Je bent deze uitspraak vast wel eens tegengekomen. Zelf werd ik er onlangs aan herinnerd in een reactie op mijn weblog "Verkopen gewoon een kwestie van keihard werken". De redenering is als volgt: "Voor verkopen heb je talent of je hebt het niet. Trainen heeft weinig zin. Zie het maar als een leuk dagje uit." Moet ik mijn trainingspraktijk opdoeken? Of heeft mijn bestaan toch nog zin?
Verkoopgenen?
Toen ik een jaar of zes was sloot ik mijn eerste grote deal. Wij hadden toen een volière op het balkon. Mijn ouders vonden het een beetje jammer dat er op de grond weinig viel te beleven. Dus kochten ze een paar muizen. De dierenhandelaar had ze verzekerd dat het twee mannetjes waren. U voelt het wel aan: één van de mannetjes was binnen de kortste keren zwanger en beviel niet lang daarna van zes schattige muizenkindjes. Zoals dat gaat worden kleine kindjes groot. Wij zagen de bui al hangen: een overbevolkingsprobleem in muizenland.
Daarmee wist ik wel raad. Vlakbij was een kinderboerderij. Ik verkocht de muizen tegen de geweldige prijs van zes hele – harde – guldens. Destijds een werelddeal. Mijn ouders zeiden: "Je bent een geweldige verkoper!" Hadden ze dat maar nooit gezegd, want ik wou de mythe in leven houden, vermeed elk risico en heb jaren niets meer verkocht.
De eerste stuntelige pogingen
Toen ik mijn carrière bij de AMRO-bank begon, kwam ik weer in aanraking met het verkoopvak. Mijn eerste pogingen waren nogal stuntelig. Met kloppend hart in mijn keel hakkelde ik bij klanten die vreemd geld kwamen ophalen: "Hebt u al gedacht aan een reisverzekering?" Gek genoeg zeiden sommige mensen "nee, goed dat u het zegt, doe er maar eentje!" Dat gaf vertrouwen.
Tegenwoordig verdien ik mijn brood met verkooptrainingen. Het is me gelukt het verkoopvak onder de knie te krijgen. Het heeft wel veel zweetdruppeltjes gekost. Dat is de ontwikkeling die een mens doormaakt van puisterige verlegen puber tot een volwassen en succesvolle trainer.
Ik heb verkopen geleerd. Daarin sta ik niet alleen. De meeste verkopers hebben het moeten leren. Met vallen en weer opstaan. Want dat is de kern van elk leerproces:
1) Experimenteren;
2) Nadenken;
3) Opnieuw doen, maar dan beter.
Het heeft weinig met talent te maken. Het heeft alles te maken met jezelf ontwikkelen. En daarbij is het handig als je op weg geholpen wordt door een ervaren collega of een trainer. Scheelt heel veel tijd.
Steun van een prof
Deze gedachte wordt ondersteund door het onderzoek van de Amerikaanse psycholoog Carol S. Dweck. Zij studeert al 30 jaar op het onderwerp ‘mindset’ en welke invloed dat heeft op het succes van mensen. Ze onderscheidt twee persoonlijkheidstypen een:
1) fixed mindset;
2) growth mindset.
De eerste groep mensen denkt dat je ergens talent voor hebt of juist niet. Ze redeneren ‘je kan het’ of ‘je kan het niet’. Dit is de groep mensen die er gemakkelijk het bijltje bij neer gooit wanneer het allemaal tegen zit. Ze hebben ook vaak last van een opgeblazen ego. Ze vermijden de deuken die mensen onvermijdelijk oplopen wanneer ze gaan proberen en het risico lopen te mislukken. Het zijn de mensen die regelmatig achterblijven of onder hun capaciteiten presteren. De mensen die denken dat ze 'het niet kunnen' geven het meestal op voordat ze begonnen zijn.
De growth mindsetters hebben het idee dat je iets kunt leren, op voorwaarde dat je er genoeg energie in steekt. Het zijn de mensen die doorzetten wanneer het lastig wordt. Ze hebben geen last van egoproblemen omdat ze redeneren: "Tja… ik kan het nu nog niet. Gewoon harder proberen, dan lukt het straks wel!" Deze mensen vertonen een opmerkelijke groei.
Wat doe je met deze kennis?
Je kunt mensen een handje helpen door de manier waarop je complimenten uitdeelt. Zeg niet: "Jij bent zo goed!" Dat stimuleert een fixed mindset. Zeg wel: "Wat heb jij goed gewerkt!" Complimenteer mensen op wat ze doen en niet om wat ze zijn. Zo simpel is het. Talent wordt niet geboren, het wordt gekneed.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Over de auteur:
