Als ik in een training bepaalde basisprincipes uitleg is er regelmatig iemand die zijn vinger opsteekt en zegt: "Je ziet dat helemaal verkeerd, bij mij werkt dat niet op die manier!" Meestal volgt er een verhaal waaruit zou moeten blijken dat ik onzin uitkraam. Dergelijke uitspraken vind ik ook met enige regelmaat terug in de reacties op mijn weblogs. Wat is er toch met deze personen aan de hand?
Het ‘Ik ben slimmer dan jij type’
De vervelendste types zijn diegenen die zich ten koste van anderen laten gelden. Ze vertellen langdradige verhalen waar de gemiddelde luisteraar geen touw aan kan vastknopen. De troeven die ze uitspelen zijn hun persoonlijke tegenvoorbeelden. Deze voorbeelden - het is haast overbodig om te zeggen - zijn uiteraard oncontroleerbaar.
Hoe te reageren?
In het verleden heb ik me nog wel eens laten verleiden om de discussie aan te gaan. Dat is oliedom. Want je begeeft je op glibberig terrein. Voorbeelden van anderen kun je onmogelijk weerleggen.
Bovendien maak je jezelf ook niet populair om de discussie op deze manier aan te gaan. Het resulteert in een welles nietes spelletje. Mensen zien je al gauw als een betweter.
Soms worden discussies irritant persoonlijk, men maakt opmerkingen zoals: "Je hebt het niet goed begrepen!" of "Ik zie dat je iets hebt geleerd van mijn opmerkingen!" Iemand kleineren is een ordinaire, maar soms uiterst effectieve debattechniek.
Een goede remedie is een opmerking als: "Dat is een interessant voorbeeld. Zo zie je maar er zijn altijd uitzonderingen op de regel!" En dan gewoon verdergaan met je eigen verhaal. De persoonlijke opmerkingen tackel je door de ander te prijzen voor zijn diepe inzicht.
Het ‘zoiets overkomt mij nooit type’
Deze mensen maken hun opmerkingen met de beste bedoelingen. Ze hebben bijvoorbeeld niet door dat ze zelf regelmatig slachtoffer zijn van subtiele overtuigingstechnieken.
Als je deze technieken vervolgens beschrijft, zoals in mijn artikelen over het toverwoord gratis, dan klimmen deze mensen in de gordijnen: "Mij overkomt zoiets nooit!" En daarmee zou de theorie onderuitgehaald zijn.
Het probleem is dat mensen slachtoffer zijn van overtuigingstechnieken omdat ze het niet door hebben. De slimste overtuigingstechnieken, zie hiervoor de boeken van o.a. Robert Cialdini, werken zo goed omdat we ze niet bewust waarnemen. Tenzij degene die ons probeert de overtuigen het er te dik op aanlegt. Of de techniek alom bekend is. Daarom waarschuw ik verkopers vaak tegen het gebruik van trucjes. Inkopers bezoeken namelijk ook verkooptrainingen.
De bewijskracht van sociale wetenschappen
Ik mag graag putten uit de rijke wereld van de sociale psychologie. Het is de fascinerende wereld van het menselijke gedrag. Hoe bewijst de sociaal psycholoog zijn theorie? Heel kort door de bocht: aan de hand van statistieken. Een leuk voorbeeld wil ik u niet onthouden.
Sociaal psycholoog Ellen Langer en haar collega’s wilden het effect van het woord ‘omdat’ testen. Ze deed dit in een volledig normale situatie. Plaats van handeling een kopieerapparaat waarbij altijd een rij wachtende mensen stonden. Ze stuurde iemand op de rij af met de opdracht om aan de persoon vooraan in de rij te vragen:
"Excuseer mij, ik heb 5 pagina’s die ik wil kopiëren, mag ik dat eventjes voor u doen?"
Maar liefst 60% van de mensen stemde met het verzoek in. Daarna veranderde ze het verzoek in:
"Excuseer mij, ik heb 5 pagina’s die ik wil kopiëren, mag ik eventjes voor u omdat ik zo’n vreselijke haast heb?"
De toevoeging 'omdat gevolgd door een reden' was voor 94% van de mensen aanleiding positief te reageren. Zelfs toen de reden werd veranderd in ‘omdat ik eventjes een paar kopietjes wil maken" (flauwekul reden), ging nog steeds 93% akkoord.
Natuurlijk u zou er nooit in trappen, die andere schlemielen wel. Netzo als een deelnemer van één van mijn trainingen. Die zei: "Je moet wel gek zijn om daarmee akkoord te gaan!" Het assertieve typje ging enkele minuten later al voor de bijl toen ik een soortgelijk verzoek deed.
Onopvallend
Allereerst valt op dat kennelijk niet iedereen in de truc trapt. Maar de verschillen tussen de vraag zonder en met het woord ‘omdat’ zijn significant. Daarmee is het voorbeeld ‘bewezen’.
Ik geef het toe, dit bewijs is lang niet zo hard als in de natuurwetenschappen. Maar toch hard genoeg om het serieus te nemen. Het probleem zit in het woord statistiek. U weet wel: je hebt kleine leugens, grote leugens en statistieken. Dat zegt denk ik wel genoeg.
Vele malen krachtiger
Een persoonlijke ervaring is natuurlijk vele malen krachtiger dan een vage statistiek. Het probleem daarbij is dat ons geheugen nogal selectief te werk gaat. Wij herinneren ons de piekervaringen en al het andere gaat ten onder in de rijstebrijberg van herinneringen.
Om maar helemaal niet te spreken van de ontelbare keren dat wij ongemerkt in een trucje zijn getuind. Die ervaringen hebben niet eens de kans gehad om zich in ons geheugen te nestelen. Maar die ene keer… juist! Tatata... die blijft ons bij. En dus trappen wij nooit en te nimmer in doorzichtige trucjes van anderen. I rest my case.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Zo was het niet bedoeld hoor, blijf vooral reageren. En blijf het ook vooral met me oneens zijn!
De bedoeling was iets te zeggen over de redenen waarom mensen zo reageren. Soms omdat ze dingen niet door hebben (overkomt mij ook regelmatig) en ook soms vanuit minder nobele motieven (heb ik ook wel eens last van).
Fijn dat je iets aan de stukjes hebt. Van harte bedankt voor je compliment!
Martha van de Pasch
|
|
11
-
06
-
2008
|
14
:
07
uur
Wat een heerlijk en duidelijk verhaal van Michel Hoetmer, iets wat ontzettend veel in de praktijk voorkomt. Hier slaat men de spijker op zijn kop. Vooral ''Het slimmer dan jij type'' is ergerlijker dan dom. Ondefinieerbare nonsens inderdaad oncontroleerbaar, want dit soort denkt zogenaamd intellectueel over te komen. Zij denken een ander een nono gevoel te geven. Dat laten we dan gebeuren want het hoeft niet. Maar op dat moment proberen ze je op een of andere manier te overtroeven. Discussie uitgesloten jij bent de nono. Dit zijn juist degenen die minder weten dan jij maar alleen hun overtuigingstechniek goed onder de knie hebben. Maar laten we eerlijk zijn. Deze gave behoort alleen een bepaald soort toe. Ik zou het nog niet voor niets willen hebben. Noem het een gebrek aan ontwikkeling in het EQ, gebrek aan sociale gedragscodes, of gewoon dommigheid. Vervelende is dat je ze net als onkruid overal herkent.
Leuk artikel en herkenbaar. Ja Michel mensen zijn nu anders dan je vaak verwacht.
Op cursus weet je nooit of ze gestuurd zijn of deze cursus zelf hebben gevraagd. Dat maakt al verschil hoe ze gaan reageren. Dit geldt ook voor b.v. presentaties die je op een netwerkavond of andere soort events geeft.
Dat is dan ook het leuke van ons vakgebied, inspelen op wat er gebeurd en dat houd jezelf wakker en scherp.
Zodra je met een heel “dom” voorbeeld start, is er een groep die in de verdediging gaan, want zo dom zijn ze niet en dat moet jij zeker niet denken, dus reageren.
Vaak komen de reacties ook uit ergernis, ook ik voel dat wel eens, wanneer en vakcollega een goed onderwerp om zeep helpt. Alleen houd ik tegenwoordig mijn mond dicht, want het is en blijft een collega en wanneer je wat wil zeggen om hem/haar te helpen, dan zeker niet met zijn publiek erbij.
En over verkopen en de kunst, daar zijn nu eenmaal veel ideeën over en je hebt zo iemand op zijn tenen getrapt, wanneer je laat zien dat zijn aanpak niet altijd doeltreffend is.
Maar Michel ga door, want ik leer er van en alleen dat is de moeite waard om regelmatig te schrijven, zodat ik het met plezier kan lezen.
Over de auteur:
