Ooit zat ik met een groepje verkooptrainers aan tafel. Eén van de trainers zei met een blik in de ogen of hij zojuist het ‘licht’ had gezien: "Jeetje wat ik vandaag toch heb ontdekt. Verkopen is gewoon een kwestie van gunnen!" Iedereen knikte instemmend. Sindsdien heb ik het nog vele malen gehoord en gelezen. De vraag is dus gerechtvaardigd: "Is verkopen niet meer dan een soort Idols? Een competitie waarin de aardigste verkoper meestal wint?"
De mening van een expert
Michel Groenewegen directeur van OCG (intermediair voor commerciële professionals) gaat in zijn column ‘Het guneffect’ (SALESEXPERT – Nummer 10 - 2007) nog een stapje verder. Hij zegt in zijn column dat:
"Theoretici (blablaverkopers, maar vooral trainers en coaches) hebben het over communicatiemodellen en ingewikkelde dealclosing strategieën en technieken. Succesvolle accountmanagers hoor ik daar zelden over. Die vinden unaniem dat het succes zit in de gunfactor. Oftewel dat het klikt. En dat kun je niet trainen."
Het klinkt nogal stellig. Is dit serieus? Of gewoon het zoveelste blablah-verhaal uit verkoopland?
Wat is gunnen?
Ik heb eerst maar eens de Dikke Van Dale geraadpleegd. Daar vind ik twee relevante betekenissen voor het woord ‘gunnen’. De eerste is ‘uit goedheid schenken’. Dus de klant schenkt uit goedheid de order aan de leukste verkoper? Is dat niet een beetje te kort door de bocht? In deze optiek is de klant een domoor die geen enkele zakelijke factor mee laat wegen in zijn besluitvorming. Ik zie dat anders.
De tweede betekenis is tamelijk neutraal: ‘de uitvoering van een werk aan iemand toewijzen’. Daar kom ik ietsje verder mee. Het zegt niets over de redenen van de toewijzing. En daar zit meteen het probleem. Of ik nu over gunnen of klikken praat, het zijn begrippen die voor verschillende interpretatie vatbaar zijn. Als je daar geen nadere invulling aangeeft, zoals Groenwegen nalaat, is het argument een lege dop.
Ik wil hem best geloven dat accountmanagers niet over allerlei modelletjes praten. Dat is te theoretisch voor deze praktisch aangelegde mensen. Hij heeft dus ook een punt te pakken wanneer hij zich tegen trainers keert die hun trainingen doorspekken met dergelijke modellen.
Egostrelend?
Het verbaast mij niet dat accountmanagers graag zeggen dat de gunfactor ze gunstig gezind is. Het kietelt hun ego. Het is een bekend psychologisch principe: wanneer iets goed gaat, is dat te danken aan onszelf en wanneer het fout gaat ligt de oorzaak buiten onszelf.
Ik vraag ook wel eens aan topverkopers wat hen tot zulke goede verkopers maakt. Gek genoeg krijg ik heel vaak het antwoord dat ze het ‘niet goed’ weten. En dat is dus heel andere koek dan de bewering ‘ze gunnen het mij’?
Natuurlijk speelt de gunfactor in de verkoop een rol. Vooral in die gevallen waarin aanbiedingen min of meer gelijkwaardig zijn. Dan zijn mensen geneigd de order toe te kennen aan de aardigste of sympathiekste verkoper. En ja, wij zijn ook geneigd om mensen die wij aardig vinden sneller te geloven en hun argumenten positief te beoordelen.
Er is meer tussen hemel en aarde
In de dienstverlening bijvoorbeeld kiezen klanten soms bewust voor een rat. Bijvoorbeeld wanneer ze hun bedrijf moeten saneren. En zegt u nu eens zelf, als een cliënt een openstaande factuur niet betaalt, gaat u dan naar het aardige incassobureau of naar het bureau met haar op de tanden? Ik realiseer me dat de aanhangers van het guneffect in dit geval spreken van gunnen vanwege negatieve redenen. Maar zo kun je jezelf overal uitkletsen.
Aardige kans dat u dit artikel leest via de internetexplorer van Microsoft. Een bijna even grote kans dat u uw teksten schrijft met MS Word. En dat doet u waarschijnlijk niet uit sympathie voor het merk Microsoft, maar uit praktische overwegingen. Niks gunnen, maar gewoon welbegrepen eigenbelang.
Trainen van de gunfactor?
Of een klant iemand een order toekent is een proces met talloze variabelen. Er spelen meer factoren (zoals zakelijke argumenten) dan het wat bleke ‘guneffect’. Het hangt er ook vanaf of de verkoper weet waar hij over praat, voldoende aandacht heeft voor de klant en of de verkoper de wensen en behoeften van de klant serieus neemt. En hoe de verkoper deze wensen vertaalt in een aantrekkelijk aanbod. Of valt dit ook allemaal onder de noemer ‘gunnen’?
Het zijn zaken die in een goede training aan bod komen. Het zijn zaken die prima trainbaar zijn. Toegegeven dat lukt met wisselend resultaat. En mislukking ligt op de loer. Maar dat heeft vaak heel andere oorzaken. Oorzaken waar ik in een volgende weblog graag op in ga.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Ik ben het hiermee eens omdat ik dit jaren al voor mijzelf doe 'Gunnen'
Gunnen is een systeem dat je jezelf kan aan leren en het begint in eerste instantie bij jezelf.
Ik gun mijzelf het succes van de dag ... ik laat duidelijk blijken dat ik het de klant ook gun ... ik praat niet over voordelen, speciale condities, of andere trick om de klant te overtuigen. Dit is te uitvoerig om hier even uit te leggen, maar succesvolle verkopers weten wel wat ik hiermee wil zeggen. Dit gun-succes word automatisch ook een succes voor het bedrijf waarvoor je werkt.
Uiteraard zal de klant je ook de order ook moeten gunnen maar daar werk je hard aan. Wil dit gunnen tot een totaal succes doen leiden dan blijf vooral jezelf.
Denk eens voordat je bij een klant naar binnen gaat wie je allemaal iets gunt, je vrouw, kinderen, jezelf, je baas, het bedrijf, de klant etc ... etc. Dit is voor iedereen verschillend maar het begint bij gunnen.
Het nemen van een besluit over een aankoop is natuurlijk niet alleen maar afhankelijk van of je de verkoper aardig vindt. Toch is de stelling interessant, omdat deze opgehangen wordt aan het feit dat ''dit nu eenmaal niet te trainen is''. De overige zaken (vakkennis, luisteren, samenvatten, doorvragen, etc.) zijn allemaal te trainen. Hierin schuilt misschien wel het mysterieuze verschil tussen de rasverkoper en iemand die niet van nature over deze eigenschappen lijkt te beschikken.
Ik zeg expres lijkt te beschikken. Vaak is het zo mensen maar een zeer beperkt beeld hebben van hoe zij overkomen op andere mensen. Training, maar met name coaching en begeleiding kan hier een hoop bij helpen door mensen te laten zien en ervaren hoe hun gedrag en handelen overkomt bij anderen en in enige mate is alternatief gedrag hiervoor aan te leren/te trainen.
In mijn ervaring als coach zit de reden voor niet goed verkopen van verkopers vooral in het hoofd van de persoon zelf.
Ik gebruik daarom met enige regelmaat een andere one-liner:
Of je nu denkt dat het gaat lukken of niet, je gaat in elk geval gelijk krijgen.
Goede verkopers kenmerken zich vaak door het feit dat zij veel vertrouwen in eigen kunnen hebben. Dit stralen zij uit en klanten pikken dit op. Dit draagt mede bij aan de ''gun-factor''.
heer RGF Hannink
|
|
30
-
10
-
2007
|
14
:
58
uur
''Gunfactor / Gunnen'' is hetzelfde als ''Een mooie vrouw'' ; iedereen weet wat we bedoelen maar niemand kan het precies omschrijven.
Over de auteur:
