Mensen hebben de neiging om zichzelf bovengemiddeld in te schatten. Dit blijkt telkens weer uit allerlei onderzoeken. Dit fenomeen komt ook regelmatig naar voren tijdens discussies op deze website. Onlangs nog naar aanleiding van het artikel van Fred Akkerma “Tien tips om hogerop te komen”. De vraag is: waarmee vergelijkt u uzelf?
In mijn trainingen verkondig ik regelmatig de stelling “verkopen is voor 80% luisteren en 20% vragen stellen zodat u nog meer kunt luisteren”. Even regelmatig hoor ik dan “ja, ja, dat gezeur over luisteren weten wij al hoor!” Prangende vraag is vervolgens: “waarom doen jullie dat dan niet!” Het is overigens geen loze beschuldiging.
Tijdens de rollenspelen turf ik altijd het aantal vragen en de spreektijd van de verkoper. De gangbare verhouding is: verkoper kletst 60% tot 70% van de tijd en de klant 20% tot 30% van de tijd.
Hetzelfde geldt voor de talloze discussies op deze site. Mensen praten regelmatig langs elkaar heen. Anderen zijn zo vol van hun mening dat ze totaal uit het oog verliezen wat het precieze onderwerp van het artikel was. En zo gaat het ook in het normale leven.
Extra bewijs
Voor wie dit nog niet genoeg is - dit zijn tenslotte persoonlijke ervaringen - heb ik nog een ander bewijs.
Bezoekers van mijn website kunnen al sinds enkele jaren een ‘luistertest’ doen. Nou ja test, het is een vragenlijst. En ik geef het onmiddellijk toe: het zijn tamelijk doorzichtige vragen. Men kan de resultaten gemakkelijk manipuleren.
Dit is de uitslag van de test ‘hoe goed luistert u?’
Lijkt mij ook typisch een geval van zelfoverschatting. Of verwarren mensen luisteren met horen? Dan zouden ze wel eens gelijk kunnen hebben, want de meeste mensen kunnen inderdaad prima horen.
Zelfoverschatting: vooral bij complexe vaardigheden
Uit de eerder genoemde onderzoeken blijkt dat naarmate vaardigheden complexer zijn mensen de neiging hebben zichzelf hoger in te schatten dan anderen. Zo’n complexe vaardigheid is het managen van uw ondergeschikten. Managers zijn steevast veel positiever over hun eigen ervaringen in vergelijking tot hun onderdanen. Zoiets geeft te denken.
Gebrek aan goed vergelijkingsmateriaal
Het probleem is en blijft: waarmee vergelijkt u zichzelf? Ik vind dat ik heel goed kan autorijden. Logisch, ik ben van het mannelijke geslacht. En op de weg zie ik andere automobilisten soms zulke stomme en roekeloze dingen doen!
Of zit daar nou precies de kneep: ik reageer op de extremen en zie anderen, die net zo goed of slecht rijden als ik, totaal over het hoofd. Mijn vergelijkingsmateriaal deugt niet. Hetzelfde geldt voor luisteren en managen. Er is nu eenmaal geen hard vergelijkingsmateriaal.
Uzelf te laag inschatten
Natuurlijk verkeren wij niet constant in een hallelujastemming. Wij schatten onszelf soms ook slechter in dan de gemiddelde medemens. Hoe goed bent u met jongleren? De kans is groot dat u redeneert: “daar bak ik helemaal niets van!” De vraag is natuurlijk weer: “waarmee vergelijkt u uzelf?” Het is geen wilde speculatie om te veronderstellen dat 99,9% van de mensheid slecht is in jongleren. Dus nogmaals: “Hoe goed bent u met jongleren?” Zeg voortaan gewoon: een beetje gemiddeld en spiegel uzelf niet aan de enkeling die fantastisch jongleert.
Fnuikend voor uw functioneren
Deze zelfoverschatting heeft desastreuze gevolgen voor uw dagelijks functioneren. U mist deadlines omdat u dacht het wel eventjes op tijd te fiksen. En uw medewerkers kijken u met een scheef oog aan wanneer u ze een compliment of uitbrander geeft. Ze halen hun schouders op en denken: “Wie ben jij wel dat je dit zegt?”
Het betekent ook dat mensen niet of nauwelijks leren van hun ervaringen. Want als je toch zo goed luistert of managet, waarom zou je dan wat veranderen? U weet het immers toch zo goed?
Kortom omdat u uzelf hoger dan anderen waant, slaat u goede raad in de wind. En u gedraagt zich weer veel te onderdanig wanneer een onderwerp ter sprake komt waar u écht helemaal niets vanaf weet. Alhoewel dit laatste natuurlijk nooit voorkomt.
Toch nog een lichtpuntje?
Is er nou helemaal geen lichtpuntje aan het einde van deze inktzwarte tunnel? Dat lichtpuntje is er gelukkig wel. Wist u dat de depressieve medemens zichzelf over het algemeen objectiever inschat dan zijn goed geluimde medemens?
Wees dus maar blij dat u de zaken door een roze bril bekijkt. Het is pure zelfbescherming.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Goed we weten nu, dat we slecht luisteren en zelfs slecht lezen. We zijn veel te optimistisch, wat nog een geluk is, want dan zouden we depressief zijn. Hoewel die laatste relatie eigenlijk niet geldt. Want dat is zoiets als alle koeien zijn dieren, alle honden zijn dieren, dus alle honden zijn koeien.
Ik vraag me bijvoorbeeld af, of veel mensen die juist heel succesvol zijn in het leidinggeven ook heel eerlijk zijn over hun eigen kunnen. Ze zien bijvoorbeeld heel goed hun zwakke punten en zijn zo eerlijk om daarbij anderen te zoeken, die hun aanvullen op die punten.
Nu zijn er waarschijnlijk weer een heleboel mensen die lezen, dat als je hoog in de hiërarchie terecht komt, je eerlijk bent over je zwakke punten. Maar er is natuurlijk een verschil tussen goed kunnen klimmen en goed leiding kunnen geven. Iemand die goed leiding kan geven hoeft helemaal niet zo ver te komen in de hiërarchie, er zijn namelijk massas plaatsen in het universum waar je eerlijk naar jezelf kunt kijken.
Wat ik hier verder lees, is dat het dus vooral belangrijk is om tevreden te zijn met wat je hebt en niet te snel tot conclusies te komen. Nog over wat anderen je vertellen, nog wat je jezelf vertelt.
Misschien interesseert dit onderzoek je dan ook. Het gaat over ons gedrag om sociaal wenselijke antwoorden te geven, waarvan we zelf niet weten, dat we ze geven. (Klik hier)
Dus misschien hebben al die verkopers toch gelijk om 70% van de tijd te praten, ze krijgen meestal toch alleen maar sociaal wenselijke antwoorden. Of horen veel mensen zichzelf gewoon graag praten.
heer F Schophuizen
|
|
3
-
06
-
2007
|
10
:
45
uur
Het is niet raar dat gemiddeld mensen beter scoren dan gemiddeld. Vrijwel iedereen is ergens namelijk beter in dan gemiddeld, en dat zijn de dingen die je geleerd hebt om belangrijker te vinden.
Michel Hoetmer
|
|
4
-
06
-
2007
|
10
:
07
uur
Geachte heer Schophuizen,
U zult vast gelijk hebben dat mensen een eigenschap / vaardigheid bezitten waarbij zij beter dan gemiddeld scoren (op dat ene punt). Dit artikel gaat er juist over dat wij de neiging hebben om ons op allerlei punten hoger te waarderen dan gemiddeld. En dat lijkt mij onmogelijk. De wet van de gemiddelden verzet zich hiertegen.
Michel Hoetmer
|
|
4
-
06
-
2007
|
11
:
37
uur
Geachte heer Dragt,
Van harte bedankt voor u reactie en uw tip. Ik ga hieronder kort in op uw punten:
(N.Dragt): “Goed dat wij nu weten ….”
(MH) Het artikel is niet bedoeld als een verwijt. Het is meer een constatering. Ik ben niet depressief en dus geen uitzondering.
(N. Dragt): “Ze zien bijvoorbeeld heel goed hun zwakke punten en zijn zo eerlijk om daarbij anderen te zoeken, die hun aanvullen op die punten.”
(MH) Durf ik niet zo te zeggen. Er zijn leiders die dit inderdaad doen, maar er zijn ook leiders die “medestanders” om zich heen verzamelen. Denkt u in dit verband bv. aan George Bush. Zijn kracht is juist dat hij mensen trouw blijft, totdat… het niet anders meer kan, dan laat hij mensen vallen (Wolfowitz, Rumsfeld).
(N. Dragt): “Wat ik hier verder lees, is dat het dus vooral belangrijk is om tevreden te zijn met wat je hebt en niet te snel tot conclusies te komen.”
Zo had ik het niet bedoeld.
(N. Dragt): “Dus misschien hebben al die verkopers toch gelijk om 70% van de tijd te praten, ze krijgen meestal toch alleen maar sociaal wenselijke antwoorden.”
(MH) Wanneer je zelf teveel praat en weinig vragen stelt, kom je er nooit achter of iemand sociaal wenselijke antwoorden geeft. Indien verkopers zich goed voorbereiden en de juiste vragen stellen kunnen ze wel degelijk goed doordringen tot de kern van de zaak en de knelpunten ontdekken waarvoor zij mogelijk een goede oplossing hebben.
heer R.J. Rekker
|
|
4
-
06
-
2007
|
12
:
24
uur
Jezelf overschatten is heel goed, helaas is de burn-out die daarna meestal volgt ook goed. Een beetje Ego is naar mijn mening heel goed, maar het in hokjes stoppen van ik ben hier heel goed in en daar liggen mijn verbeterpunten is naar mijn mening jezelf voor de gek houden. Als je denkt ergens slecht in te zijn dan ben je dit ook... dus gewoon denken dat je overal goed in bent is naar mijn mening het motto......
Jeroen www.beoordeelzelf.nl
René
|
|
4
-
06
-
2007
|
12
:
24
uur
Ik heb zelf eens een luistertset ondergaan. Ik dacht aanvankelijk zelf, dat ik wel goed kon luisteren, echter na de test bleek dit niet het geval. In een aantal gevallen had ik de essentie van de boodschap niet begrepen.
Goede zelfkennis is dus belangrijk en moet je soms buiten jezelf zoeken, daar is durf voor nodig, want de uitslag is niet altijd dat wat je wilt horen. Coaching, assesments en andere tools zijn hierbij belangrijk om je te spiegelen en je zelfbeeld bij te stellen.
Michel Hoetmer
|
|
4
-
06
-
2007
|
16
:
25
uur
Geachte heer Rekker,
Bedankt voor uw reactie. U schrijft: “Als je denkt ergens slecht in te zijn dan ben je dit ook... “ Is dat altijd waar? Ik kom regelmatig mensen tegen die zeggen ‘iets niet te kunnen’ en dan blijkt dat ze er (heel) goed in zijn.
Vroeger op school had je ook van die types die zeiden “ik heb dat examen heel erg slecht gemaakt!” en toch scoorden ze hoge cijfers. Het lijkt mij een uiting van onzekerheid. En dat is heel iets anders dan ‘al of niet iets kunnen’.
Pas las ik een boek over uitblinkers. In de interviews gaf menig uitblinker aan onzeker te zijn, juist ten aanzien van het onderwerp waarin ze uitblonken. Deze mensen tekenden hierbij onmiddellijk aan dat deze onzekerheid ze juist aanzette nog harder hun best te doen. Met gunstige gevolgen.
Denken dat je overal goed in bent zou wel eens kunnen leiden tot een fnuikende vorm van zelfoverschatting of nog erger arrogantie. Het is zeker geen prikkel om jezelf te verbeteren.
Beste René,
Over ‘zelfkennis’ en ‘authenticiteit’ schrijf ik binnenkort iets. Laat ik nu volstaan met te zeggen dat het heel lastig is om jezelf goed te kennen! Tip. Bevraag mensen die u goed kennen! Het levert vast verrassende inzichten op.
N. Dragt
|
|
4
-
06
-
2007
|
17
:
23
uur
In de wereld van de ontwikkelingspsychologie heeft het principe van ergens goed in zijn, zonder het zelf te weten zelfs een naam: onbewust bekwaam. Om steeds beter in iets te worden, moet je eigenlijk voordurend in een wisselende staat zijn van bewust onbekwaam en onbewust bekwaam. Dus zoals je zegt Michel is het roepen, dat je ergens goed in bent geen garantie om ergens goed in te zijn. Misschien is het in het begin een goede manier om je angst te overwinnen om iets te doen wat je nog niet kunt. Maar op de lange termijn moet je je er gewoon bewust van worden, dat het altijd beter kan.
Je zou ook kunnen zeggen: Hoe meer ik weet, hoe meer ik weet, dat ik niets weet.
Overigens Michel, zou ik Bush nu niet het voorbeeld van een goede leider willen noemen. Een goede leider voorkomt namelijk ook, dat anderen boven hun vermogen moeten werken. Hij of zij ziet dus niet alleen zijn eigen zwaktes en sterktes, maar ook die van anderen. Als hij dat niet zou doen, dan zou hij natuurlijk nooit mensen kunnen kiezen die zijn zwakke kanten aanvullen.
Anders gezegd, een leider die ja-knikkers en meelopers zoekt, is geen leider te noemen.
Michel Hoetmer
|
|
4
-
06
-
2007
|
21
:
10
uur
Geachte heer Dragt,
(Grijns) U zegt in uw eerste reactie "Goed we weten nu, dat we slecht luisteren en zelfs slecht lezen." In uw tweede reactie schrijft u "Overigens Michel, zou ik Bush nu niet het voorbeeld van een goede leider willen noemen." Dat 'goede' is voor uw rekening, ik schreef "Er zijn leiders die dit inderdaad doen" zonder de kwalificatie 'goed' of 'slecht'. Hij is natuurlijk een leider of moet ik, naar aanleiding van zijn vele ondoordachte acties, zeggen lijder?
Nu serieus, met de rest van uw reactie ben ik het van harte eens! Inderdaad hoe meer je denkt te weten des te duidelijker is dat je niets weet.
N. Dragt
|
|
5
-
06
-
2007
|
09
:
37
uur
Tja, soms heb je een bijvoegelijk naamwoord nodig om in weinig woorden teveel te zeggen.
Ik zou ook eigenlijk bij leiders het onderscheidt niet willen maken tussen goede en slechte. Ik zou eerder willen praten van leiders en misschien moeten we wel zeggen: 'hiërarchisch hoger geplaatsten'.
Maar ja helaas hebben we geen bruikbaar woord, of je moet anti-leider passend vinden.
Brian Houben
|
|
5
-
06
-
2007
|
10
:
07
uur
"Inderdaad hoe meer je denkt te weten des te duidelijker is dat je niets weet."
Over de auteur:
