Hoe zorg je er voor dat een training werkelijk effectief is? Ik bedoel dat mensen écht iets leren op een training en wat ze er hebben geleerd ze ook in de praktijk gaan toepassen?
Het lijken eenvoudige vragen, maar in de dagelijkse praktijk valt het vaak vies tegen. Veel trainingen zijn al mislukt nog voordat ze zijn begonnen. Hoe zit dat?
Het staat me nog helder voor de geest. We waren al eventjes in gesprek. De ondernemer vroeg me om een verkooptraining voor zijn verkopers te verzorgen. Toen het onderwerp 'wat wil je dat we trainen' aan de orde kwam, stamelde de man:
"Nou gewoon een verkooptraining"!
Ik vroeg er op door. Maar er kwam geen duidelijkheid. Het moest gewoon een verkooptraining worden, want zijn verkopers presteerden niet zo fantastisch. Een duidelijke inventarisatie van knelpunten had hij niet gemaakt. Ik vroeg:
"Heeft u uw salesproces in kaart gebracht?"
Hij reageerde met
"Nee, moet dat dan?"
Het bleek dat er geen duidelijk proces was. Iedereen deed maar wat. Dus kwam ik met de suggestie om eerst eens het proces in kaart te brengen en "metertjes te zetten" bij de belangrijke stappen in dat proces. Dan weet je op een gegeven moment waar de knelpunten zitten en dan kan je prima bepalen of en zo ja, waar een interventie noodzakelijk is. Een training is lang niet altijd de juiste oplossing. Ik voegde er nog lachend aan toe:
"Wie weet is een training niet nodig, dat scheelt u dan een hoop geld!"
Het gesprek ging nog eventjes door. Hij zou erover nadenken. Enige tijd later bleek dat hij met een andere trainer in zee was gegaan. Waarschijnlijk voor de zoveelste algemene verkooptraining.
Vergelijk het met een arts: die stelt toch ook eerst een diagnose voordat hij een medicijn of behandeling voorstelt?
Kortom: eerst de kwaal vaststellen en dan pas de juiste interventie.
Het was niet de eerste keer dat ik op deze manier achter het net had gevist en een ander er met de opdracht vandoor ging. Het leerde me dat ik op moest passen met lastige vragen stellen.
Veel trainingen zijn te algemeen
Het zijn van die trainingen waarop de deelnemers zeggen:
"Je lijkt me wel een aardige vent hoor, maar wat je vertelt is niet nieuw!"
Ik zou er dan sarcastisch aan kunnen toevoegen:
"Als je het allemaal zo goed weet, waarom doe je het dan niet?"
Dat doe ik meestal niet. Want het is onverstandig voor trainers om de deelnemers aan te vallen of voor aap te zetten. Dat valt vaak verkeerd en dan kun je helemaal wel ophouden.
Zomaar wat doen heeft weinig zin
Natuurlijk hebben deze verkopers een punt. Als ze telkens, binnen beperkte variaties, dezelfde dingen horen, mag je ze niet kwalijk nemen dat ze zuchtend en steunend reageren met:
"O nee, hè, daar gaan we weer!"
Vaak voelt het voor ze aan als:
"Onze baas vind dat we niet weten hoe we ons werk moeten doen!"
Het is natuurlijk veel effectiever wanneer een trainer zich op één of twee specifieke aspecten van het vak kan richten en dat samen grondig aanpakken.
Dan leren ze over dat specifieke onderwerp veel meer en is de kans groter dat ze er effectief mee aan de slag gaan. Als mensen iets moeten leren dan leren ze toch nooit in een keer alles over alles? Leren gaat vaak stapje voor stapje en daarbij is enig geduld gewenst.
En toen was er nog een dingetje
We hadden er in totaal twee dagen opzitten. Zelf kreeg ik de indruk dat wat we hadden gedaan, bepaald nog geen automatisme was. Erger: ze hadden zelf ook een keer geoefend maar dan met de een of andere fantasiecase die met verkopen totaal niks te maken had.
Noot: dat is tamelijk zinloos. Volwassenen leren binnen een bepaalde context. Haal de context weg en dan reageren ze meteen met: maar dat geldt niet voor ons!
Ik zei dus tegen de sales manager:
"Het is belangrijk dat jullie regelmatig aandacht besteden aan de onderwerpen die we in de training hebben behandeld want het ‘zit er nog niet goed in".
Hij reageerde als door een wesp gestoken:
"Ben je nou helemaal gek. Ze moeten produceren. Voor oefenen hebben we geen tijd, ze moeten hun targets halen!"
Op zo’n moment weet je hoe het verder gaat: de oude gewoonten nemen weer het heft in handen en alles wat ze hebben geleerd verdwijnt binnen de kortste keren in de prullenbak. Er zijn (nog) geen automatismen.
Kortom: veel trainingen zijn te algemeen van aard en daardoor leren de deelnemers relatief veel minder dan mogelijk is. En wat ze hebben geleerd is onvoldoende verankerd omdat men niet de tijd neemt om verder te oefenen en te coachen. Binnen de kortste keren is het dan weer "business as usual".
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Over de auteur:
