Hebt u wel eens meegemaakt wat mij onlangs overkwam? Ik ging boodschappen doen. Een boodschappenlijstje maken vond ik niet nodig, want ik dacht "dat onthoud ik wel!"
Maar... dat zul je nu altijd zien, toen ik thuiskwam was ik het belangrijkste vergeten. Zo gaat het met boodschappen doen en ook in de communicatie met klanten en uw medewerkers. Hoe werkt dat?
Eigenlijk heel simpel: als u teveel vertelt, vergeten mensen vaak wat écht belangrijk is. U kunt er dan vergif op innemen dat ze de onbelangrijke details wel onthouden.
Wat is dan het resultaat?
Dat voelt u natuurlijk wel aan. Als ze de onbelangrijke details en argumenten wel onthouden en de relevante argumenten niet, dan denken ze:
"Niet de moeite waard" of "Aan mijn lijf geen polonaise!"
Vervolgens kopen of doen ze helemaal niks. Waarom zouden ze ook? Ze hebben niets onthouden wat voor hen hout snijdt.
Vergeten ze wat écht belangrijk is?
Inderdaad. Want het probleem is dat klanten dan uit de brei aan woorden, zelf moeten halen wat belangrijk is en wat niet. En dat is niet gemakkelijk als men nog niet goed snapt hoe de vork in de steel zit.
De praktijktest
Hoe het boodschappenlijstjesprobleem werkt is snel duidelijk aan de hand van een voorbeeld van advertenties voor twee auto's. In de eerste advertentie sprak de fabrikant uitsluitend over de uitmuntende prestaties van de auto. In de tweede advertentie vertelde de fabrikant over:
de uitstekende prestaties,
de bijzondere styling,
de uitgebreide reeks modellen,
en de economische verbruikscijfers.
Nadat een groep van proefpersonen de beide advertenties hadden gezien, werd ze gevraagd of deze advertenties ze zouden aanzetten om van merk te veranderen.
6% antwoordde 'ja' bij de eerste advertentie. Hoe zat het met de tweede advertentie (die met alle informatie)? Niet één, nul komma nul!
Moraal van dit verhaal?
Beperk u tot de hoofdzaak. Kortom heb het over één ding (en maar één ding) tegelijkertijd! Want:
"Iemand die teveel wil zeggen, zegt helemaal niets!"
Dat geldt natuurlijk niet alleen in de verkoop, maar ook wanneer u personeel wilt overtuigen van bijvoorbeeld een andere werkwijze. Ook voor dergelijke overtuigingsgesprekken geldt:
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Over de auteur:
