Het is me al vaker opgevallen: verkopers lezen weinig boeken. In mijn trainingen stel ik soms de vraag: "heb je wel eens een boek over verkopen gelezen?" De reacties zijn voorspelbaar: "nee, daarvoor heb ik geen tijd!" Of: "Alsjeblieft zeg, die boeken zijn geschreven door theoretici, die nog nooit met hun voeten in de klei hebben gestaan. Daar heb je helemaal niets aan!" De gedachte dat je uit een boek niets kunt leren is wijdverbreid onder verkopers.
Hoe zou u aankijken tegen een advocaat die op een vraag van u reageert met: "Sorry hoor, dat weet ik niet, sinds de voltooiing van mijn studie lees ik geen vakliteratuur meer!" of uw huisarts: "Hm...tsja.. die nieuwe ontwikkelingen houd ik niet bij, want daar heb ik geen tijd voor!" Ik vermoed dat u zich snel uit de voeten maakt. Helaas komen verkopers er meer weg.
Pas nog. Ik gaf een training aan een groepje verkopers. Van te voren is er uitgebreid contact geweest. Ze hebben moeite vaste voet aan de grond te krijgen bij potentiële klanten. Een van mijn eerste vragen was: "Welke argumenten gebruiken jullie bij deze prospects?" De reacties waren voorspelbaar:
- "Bij hebben betere kwaliteit!"
- "Wij geven een betere service!"
- "Wij zijn flexibel!"
- "Wij hanteren het one stop shopping model!"
- "Wij zijn toonaangevend in onze branche!"
Allemaal prachtige argumenten, die één ding met elkaar gemeen hebben:
- in de koude acquisitie heb je er geen fluit aan.
Het zijn nietszeggende containerbegrippen. Daarover heb ik in mijn boek "De Zeven zonden van verkopers" een heel hoofdstuk gewijd. En dan komt de aap uit de mouw: deze verkopers zijn al ruim drie maanden in het bezit van mijn boek.
Op mijn vraag: "Heb je dat boek gelezen?" reageren ze een beetje suffig: "Sorry hoor ik ben er nog niet aan begonnen." Een ander reageert met: "Tsja ik heb het nog niet helemaal uit." (hij bedoelt: "Ik heb het helemaal niet uit", want het onderwerp is in hoofdstuk 2 uitgebreid beschreven).
Geen wonder dat ze blijven klungelen. De praktische antwoorden staan allemaal in het boek. Maar waarom zou je je daarover druk maken? Verkopen is tenslotte geen vak.
PS. Denkt u toch dat lezen nuttig is, zelfs voor verkopers? Neem dan eens een kijkje op deze website. U vindt er een ruim assortiment verkoopboeken.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Verkopen is inderdaad geen vak. Net zo min als een gezellige avond met vrienden dat is. Of een discussie met je partner, kind(je), schoonfamilie of who-ever.
Huh? Waar heeft die man het over?
Dat zal ik toelichten.
Goed verkopen (althans de lange termijn versie van het begrip) gaat over communicatieve basisvaardigheden. Van wezenlijk belang daarbij zijn m.i.
+ Aandacht voor de ander (versus het afdraaien van je eigen standaard verhaal)
+ Respect voor de ander (versus vooroordeel)
+ Proberen de ander's beleving te begrijpen (versus uitgaan van je eigen product en dienst).
Laten die begrippen nou ook van wezenlijk belang zijn in de omgang met mensen. Verkopen is het bij elkaar brengen / overbruggen van verschillende denkwerelden.
In dit licht is verkopen hetzelfde als met je familie of vrienden van gedachten wisselen.
Het bewijs voor deze stelling zit hem o.a. in de vele parallellen die je bespeurt tussen de trainingen voor verkoop en bijvoorbeeld workshops conflicthanteren binnen het gezin
Michel Hoetmer
|
|
4
-
04
-
2008
|
17
:
29
uur
Beste Chris,
De parallellen die je signaleert zijn er inderdaad. Maar er is ook één groot verschil:
- bij verkopen gaat het om het afsluiten van een deal.
En dat maakt alle verschil van de wereld. Verkopen is een vak. Het mooiste en oudste vak van de wereld!
Stefan Lansdorp
|
|
4
-
04
-
2008
|
19
:
14
uur
De stelling ''Verkopen is geen vak'' is iets waar ik niet volledig achter kan staan. Ik ben al een aantal jaren actief in diverse stijlen van verkoop en ook geef ik zelf trainingen op het gebied van productverkoop. Het valt mij iedere keer weer op dat er van een hele groep mensen een aantal tussen zitten die zoals ze zeggen ''geknipt is voor het vak''.
Wel ben ik het er mee eens dat de theorie ter ondersteuning van verkoop kan dienen en absoluut bevorderend is voor je techniek, maar om de techniek te beheersen moet je absoluut over een aantal competenties beschikken die je niet zo makkelijk kan aanleren, hoogstens ontwikkelen.
Uiteindelijk draait het binnen de echte verkoop maar om één ding; ''het creeren van een behoefte die niet bestaat'' en het zijn altijd maar een aantal mensen van een hele groep die hier structureel in presteren.
Conclusie: Verkopen is een vak en de theorie is een goed hulpmiddel!
Ik twijfel een beetje om de volgende woorden op te schrijven. Ik veronderstelde dat het wel begrepen zou worden. De titel 'Verkopen is geen vak' was natuurlijk sarcastisch bedoeld. Binnenkort schrijf ik daarover meer.
S.A. Lansdorp
|
|
7
-
04
-
2008
|
14
:
27
uur
Beste Michel,
Ik begreep tot op zekere hoogte wel dat dit sarcastisch bedoeld was en voor de rest is dit stuk gewoon helder en duidelijk. wilde alleen een stuk aanvulling geven op hoe ik naar ''verkopen'' kijk.
Twijfel niet langer, maar blog wat er geblogt moet worden....
Chris de Leeuw
|
|
7
-
04
-
2008
|
16
:
29
uur
Aan alle onderstaande heren,
Bij welk bedrijf werken jullie? Wie is daar verantwoordelijk voor de mobiele telefonie? Wil je mij introduceren om een kostenbesparing te komen presenteren?
Over de auteur:
