De economische voorspellingen zijn somber. Volgens de laatste berichten zou onze economie met twee procent krimpen. Toch zien verkopers de toekomst zonnig in. Uit een poll op het weblog Sales is een vak (van Rikkert Walbeek) blijkt dat 68 procent van de verkopers verwacht in 2009 meer te zullen verkopen. 12 procent verwacht gelijkblijvende resultaten. Met andere woorden 80 procent heeft een rooskleurig beeld van de toekomst. Ze zien geen donkere wolken…
Mensen zijn in het algemeen veel te optimistisch bij het schatten van hun kansen. Dat heeft de econoom en Nobelprijswinnaar Daniël Kahneman overtuigend aangetoond. Mensen zijn gewoon heel erg slecht in het nuchter analyseren van complexe situaties.
Zelf merk ik dat ook telkens weer. Tijdens mijn presentatie ‘Verkoopsucces zit tussen je oren’ vraag ik het publiek: "Wie van jullie vindt dat hij beter is met verkopen dan gemiddeld?" Door de bank genomen steekt 60 procent van de deelnemers zijn vinger op. Als ik dan enkele lastige vragen stel, zoals:
- "Hoe weet u eigenlijk wat gemiddeld is?" of
- "Waar meet u dat aan af?"
wordt het stil in de zaal. Ziet u de overeenkomst met de poll op Sales is een vak? Beide peilingen zijn onwetenschappelijk. Maar ze komen wel globaal overeen met wat psychologen telkens weer in onderzoeken meten: wij zijn geboren optimisten!
Fnuikend optimisme Met deze te rooskleurige voorstelling van zaken planten wij de zaadjes voor een recessie. Zolang het ons voor de wind gaat, blijven wij geloven dat het allemaal nog beter gaat. Mensen nemen onverantwoorde risico’s. Wij overschatten onze mogelijkheden.
En als het fout gaat? Dan grijpt de angst als een lopend vuurtje om zich heen. Wij vertonen risicomijdend gedrag. Dus houden wij de hand op de knip en gaan (be)sparen. Het vertrouwen is zoek. Daarmee is de kredietcrisis in een notendop verklaard.
Plannen: nattevingerwerk?
Toen ik vroeger voor grote verkooporganisaties werkte, moest ik zelf een verkoopplanning maken. Aan het begin van mijn carrière vroeg ik mijn manager om planningtips. 'O' zei hij:
"Dat is heel eenvoudig, kijk naar je omzet van het afgelopen jaar en verhoog die met een procentje of vijf (of tien)!"
Dat heeft niets met plannen te maken. Het is wishful thinking. Ik had pas laat door dat dit hele gedoe niets te maken had met de realiteit. Op een gegeven moment haalde ik het zelfs in mijn hoofd om tegen mijn manager te zeggen:
"De markt voor levensverzekeringen ziet er slecht uit. Dus ik stel voor om er dit jaar een procentje of tien van af te halen."
Toen was het huis te klein. Het planningproces was een jaarlijks terugkerende rituele dans. Niemand leek zich vervolgens om de werkelijk geboekte resultaten te bekommeren. Dus deed ik er gewoon aan mee. Scheelde een hoop gezeur.
Lastige vragen
Ik pleit niet voor overdreven optimisme, noch voor pessimisme. Het enige waar ik voor pleit is een beetje realisme. Dat is hopelijk toch niet te veel gevraagd? Geeft u eens antwoorden op de volgende vragen:
Wat verwacht u van de ontwikkelingen in uw markt?
Kunt u deze verwachtingen staven?
Waar komt de eventuele extra omzet vandaan?
Met welke producten / diensten maakt u de beste kans?
Wie gaat het kopen? Waarom?
Wat is de beste manier om deze producten / diensten te promoten?
Hoe zal de concurrent reageren?
Hoe meet u of de doelstellingen daadwerkelijk worden gehaald?
Als het niet lukt, wat onderneemt u dan om bij te sturen?
Ik hoop oprecht dat u na het beantwoorden van deze vragen nog net zo optimistisch bent als daarvoor. Ik wens u een voorspoedig 2009!
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Als psycholoog en personal coach kan ik het bovenstaande bevestigen. Succesvolle verkopers zijn vaak 'geboren optimisten'. Scoren hoog op de vrolijke, extraverte en avonturistische onderdelen van assessments. Maar scoren waarschijnlijk daarom ook hoog op verkoop. Daarom zou ik ze niet te veel willen omvormen tot 'nuchtere realisten'. Die plaats ik liever op een strategische positie in de administratie ...
Albert
|
|
6
-
01
-
2009
|
11
:
08
uur
Beste Michel,
Succesvolle verkopers zijn inderdaad, sterk optimistisch ingesteld. Ik denk dat je met Rikkert Walbeek een raspaardje bij naam noemt, die puurheid als kwaliteit draagt.
Over de auteur:
