Hebt u zich wel eens afgevraagd hoeveel tijd verkopers werkelijk aan verkopen besteden? Ik bedoel dus dat ze hun klanten in de poppetjes van hun ogen kijken en druk bezig zijn hun product of dienst aan de man te brengen. Houd u stevig vast en nestel uzelf diep in uw stoel zodat u niet kunt vallen. De netto verkooptijd bedraagt slechts 11%! Dit roept prangende vragen op: wat is de oorzaak? En netzo belangrijk: wat kunt u er aan doen?
Volgens Alexander Loudon auteur van het boek 'Verbeter je sales' besteden verkopers slechts een schamele 11% van hun tijd aan het daadwerkelijk verkopen. Alexander vertelt in zijn boek hoe u met het invoeren van een proces uw sales gemakkelijk kunt verbeteren.
Ik constateer ook al jaren dat verkopers inefficiënt omspringen met hun tijd en de middelen. Dat ligt overigens niet zozeer aan de verkopers als wel aan het ontbreken van concrete verkoopprocessen.
Iedereen doet waar hij zin in heeft
Stel uzelf de volgende situatie eens voor. U bezoekt een productieafdeling van een bedrijf. Bij de lopende band ziet u het volgende tafereel. Degene die verantwoordelijk is voor het op de band zetten van de onderdelen is driftig aan het werk. Maar op de eerste assemblageplaats hangt een medewerker achterover. Hij slaapt.
Eventjes verderop is iemand bezig een machine af te stellen. Weer enkele meters verder is een andere medewerker - een whizz kid - in de weer met pen en papier. Hij is bezig met een beter ontwerp voor de machine die hem is toegewezen. De onderdelen stapelen zich op en donderen van de lopende band. Zoiets is toch ondenkbaar? Helaas is het gemeengoed in de verkoop.
Zelfredzaamheid van verkopers?
Verkopers zijn vaak verantwoordelijk voor het verzamelen van adressen. Ze krijgen leads aangereikt die niet verkooprijp zijn. Ze mogen zelf hun agenda en route indelen. En het staat iedereen vrij om een eigen aanpak voor zijn gesprekken te kiezen. Er zijn weinig tot geen richtlijnen.
Ook sales tools (zoals: checklijsten, offertes, standaardbrieven, scripts e.d.) ontbreken. Verkopers mogen telkens zelf het wiel opnieuw uitvinden. Pas nog bij een bedrijf waar ik een training verzorgde. Elke verkoper maakte zijn eigen offerte. Als u deze offertes naast elkaar legt, lijken ze van verschillende bedrijven afkomstig te zijn.
Noodzakelijke stappen? Wat de stappen zijn in het verkoopproces, weten verkopers meestal ook niet. U kunt ze daarvoor geen verwijten maken, want de baas ziet verkopen vaak evenmin als een proces:
"Verkopen is een kunst en geen wetenschap!" (??)
De baas concentreert zich op de individuele verkoper in de ijdele hoop een prima donna van hem te maken. Zicht op het grotere geheel ontbreekt. Als de verkopen tegenvallen, moet de verkoper het ontgelden of neemt men zijn toevlucht tot een trainer. Het achterliggende idee: als ik de vaardigheden van mijn verkopers verbeter, komen de verkopen vanzelf.
Wat die trainer dan precies moet trainen blijft een mysterie. Vaak gehoorde kreten zijn: "Doe maar iets met vragenstellen, presentatietechnieken, weerstanden en bezwaren of afsluiten!" Dat is ook de reden waarom 80% van de trainingen mislukt.
Het zwarte gat van de verkoop Ik stel verkopers (en hun managers) regelmatig de vraag: kunt u aangeven wat uw scoringspercentages zijn? Bijvoorbeeld:
Hoeveel leads (= verkoopkansen) krijgt u per week / maand / jaar?
Wat is uw score voor koude acquisitiegesprekken (hoeveel gesprekken moet u gemiddeld voeren alvorens u een afspraak maakt?).
Wat zijn uw conversieratio's?
Hoeveel verkoopt u gemiddeld per bezoek?
Meestal weten ze het niet. En dus maken ze hun vinger nat en steken die in de lucht: ongeveer … (vul zelf maar in).
Salesmanagers houden ijverig de resultaten bij. Managers weten alles over omzetcijfers. Het eindresultaat is bekend. Maar hoe die resultaten tot stand komen? Dat is onduidelijk. Kortom: de salespijplijn is één groot zwart gat.
Verkopen zien als een proces
Stel nu eens dat men verkopen als een proces zou gaan zien, net zo als de productie of de logistiek binnen een bedrijf. Kortom: stel dat men het hele proces netjes in kaart brengt, zoals de verschillende stromen (verkoopkanalen) en de noodzakelijke stapjes om van A (= lead) naar Z (= opdracht) te komen.
Zet vervolgens bij elk stap een metertje. U ontdekt na verloop van tijd waar de grootste knelpunten zitten. Vervolgens analyseert u de belangrijkste knelpunten. U ziet waar en wat er misloopt (en goed gaat). Dan ligt de oplossing meestal ook voor de hand.
Wat als...??
Vindt u het ook niet raar dat procesdenken gemeengoed is bij de meest ingewikkelde productie- en logistieke processen en niet toepasbaar zou zijn in de verkoop? Ik geloof dat niet. U wel? Stel dat u zich grondig verdiept in uw verkoopproces, welke verbeteringen zijn dan mogelijk?
Voor velen een vraag, voor u hopelijk straks een 'weet'.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Ataboy! - Michiel heeft weer eens de vinger op een zere plek gelegd.
Punt is dat de meeste Sales (Managers) niets hebben met processen, want die zijn alleen maar lastig.
Terwijl ervaren procesmanagers meestal te druk bezig zijn met (financiële) rapportages om tot de kern van het verkoopproces door te dringen.
En je hebt echt beide expertises nodig om tot een goed opgezet - en gedocumenteerd - proces te komen dat je vervolgens kunt gaan managen.
In de praktijk moet je beide disciplines met elkaar in contact brengen en dan hopen dat één van beide voldoende affiniteit met de andere heeft om de ''klik'' te maken.
Het kan wel degelijk, dat weet ik uit mijn eigen praktijk.
Over de auteur:
