteden aan mij de bevlogenheid uit en zelf treffen ze enkele administratieve maatregelen.
Helaas ben ik een beetje traag van begrip, want dat besef begon pas bij mij te dagen nadat ik gisteren mijn webblog had gepubliceerd. Daarin hield ik een hartverwarmend pleidooi voor meer realisme bij het maken van verkoopplannen. Ik schreef onder andere "mijn managers gaven me het advies om de omzet van het jaar daarvoor gewoon met 5 of 10% te verhogen." Lekker makkelijk. Ik noemde het luchtfietserij.
Deze opmerking was om de onsterfelijke woorden van Maxima aan te halen "een beetje dom". Deze manier van plannen heeft uiteraard helemaal niets te maken met serieuze plannenmakerij. Dat wisten mijn managers ook wel. Zo achterlijk waren ze nou ook weer niet. Het was een vorm van opgelegde zelfmotivatie.
Het hele idee erachter is: de verkoper legt zich 'vrijwillig' vast op een beetje meer en dus gaat hij harder werken. Zo staat het tenminste beschreven in de managementboekjes. Het addertje onder het gras is natuurlijk het woord 'vrijwillig'. Als het écht vanuit de medewerker komt, kan zoiets prima werken. Maar werkt het ook als de manager enige zachte dwang uitoefent?
Dat weet ik niet zo goed. Volgens veel managementgoeroes zou het niet moeten werken. Die managementgoeroes vinden over het algemeen dat de burelen van een bedrijf 'een blije gemeenschap' moeten vormen. Daar horen geen arm op je rug draaien tactieken bij.
Mijn collega's en ik waren evenmin blij, wij kankerden dat het een lieve lust was. De saamhorigheid leek groot, maar brokkelde spoedig af. Aan het einde van het jaar waren wij met z'n allen weer gegroeid. Dus kennelijk werkte het toch wel (al was het maar een beetje).
Ook ons provisiesysteem was op dezelfde manier ingericht. Jaarlijks werd gecorrigeerd voor de inflatie en de verkoopresultaten van de hele organisatie. Het betekende dat om hetzelfde te kunnen verdienen je harder moest lopen. En wij liepen gemiddeld allemaal een beetje harder.
Dus managers waar wacht u nog op? Ik begrijp het nu helemaal en wil graag meewerken! U knutselt een beetje aan het provisiesysteem en belt me vervolgens voor een gezellig motiverend kletspraatje voor uw verkopers. Want ook ik moet mijn verhoogde targets dit jaar halen. Zijn we allemaal weer gelukkig.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Mooi artikel, waarbij er eigenlijk 1 ding vooral uitspringt wat mij betreft. Een salesmanager zonder bevlogenheid....en daarmee motivatie...Wat mij betreft een must voor een salesmanager. Een motivatie door een salesguru is soms goed, maar de dagelijkse bevlogenheid moet toch echt van de eigen salesmanager komen!
complimenten voor de leuke schrijfwijze van het artikel!
Je ziet vaak dat goede verkopers doorstromen naar de salesmanagerfunctie. Omdat ze goed kunnen verkopen wil nog niet automatisch zeggen dat ze ook goed mensen kunnen motiveren. Hier zijn natuurlijk heel veel trainingen voor maar het (people)managen moet je ook deels in het bloed zitten. En wat is er mis om tijdens de kick off van het nieuwe jaar te investeren in een inspirerende spreker die iedereen eens extra motiveert (en een keer op een andere manier). Kan ook goed werken voor de manager, 2 vliegen in 1 klap. Creëer je gelijk weer een groepsgevoel.
Bedankt voor jullie reactie. Ik denk dat motivatie vanuit mensen zelf moet komen. Anderen kunnen daarbij op zijn hoogst een handje helpen (door een goede uitdagende atmosfeer en de juiste hulpmiddelen). De rol van een spreker is daarin beperkt.
Natuurlijk heb ik niks tegen kick-off meetings. Prima! Ik denk alleen dat het zinniger is dat mensen de zaal verlaten met de gedachte: hé dat zijn mooie praktische handvatten, zo kan ik mijn werk beter doen.
Je kan ze ook proberen 'waanzinnig enthousiast' te maken (sommige sprekers doen dat fantastisch), maar hoe lang blijft dat hangen?
Over de auteur:
