Wanneer u deze titel leest, denkt u ongetwijfeld: wat een malle vraag. Is die Hoetmer gek geworden? Natuurlijk bent u uzelf! Echter volgens sommige auteurs gedraagt u zich onnatuurlijk wanneer u begint te managen of te verkopen. U bent te gemaakt, niet écht. Kennelijk verkeert menig manager, professional of verkoper in een gekmakende identiteitscrisis. Waarom zouden deze auteurs anders schrijven over authentiek leiderschap of authentiek verkopen?
Een modegril?
Ik dacht dat deze laatste modegril in managementland wel zou overwaaien. Helaas is het fenomeen hardnekkiger dan ik had verwacht. Pas las ik ergens in een artikel dat verkopers niet zichzelf zijn tijdens contacten met klanten. Dat ze zich anders gedragen dan bijvoorbeeld in hun interactie met familie, vrienden of collega’s.
Bewust gedrag?
De schrijver van deze woorden suggereert dat verkopers zich bewust anders gaan gedragen. Hij suggereert ook nog iets anders: dat u altijd dezelfde persoon bent, behalve in bepaalde situaties. Deze laatste observatie is natuurlijk onzinnig. U vertolkt, vaak onbewust, telkens andere rollen. Of behandelt u uw liefdespartner op dezelfde manier als uw vader, moeder of kind? Ik moet er niet aan denken! En uw medewerkers zouden raar opkijken wanneer u hen net zo bestraffend toespreekt als uw zoontje van vier jaar.
Per situatie anders
Een deel van uw gedrag wordt ingegeven door de situatie waarin u verkeert. Veel verkopers vertonen gespannen gedrag wanneer ze de telefoon oppakken voor een koud acquisitiegesprek. Diezelfde spanning zie ik terug bij rollenspelen in trainingen. Deze week had ik een dame op mijn training. Voor- en tijdens de training had ze een pittige inbreng. Toen ze een rollenspel moest doen, was er van de flair waarmee ze tot dan toe had geopereerd niets meer over. Ze ‘klapte dicht’. Andere situatie, ander gedrag. En ik zeg het er voor de zekerheid nog eventjes bij: geen bewust gekozen gedrag.
U weet niet wie u bent
Er is nog een reden waarom het advies ‘wees echt’ onuitvoerbaar is. Authentiek betekent volgens de Dikke Van Dale: gelijk aan het origineel, echt en daardoor betrouwbaar. Maar wat is het origineel? Dat weet u niet! Want u kent uzelf niet. Het is onmogelijk uzelf te kennen.
Ook dat kan ik illustreren aan de hand van een trainingsvoorbeeld. Een dame gaf een perfecte presentatie voor een groep. Terwijl ze terugliep naar haar plaats, zei ze mismoedig: "Dat was waardeloos, ik was veel te zenuwachtig!" Verbazing alom. Iedereen was het er over eens: "Het was een prima presentatie!" Ze geloofde het niet. Gelukkig hadden wij het bewijs op de videoband. Pas toen zag ze hoe goed haar presentatie was.
Het probleem is dat u uzelf heel anders ziet (of moet ik zeggen ‘niet ziet’ dan anderen). U kijkt van binnen naar buiten. U ziet niet welke gezichten u trekt en u hoort niet hoe uw stem klinkt. Kortom: u weet niet goed welke indruk u op anderen maakt. Natuurlijk ontvangt u regelmatig feedback. Maar helaas is deze feedback per definitie ook weer subjectief.
Subjectieve feed back
Verkopers krijgen vaak niet de feedback die ze nodig hebben. Klanten passen wel op! Ze hebben geen zin in vervelende discussies. Dus zeggen ze zoiets als: "Ik ben niet geïnteresseerd!" of "Wij zijn al voorzien!" Of na een mislukt verkoopgesprek: "Dat was allemaal heel erg interessant. Kunt u dat eens op papier zetten?" Ze zeggen nooit: "die grafkop van jou staat me niet aan en wat je beweert is totale onzin!" Dat levert teveel ‘gedoe’ op. Conclusie: wanneer u niet weet wie u bent is het onmogelijk om authentiek te zijn.
En wat als u uzelf in de weg staat?
De auteurs lijken nog een ander aspect uit het oog te verliezen. Wat nou eens wanneer ‘uw zelf’ effectief gedrag in de weg staat? Of anders gezegd, moet u uzelf blijven wanneer uw natuurlijke gedrag in bepaalde situaties contraproductief is? Ik vermoed dat de meeste mensen dergelijk gedrag graag zouden willen veranderen. Ze willen een ‘ander zelf’. En daarin schuilt het grootste probleem. Gedragingen en gewoontes veranderen is een helse klus. Dat lukt zeker niet met oppervlakkige adviezen. Daarvoor moet u zich behoorlijk inspannen. Want niets is zo hardnekkig als uw gewoonten. Goedbedoelde, maar domme adviezen, helpen bar weinig.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Ik heb zelf een behoorlijke achtergrond in sales en sales is in alles wat je doet, dus ook nu in dit artikel. Meestal vervelen mij de artikelen over sales, maar dit gaat niet over sales en daarom toch maar een reactie.
Authentiek leiderschap of Authentiek verkopen zeggen mij niet zo veel. Wat is daaronder te verstaan? Jezelf zijn. Prima, je moet altijd jezelf zijn als je daartoe in staat bent. Dat is niet altijd zo en niet voor iedereen. Authentiek is ook met de Dikke Van Dale niet zo eenvoudig te begrijpen, laat staan te zijn.
Echter dat alles is geen reden om niet te streven Authentiek te zijn. Het is een verworvenheid die wel degelijk belangrijk is voor persoonlijk geluk. Het verdient respect je authenticiteit te zoeken, te vinden en te leven.
Ik pak even een paar beweringen bij elkaar, waarbij natuurlijk de context verloren gaat:
“Maar wat is het origineel? Dat weet u niet! Want u kent uzelf niet. Het is onmogelijk uzelf te kennen.”
“Conclusie: wanneer u niet weet wie u bent is het onmogelijk om authentiek te zijn.”
Het is onmogelijk uzelf te kennen en wanneer u niet weet wie u bent is het onmogelijk authentiek te zijn.
Stel dat dit zo is, dus ook voor de heer Hoetmer en voor mij, dan is niemand in staat authentiek te zijn!
“’U kijkt van binnen naar buiten.”
Daarbij kijkt u van binnen naar buiten, terwijl uw kijkers aan de buitenkant zitten en bedoelt zijn om de dingen buiten u waar te nemen. Dus b.v. de gezichten en gedragingen van uw tegenover of uw toehoorders.
“U vertolkt, vaak onbewust, telkens andere rollen.”
Daar ben ik het zeer mee eens. Rollen kiezen doe je (hopelijk) bewust. Maar verschillende rollen vertolken betekent niet dat je daarmee ook Authentiek anders bent, alsof Authenticiteit met de rol verandert. Niets is minder waar. In rollen kan gedrag toegepast worden, daarbij stoelt het gedrag zich op je Authenticiteit (bewust of onbewust). Je hebt je Authenticiteit nodig om de rollen goed te kunnen vervullen.
Dat gaat wel eens mis en bij sommigen heel vaak, ook in verkoopland. In dat geval ben je niet jezelf, er is angst (zoals in het rollenspel, waarbij je dichtklapt), de zekerheid over eigen kunnen is onvoldoende verankerd en je wordt nerveus, denkt dat het geleverde onder de maat is en je bent overgeleverd aan het oordeel van de ander(en), zoals in het andere voorbeeld.
Authenticiteit moet je leven en zodra je dat even niet doet ga je zwemmen, ga je doen wat je denkt dat anderen van je verwachten of willen dat je leeft.
“….dat verkopers zich bewust anders gaan gedragen.”
Ik hoop van harte dat men zich bewust anders gedraagt. We zijn geen geprogrammeerde robotten. We nemen waar, we hebben een doel en we moeten onszelf zo toepassen dat we met de gesprekspartner vooruit komen. Dat is jezelf zijn en jezelf op de situatie richten en invullen. Alleen met een goede balans tussen je innerlijke – Authenticiteit – en je buiten – je Beoordeling van de Werkelijk – kun je de situatie aan.
De interactie tussen mensen is gecompliceerd. We kennen elkaar te weinig, al hebben we wel kennis over elkaar, maar dat is niet hetzelfde. Subjectiviteit is alom aanwezig. Heel begrijpelijk, want iedereen heeft zijn eigen filters waarmee de ander en wat er gebeurt waargenomen wordt.
Als geleefd eigen (natuurlijk) gedrag contraproductief is, ben je gewoon verkeerd bezig, heb je geen ontvangst voor de werkelijkheid en ben je niet in staat geweest om de juiste invulling te geven. Fout en uit! Doe je dat altijd of vaak of af en toe, dan moet je over jezelf in de functie na gaan denken. Iedereen is wel eens op de verkeerde positie terecht gekomen. Je kunt aan jezelf werken en verder komen. Doen!
En zo ben ik het zeer eens met het slot van het artikel.
Michel Hoetmer
|
|
5
-
10
-
2007
|
07
:
41
uur
Geachte heer Van der Beek,
Bedankt voor uw uitgebreide reactie. Ik ga op enkele punten kort in:
AvdB: ''Stel dat dit zo is, dus ook voor de heer Hoetmer en voor mij, dan is niemand in staat authentiek te zijn!''
MH: Dat is dus precies wat ik beweer. Heb ik zelf niet bedacht, maar komt voort uit de Psychologische wetenschap.
AvdB: ''Rollen kiezen doe je hopelijk bewust.''
MH: Waarom hopelijk bewust?
AvdB: ''We zijn geen geprogrammeerde robotten.''
MH: En als wij dat nu wel (gedeeltelijk) zijn? Het programma zit voor een deel in onze genen en voor een ander deel in door onszelf ontwikkelde gewoonten en gebruiken.
Deze 'programmering'(automatisme) is dus ook het grote struikelblok wanneer wij ons gedrag willen veranderen. Als je iets wil veranderen moet je dus bewust werken aan je eigen gewoontegedrag. En dat is bijzonder lastig (gelukkig wel mogelijk).
Er is in mijn ogen maar één manier om succesvol en gelukkig door het leven te gaan, en dat is een baan hebben die bij je past waar jou talenten en eigenschappen op aansluiten.
Dus ja je moet jezelf zijn, als jij iedere dag moet acteren wordt het leven en je werk een straf. Kijk naar de kunstenaar, die doet zijn werk vanuit intrinsieke motivatie en doet wat bij hem past. Hij gaat geen weilanden schilderen als zijn persoonlijkheid hem opdraagt om abstract te zijn.
In mijn ogen moet iedereen zichzelf kunnen zijn in zijn leven, anders leef je het leven van anderen.
Dat je jezelf niet kent, ligt voornamelijk aan jezelf. Daar is an te werken door veel zelfreflectie en luisteren naar wat er ligt achter wat de mensen zeggen.
Martin
Michel Hoetmer
|
|
5
-
10
-
2007
|
13
:
30
uur
Beste Martin,
Bedankt voor je leuke reactie. Met jouw gezegde:
''Dat je jezelf niet kent, ligt voornamelijk aan jezelf. Daar is aan te werken door veel zelfreflectie en luisteren naar wat er ligt achter wat de mensen zeggen.''
ben ik het dus fundamenteel oneens. Als je daarover meer wilt weten is het jubileumnummer van Psychologie Magazine (mei 2007) een échte aanrader. Daarin wordt haarfijn uitgelegd waarom op zoek gaan naar jezelf zo'n lastige, zo niet onmogelijke, missie is. Het blad beschrijft o.a. tien psychologische effecten die ons zelfbeeld vertekenen.
Over de auteur:
