Trainingen worden vaak gegeven door mensen die expertise hebben ontwikkeld op een bepaald terrein. Met hun expertise lijken ze prima geschikt om deze kennis door te geven aan anderen, bijvoorbeeld via een training of een presentatie. Althans dat is een algemeen heersende opinie. Uit onderzoek van de American Society for Training & Development (ASTD) blijkt dat deze aanname onjuist is.
Het verschil tussen zelf doen en uitleggen
Het probleem is dat experts vaak niet zo goed in staat zijn te vertellen welke informatie ze gebruiken bij het vertonen van hun kunstjes.
Ik ontmoet met enige regelmaat uitzonderlijk goede verkopers. Als ik ze vraag waarom ze zo goed zijn, komen ze vaak aanzetten met algemene opmerkingen. Dit soort opmerkingen zijn onbruikbaar bij de instructie van nieuwkomers. Die hebben juist behoefte aan relevante en vooral concrete informatie. Nieuwkomers zoeken naar kant en klare recepten.
Het is voor een expert vaak bijzonder lastig om zich te verplaatsen in de situatie van iemand die nieuw is in het vak. De expert opereert op een te hoog (abstratie)niveau en zal vaak niet vatten waarom mensen zijn gedachten niet kunnen begrijpen.
Hebt u wel eens iemand ingewerkt voor taken die voor uzelf gesneden koek zijn? Hoe verliep dat? De kans is groot dat u zich regelmatig ergerde en dacht: "Waarom begrijpt die sukkel dit soort eenvoudige dingen niet?" Het probleem zit niet bij de leerling, maar bij de expert.
Experts hebben de kennis natuurlijk wel in hun hoofd zitten. En ze weten precies wat ze moeten doen in bepaalde situaties. Dat noemt men ook wel procedurele kennis. Een voorbeeld van procedurele kennis is de manier waarop u uw auto bestuurd. Het gaat vrijwel zonder nadenken. Leg vervolgens eens uit hoe je een auto bestuurt aan iemand die dat zelf nog nooit heeft gedaan. De kans is groot dat u allerlei essentiële zaken vergeet! Gewoon omdat ze zo vanzelfsprekend zijn dat u er niet bij nadenkt. Dat is het verschil tussen uitleggen en zelf doen.
Hoe kunt u de expert wel gebruiken?
Een expert voor een groep met mensen zetten kan dus een formule voor mislukking zijn. Gelukkig kunt u de uitzonderlijke kennis van de expert wel op een andere manier gebruiken, bijvoorbeeld als informatiebron.
Observeer de expert wanneer hij aan het werk is. Daarvan kunt u het nodige leren, bijvoorbeeld over de juiste gedachteprocessen en de motieven achter zijn acties.
De expert als klantbord
De expert is vaak wel goed in staat om trainingsmateriaal te beoordelen. Laat hem eens antwoord geven op de volgende vragen:
- Klopt het wat er wordt verteld?
- Is het compleet?
- Passen de adviezen bij de gegeven situaties?
- Is het materiaal relevant in werksituaties?
Schakel experts in bij het ontwikkelen van scenario’s, praktijkvoorbeelden en probleemsituaties. Maar zet ze niet voor een groep leerlingen. Tenzij de expert over bijzondere didactische gaven beschikt!
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Over de auteur:
