Twee jaar geleden, tijdens het WK voetbal brak de Wuppie-gekte los. Nu probeert de grootgrutter uit Zaandam opnieuw de harten van de voetbalfans te veroveren met de Welpie. Helemaal gratis en voor niets. Nou ja, bijna, want je moet wel wat boodschappen inslaan. Maar dat waren we toch al van plan. Waarom heeft het woord gratis zo’n geweldige aantrekkingskracht?
Het grote toverwoord
Waartoe grote jongens in staat zijn is wel duidelijk. Als je het niet door hebt, dan maken je kinderen je er wel op attent. Maar kleine bedrijven?
Die kunnen natuurlijk ook gebruik maken van het toverwoord ‘gratis’. Talloze professionele dienstverleners geven kennis weg via hun website. Helemaal voor nop.
Het werkt, zolang deze kennis als waardevol wordt beschouwd. Daarmee positioneren de dienstverleners zich als experts. En ze komen in de picture wanneer er een behoefte bij de klant ontstaat. Soms natuurlijk, je raadt het al, door de gratis verkregen kennis.
Nog een idee
Een variatie op dit thema is de ‘white paper’. Een white paper is een document dat beschrijft hoe een product of dienst een specifiek probleem oplost. Vaak noemen de schrijvers zelfs hun product of dienst niet eens. White papers verschaffen de lezer objectieve relevante informatie op basis waarvan de lezers besluiten nemen.
Door deze white papers gratis ter beschikking te stellen op je website - in ruil voor namen en rugnummers - ben je in staat de mening van je klanten te beïnvloeden. In de VS maakt men hier al volop gebruik van. En ook in Nederland raken white papers in zwang.
Een gratis workshop
Het kan nog directer. Taloze bedrijven organiseren gratis workshops. Pas nog ontving ik een e-mailing van een trainingsbureau gespecialiseerd in direct marketingtrainingen. Het bureau geeft blijmoedig een seminar van één dag weg. De sprekers zijn bekenden in de branche. Het is een aanbod dat je niet kan afslaan.
Het aanbod is de geweldige kracht van deze e-mailing. Het aantal deelnemers overstijgt alle verwachtingen: inmiddels hebben meer dan 300 mensen zichzelf aangemeld. Op deze manier hoopt het trainingsbureau de bezoekers op te warmen voor haar nieuwe workshops in het najaar.
De verklaring
Waarom zijn mensen zo gek op het woord ‘gratis’? Mensen maken onbewust een soort risicoafweging. Daarbij speelt de angst voor verlies een grote rol.
De angst voor verlies zit in onze genen ingebakken. Angst voor verlies heeft er voor gezorgd dat wij onze soort in stand wisten te houden. De angst voor verlies wint het vrijwel altijd van de honger naar gewin.
Maar wat verlies je als iets gratis is? Precies, noppes, niks, nada. En dus nemen wij vrijwel automatisch aan dat er geen nadelen zijn. We zien over het hoofd dat een Welpie of Wuppie of hoe zo’n ding ook mag heten van nul en generlei waarde is. Erger wij duiken erop als vliegen op stroop.
Wij beseffen onbewust best wel dat je op zo’n gratis workshop ook wat verkooppraat moet verduren. En dat ze je vrijwel zeker niet alles vertellen. Want dat is de truc: enkele troeven achter de hand houden.
De grote kracht van deze onbaatzuchtige kennisdeling berust ook nog op een andere beïnvloedingspeiler: het wederkerigheidsprincipe. Mensen hebben de neiging als ze iets waardevols hebben ontvangen, iets terug te willen doen.
Als je zo’n white paper aanvraagt, krijg je gegarandeerd een telefoontje van een verkoper. Je zit in hun bestand. Daar malen wij niet zo om. We denken al gauw: baat het niet dan schaadt het ook niet.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Ik kan maar ten dele met je mee gaan.
Er zijn mensen die alles wat gratis is meteen gaan inslaan, zoals een schoonzus van me die de supermarkt één hele medewerker bespaarde omdat ze iedere dag alle producten op datum ging zoeken omdat ze die dan gratis mee mocht nemen. Het resultaat dat ze meteen door iedereen in de wijk niet voor vol werd en wordt aangezien had ze niet door of nam ze voor lief.
Andere, meer verstandige, mensen weten dat ''Gratis'' niet bestaat. ''Gratis'' wil zeggen ''in de prijs inbegrepen''. Om een ''gratis'' welpie te krijgen koopt u net dat ene produkt nog om aan die 15 piek te komen. Of neemt u dat product dat u anders nooit koopt toch maar mee om zo'n nutteloos ding mee naar huis te kunnen nemen.
Een beetje oranje gekte erbij en de middenstand slaat er weer een slaatje uit. Oud Hollandse handelsmentaliteit.
Maar ja, ook mijn nieuwe site www.managers4u.nl geeft iedereen die zich registreert gratis advies, tenzij U een beetje meer wilt..........
Camelia
|
|
6
-
06
-
2008
|
17
:
20
uur
Nou, als ik heel eerlijk mag zijn, bij mij gaan er alarmbellen rinkelen, als er iets zogenaamd ''gratis'' is. Ik ben het met de heer De Beer eens, als hij zegt dat niks gratis is. Er schuilt altijd wel een addertje onder het gras, of je zit daarna ergens aan vast, wat je pas achteraf hoort. Dus niks is gratis; in mijn beleving willen mensen je altijd wat aansmeren, als ze met ''gratis'' beginnen.
Volgens de Dikke Van Dale betekent gratis:
zonder betaling of geldelijke vergoeding. En zo is het hier ook bedoeld.
René Romijn
|
|
9
-
06
-
2008
|
11
:
17
uur
De zogenaamde resultaten van onderzoeken van de grote consultancy bedrijven werken ook volgens het “gratis” principe.
De consultancy bedrijven zetten een traject uit met onderwerpen die zeer waarschijnlijk opdrachten opleveren en het liefst tot hype uitgroeien. Via verzoek deel te nemen aan een onderzoek worden potentiële opdrachtgevers gevraagd mee te doen aan het onderzoek met de belofte van gratis ontvangen van rapport bij aanwezigheid van round-the-table over dit onderwerp. Hierbij kan men dan tevens gratis netwerken in een omgeving met de nodige ambiance. De potentiële klanten worden daar zodanig “bewerkt” dat ze geopend worden voor het idee en een opdracht. Vaak worden ook de resultaten van dergelijk onderzoek in de media gepubliceerd. In dergelijke trajecten zit maar een beperkte service ontwikkeling, dus veel gebakken lucht.
Organisaties die een opdracht gunnen betalen voor dit hele voortraject, want het zit in het uurtarief verwerkt, waarbij de eersten ook nog de service ontwikkeling betalen. Organisaties die wat slimmer zijn hebben het spel door en zetten hun eigen koers uit om de problemen op te lossen of zelf creatieve ideeën te genereren of huren gewoon direct een senior consultant in onsite (zodat ze geen senior tarief betalen bij inzet van juniors achter de schermen).
Michel Hoetmer
|
|
9
-
06
-
2008
|
16
:
55
uur
Beste René en Ad,
Bedankt voor de interessante aanvullende voorbeelden. Zo zie je maar er zijn altijd uitzonderingen op de regel!
Over de auteur:
