Ooit zei iemand tegen me "alles wat je voor niets krijgt is waardeloos en wordt als zodanig gewaardeerd." Daar zit wel een kern van waarheid in. Het is niet allemaal goud wat er blinkt. In dit artikel lees je meer over de keerzijde van het toverwoord ‘gratis’.
Lage waardering Een bedrijf organiseerde een gratis seminar voor haar klanten en aanhang. Aanvankelijk ging alles prima. Het aantal deelnemers overtrof de verwachtingen. Maar toen de grote dag was aangebroken waren er nogal wat mensen die niet kwamen opdagen.
Het vervelende van 'gratis' is dat mensen vaak niet het gevoel hebben dat ze een verlies lijden wanneer ze verstek laten gaan. Dus springen ze er slordig mee om. Tip. Bouw een boeteclausule in voor 'no shows'.
Gratis is niet altijd zonder risico Hoe mensen op het woord gratis reageren hangt af van de situatie waarin het aanbod wordt gedaan. En wie het aanbod doet. Mijn moeder leerde mij als klein kind al "neem nooit snoep aan van vreemde meneren". Heb ik dus ook nooit gedaan.
Maar wat nou als diezelfde enge man verkleed is in een Mickey Mouse pak en rondloopt in Eurodisney? Of op 5 december zijn gezicht zwart schildert en in een raar pakje rondloopt? Dan pakt menig gewaarschuwd kind toch de snoepjes aan. Zelfde man, andere situatie. Dat maakt nogal wat verschil.
Over het algemeen geldt: hoe betrouwbaarder de gever, des te groter is de kans dat het aanbod wordt aanvaard.
Dus daarom mogen kinderen van hun ouders wel van Albert Heijn een Welpie aannemen. Maar moeten ze gulle giften van vage internetvriendjes subiet weigeren.
Voor volwassenen gelden dezelfde vuistregels. Gratis aanbiedingen van gevestigde merken kunnen zich verheugen in een warm onthaal. Terwijl onbekende bedrijven sceptisch worden benaderd.
Als het te mooi is om waar te zijn?! Sommige aanbiedingen zijn gewoon te mooi om waar te zijn. Mensen ruiken onraad en gaan zeer omzichtig te werk. Een paar jaar geleden voerde een energiemaatschappij telefonisch actie met het volgende aanbod:
"Een half jaar gratis stroom als u naar ons overstapt".
De resultaten waren nogal teleurstellend. Bijna iedereen sloeg het aanbod af. Men vertrouwde het niet. Men dacht maar aan één ding:
"Waar zit het addertje onder het gras?"
Er was inderdaad een zeer giftig addertje verscholen in het woud van voorwaarden. Als je akkoord ging met de gratis elektriciteit moest je ook gas van het energiebedrijf afnemen. In de gasprijs was de gratis elektra dubbel en dwars verdisconteerd.
Het woord gratis heeft een speciale aantrekkingskracht op…
Koopjesjagers. Het zijn types die er als de kippen bij zijn wanneer er een voordeeltje te behalen valt. Het zijn nietsontziende lieden die stevig ellebogenwerk niet schuwen. Ze staan als eerste op je stoep om de koopjes weg te kapen voor de klanten waarvoor het allemaal bedoeld was: potentieel nieuwe loyale klandizie.
Koopjesjagers zijn vaak ook de grootste zeurpieten. Ze klagen dat het een lieve lust is. En ze zijn zo ontrouw als de pest. Overtreft je concurrent jouw aanbod, dan laten ze je vallen als een baksteen.
Hoge eisen
Je geeft iets gratis weg. Dan mogen mensen daar toch geen al te hoge eisen aan stellen? Dan vergis je je. Mensen stellen aan gratis dingen vaak net zulke hoge eisen als aan zaken waarvoor ze hebben betaald. Het feit dat het gratis was, is allang vergeten wanneer het gratis ding niet aan de verwachtingen blijkt te voldoen.
Eenmaal weggegeven, blijft weggegeven
Je had het allemaal zo mooi bedacht. Om een slappe tijd door te komen, ging je actie voeren. Bijvoorbeeld "3 halen, 2 betalen". Maar tja… de zaken trekken weer aan en dan stop je er mee.
De klant ziet het actieaanbod vaak als een verworven recht. En is diep bedroeft wanneer hij weer de oude prijs moet betalen. Verbind dus strikte voorwaarden aan je actieaanbod. Want anders moet je het bezuren.
Conclusie
Het woord gratis heeft een speciale aantrekkingskracht, maar niet altijd en overal. En je kan jezelf er flink mee in de vingers snijden wanneer het actieaanbod onzorgvuldig is geformuleerd.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Ik zie dat je geleerd hebt van de reacties op je eerdere blog.
Naast de koopjesjagers is niemand echt dol op ''gratis'', de moderne goed geïnformeerde consument weet wel dat ''gratis'' niet bestaat.
Welpies zijn bedoeld om mensen naar AH te trekken, ook de mensen die normaal geen inkopen doen bij 's lands nummer één groot grutter. Niet meer en niet minder.
Drie voor de prijs van één? Hoe vaak is de prijs van één dan in een keer niet hoger dan normaal?
Maar al te vaak hoor je mensen zeggen dat ze wel wachten met de aankoop tot de zelfde actie weer terug komt toch?
Er is een vloerbedekking keten die iedere twee weken met de actie ''Nu 20% extra korting!'' de buis bevuilt. Wat de consument al lang weet is dat het geen barst uitmaakt op de normale prijzen.
Marketing, verkoop en reklame denkt nog steeds te veel vanuit de eigen wereld en kijkt naar mijn mening nog steeds te weinig door de ogen van de klant. Methodes die 15 jaar geleden goed werkten, werken nu niet meer of gaan zelfs tegen je werken.
Rechts van mijn toetsenbord kijken 3 welpies mee. Ja, mijn moeder is nog wel gevoelig voor deze actie van Appie Heijn.
Op (Klik hier) worden elke dag producten/proefmonsters geplaatst de gratis te verkrijgen zijn. Bedrijven bieden deze aan om juist bekendheid te krijgen voor hun (nieuwe)product.
Addertjes zijn hierbij niet te vinden. Kwaliteit staat voorop, door middel van een privacy aanduiding weet je direct wat er met je gegevens gebeurt na een aanvraag,
Addertjes hoeven niet gemeen te zijn. Maar ook deze bedrijven geven je een gratis product met als doel dat jij het blijft kopen.
De kosten van je gratis produkt betalen jij en de andere klanten later.
Voor de fabrikant is het een kwestie van kosten die voor de baat uitgaan
Eelco
|
|
10
-
06
-
2008
|
13
:
36
uur
Wat ik heel vervelend vind zijn de lokkertjes. Nu of nooit!!! Een elektronicazaak bijvoorbeeld: Een mooie LCD televisie voor 500 euro. Je komt bij de winkel en het is uitverkocht. Heel vervelend maar kan gebeuren, vervolgens loop je een week later weer binnen en staat de televisie er weer maar dan voor 650 euro. Ik vind dat echt schandalig! Dat geeft voor mij aan dat ze er maar 1 of 2 hebben en die verkopen en de rest van de klanten een duurdere televisie aansmeren.
Mijn tip is om te kijken achter het bordje van de aanbieding. Soms zie je daar dat er dezelfde prijs voor gevraagd werd. Mijn vraag is of er iets aan gedaan kan worden in het consumentenbelang. Want vele mensen trappen in dit soort ongein.
Over de auteur:
