De nieuwsberichten schreeuwen u de laatste tijd tegemoet: "De economie komt tot stilstand!" en "Consumentenvertrouwen op dieptepunt!" Een recessie zit vooral tussen de oren van mensen. Het is heel veel emotie. Maar wat heeft het allemaal om het lijf? Is doemdenken écht uw enige optie?
Komt onze economie gierend tot stilstand? Dat is flauwekul. Gaat u eens na. Volgens de laatste voorspellingen krimpt de Nederlandse economie met enkele tienden van procenten. Maar laten wij niet te optimistisch zijn, stel dat de economie krimpt met een procentje of twee. Tel de inflatie van zo’n 2 tot 3% er bij op en er is sprake van een krimp van pakweg een procentje of vijf. De realiteit is dus met z'n allen eventjes een klein stapje achteruit doen.
De wet van de gemiddelde getallen
U kunt het bruto nationaal product zien als een soort gemiddelde. Er zijn bedrijven waar het écht heel slecht gaat. Die hollen met tientallen procenten achteruit.
Als het in sommige branches heel erg slecht gaat en de gemiddelde economie krimpt een klein beetje, dan zegt 'de wet van het gemiddelde' dat talloze branches nog steeds groeien. Dus geen reden tot paniek.
Mindset
Sam Walton de oprichter van Walmart, ’s werelds grootste retailketen, zou ooit eens gezegd hebben als antwoord op een vraag van een journalist: "Recessie? Wat recessie? Daar doe ik niet aan mee!" Sam ging vrolijk door met bouwen aan zijn superstores en het bedrijf groeide tegen de klippen op. Zo bekeken hebt u dus wel degelijk een keuze.
Wat kunt u ondernemen? Enkele jaren geleden bleek uit een onderzoek van de Aberdeen Group bij 200 bedrijven dat maar liefst 80% van alle leads niet, of onvoldoende werden opgevolgd door de verkoop. Met name dienstverlenende bedrijven negeren leads die letterlijk schreeuwen om opgevolgd te worden.
Ook Nederlandse bedrijven springen slordig om met hun leads. U kunt dus zonder enige extra moeite direct meer verkopen. Organiseer het proces van leads vergaren en opvolgen als een militaire operatie. Zit er bovenop. Op mijn site vindt u talloze artikelen over leads opvolgen en verzilveren.
Gratis adressen
Een andere mogelijkheid is gericht zoeken naar interessante adressen. Ook die krijgt u op een presenteerblaadje aangereikt. Het enige wat u hoeft te doen is naar de website van uw concurrenten surfen en het lijstje met tevreden klanten downloaden. De grap is dat veel bedrijven bezig zijn hun bestaande leveranciers te evalueren. Dus zijn potentiële klanten in voor verandering.
Nog meer winst?
Veel bedrijven zien verkopen als een hogere kunstvorm. Ze richten zich op het verbeteren van de verkoopvaardigheden van hun medewerkers. Natuurlijk is hiertoe soms de noodzaak aanwezig.
Waar ik als trainer telkens tegenaanloop zijn slecht georganiseerde, of totaal ontbrekende salesprocessen. Breng deze processen in kaart, zoek de grootste botllenecks en verhelp de problemen. Zie hiervoor het artikel 'Verkopers verprutsen massaal hun tijd'.
Eindeloos veel kansen Het aantal mogelijkheden om snel meer te verkopen is schier eindeloos. Wat denkt u van extra aandacht voor cross- en upselling? Verkopers zien dergelijke kansen in tijden van voorspoed vaak over het hoofd, omdat ze al weer bezig zijn met nieuwe veroveringen. Het scheelt gauw een procentje of tien in uw omzet.
Zo bekeken is de recessie aan uw deur voorbij laten gaan, inderdaad een keuze. Gewoon uw tong naar uitsteken!
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Natuurlijk leidt doemdenken tot niets. Maar lijstjes klanten van concurrenten downloaden ook niet. Dat noem ik rattengedrag. Ongetwijfeld kunnen salesprocessen beter, net als in management of in de financiele administratie zitten er talloze weeffouten in. Misschien is het goed als bedrijven zich eens goed afvragen wat er de komende jaren gaat veranderen, welke verschuivingen zullen plaatsvinden en welk soort verkoopgedrag daarbij het meest effectief is. Kansen komen er, dat zeker. En die hoeven niet op het gebied van soberheid te liggen. Het wordt wel anders, dat wel.
Doemdenken is uiteraard geen optie. Bedrijven moeten ook bij forse tegenwind in staat zijn om hun omzet en marge op niveau te houden. Echter, het ligt niet aan de verkopers, maar aan het commerciële proces
Niet Sales of Marketing, maar Business Development dient gezien te worden als het totale commerciële proces, met daarbinnen een aantal focus areas:
(1) Business Planning (focus op strategie),
(2) Product Management (focus op de oplossing),
(3) Go to Market (focus op de markt),
(4) Sales en Marketing (focus op toegevoegde waarde).
Als we de nadruk blijven leggen op Sales of op Marketing, dan raken we maar een klein deel van het commerciële proces. Zoals we weten zijn deze afdelingen in 80% van de gevallen nog niet eens zover dat ze samenwerken. Laat staan dat ze samenwerken met de andere focus areas.
Als we meters willen maken, dan moeten we het commerciële proces holistisch bekijken en niet zo gefragmenteerd als tot nu toe het geval is.
Theo Schreurs
|
|
5
-
12
-
2008
|
08
:
12
uur
Ik ben van mening dat in deze periode de ideale gelegenheid is om de actieviteiten het bedrijf eens grondig op de schop te nemen en je zowel intern als extern te reorganiseren.
In de dagelijkse hectik is er doorgaans geen tijd voor nieuwe plannen, concepten, markt benaderingen etc ...
Nu kan het roer om, ofwel bij gestuurd worden daar waar het nodig is. In deze tijd ontwikkellen zich automatisch nieuwe ideeën, creativiteiten en nieuwe markten waar voorheen niet aan gedacht werd of dood eenvoudig. de ruimte niet voor aanwezig was om deze eens te onderzoeken.
Een ding is duidelijk, en dat is dat vele klanten zullen afvallen die toch al aan een zijde draadtje hingen. Filter NU je klantenbestand en maak ruimte voor nieuwe. Investeerd je kostbare tijd in de toekomst, maak plannen op langeretermijnbasis maar doe er iets mee.
Als je een product hebt zoals wij met onze digitale schrijfoplossing en je kunt aantonen en onderbouwen met businesscases dat dit voor een aantal bedrijven een enorme efficientieslag is gepaard met een kostenbesparing, dan biedt een recessie kansen!
De kunst is alleen om ze te overtuigen;-)
Theo Schreurs
|
|
9
-
12
-
2008
|
15
:
07
uur
Aan Jan den Hartogh
Leuke reclame reactie probeer je hier te maken.
Wat denk je wie zal reageren??
Jan den Hartogh
|
|
9
-
12
-
2008
|
16
:
53
uur
@ Theo,
Beste Theo, ik in ieder geval...
Zie het als een positieve bijdrage.
Daarmee sluit ik me helemaal aan bij jouw verhaal.
Theo Schreurs
|
|
10
-
12
-
2008
|
16
:
04
uur
Beste Vincent,
Ik mag aannemen dat jou reactie naar mijn relaas gedoelt is.
Als je het goed leest staat er ook ''Een ding is duidelijk, en dat is dat vele klanten zullen afvallen die toch al aan een zijde draadtje hingen'' dit zijn over het algemeen meelopers in de maatschappij en JA, wij hebben die ook in ons klantenbestand.
''Filter NU je klantenbestand en maak ruimte voor nieuwe (potencieel)''
Als je NU in actie komt dan zal je versteld zijn wat je met de zelfde energie in 6 maanden hiermee bereikt hebt.
Wij zullen zeker niet afwachten hoe het koopgedracht van onze klanten zal zijn binnen een aantal maanden. Kopieer je positieve instelling naar je klanten toe en je zult merken dat het allemaal zal meevallen. Wij voegen ons niet achter het lemming gedrag.
Vincent
|
|
10
-
12
-
2008
|
15
:
13
uur
Dus wat je eigenlijk zegt is dat tijdens een recessie moet jouw bedrijf daar niets van aantrekken en gewoon investeren in de toekomst en nieuwe klanten. maar als je dit doet ben je dan niet kwetsbaar voor die recessie?
Je kan wel gaan investeren maar als je meer risico gaat lopen dan kan dat toch vreselijk mis gaan?
Over de auteur:
