Ondernemen is een van de leukste bezigheden die ik ken. Niet dat het echte eeuwigheidswaarde heeft, maar het houdt mij van de straat en met een beetje geluk maak ik anderen gelukkig of help ik hen hun (werkzame) leven wat te veraangenamen.
Om te kunnen blijven doen wat je leuk vindt, is het belangrijk ervoor te zorgen dat mensen weten waar je bent. Wat er bij je te halen valt. Wat ze ervoor moeten betalen en als ze dan eenmaal zo ver zijn, dat ze hun geld gaan uitgeven. Dat jij en je medewerkers ervoor zorgen dat ze dat met plezier doen zodat ze bij je terugkomen en hun vrienden aanmoedigen hetzelfde te doen. Voor al deze handelingen hebben we namen verzonnen zoals: marketing, corporate– en personal branding. Je mag de lijst zelf verder aanvullen als je daaraan behoefte hebt.
Kansen grijpen
Ondernemen is de kansen grijpen waar en wanneer die zich voordoen. Toch merk ik bijna dagelijks dat ondernemers kansen laten liggen omdat zij ze gewoonweg niet zien. Ze doen al jaren hetzelfde en hebben daardoor een tunnelvisie ontwikkeld. Laat ik dat aan de hand van enkele voorbeelden illustreren.
We moeten allemaal wel eens paar keer per jaar een cadeautje voor iemand kopen en ik ben op die regel geen uitzondering. Pas nog ging ik op pad om iets voor een vriend uit te zoeken. Aan het geven van een cadeau mag best plezier worden beleefd, dus liep ik in gedachten na wat hij al heeft. Waarmee ga ik hem een plezier doen? Met het geven van een boeken- of andere bon ben je natuurlijk snel klaar en ach, het zal best op prijs worden gesteld, maar om nou te zeggen dat je aan het uitzoeken van het cadeau echt persoonlijke aandacht hebt besteed gaat iets te ver. Mijn vriend is een liefhebber van whisky (De Schotse) en ik weet wat zijn favoriete merk is. Wel wilde ik aan een dergelijk cadeau wat meer diepgang geven door er een boek over whisky’s bij te doen. Weten wat je drinkt verhoogt misschien wel het genot. Bij de destilleerderij van een bekende keten kocht ik een mooie fles whisky maar nee, een boek over whisky verkochten ze niet. Dat moest ik maar bij de boekhandel halen.
Als amateurfotograaf koop ik regelmatig de laatste apps voor de bewerking van de door mij geschoten plaatjes maar als ik een boekje wil kopen over digitale fotografie dan is het antwoord: ‘Probeert u het eens bij de boekhandel.’ Mijn autodealer heeft mij deze of vorige winters niet benaderd met de vraag: ’Heb je nog winterbanden nodig? Het gaat glad worden en zonder deze banden mag je sowieso niet in Duitsland en Oostenrijk rijden.’ Toch maar goed dat de bandencentrale bij mij in de buurt wel die moeite heeft genomen. Dat is een ondernemer die de kansen grijpt als ze zich voordoen.
Grand Canyon-Marketing
Tijdens mijn (digitale) workshops laat ik ondernemers wel eens een afbeelding zien van de Grand Canyon. Dan stel ik de vraag hoe deze is ontstaan. ‘Erosie of tektonische werking’ zijn de meest gegeven antwoorden. Ik beweer dan dat dit niet zo is maar dat de Grand Canyon is ontstaan door ondernemers. Die wandelen al jarenlang over hetzelfde zakelijke pad dat ze door die diepe sleuven, die ze zelf veroorzaakt hebben, de wereld boven hen niet meer kunnen zien. Ze missen de jongste ontwikkelingen en dat is jammer. Het is dus zaak voor ondernemers om uit de diepe geul van de zakelijke Grand Canyon te klimmen en hun ondernemerschap eens vanuit een ander perspectief te gaan zien zoals o.a. de oprichters van Cirque du Soleil dat deden. Geen dieren meer in het circus, niet meer in de traditionele tent, geen degenslikkers, maar geweldige atleten in bijzonder fraaie kostuums die hun act opvoeren, ondersteund door goede muziek. De klanten waren voor Corona ook nog eens graag bereid 4 tot 10 maal zoveel te betalen voor een toegangskaartje dan dat van een regulair circus, wat een aardige winstgevendheid heeft opgeleverd! Te veel ketens in de detailhandel hebben, omdat ze te diep in de Grand Canyon niet tijdig aan zien komen dat hun concept verouderd is en dat steeds meer winkels hun deuren moeten sluiten omdat ze geen alternatieve bron van inkomsten hadden via bijvoorbeeld een webshop. De kaalslag die tijdens de coronacrisis onder andere detaillisten heeft plaatsgevonden liet dat pijnlijk voelen. Ook restaurants, die niet of niet tijdig wisten over te schakelen op thuisbezorging, werden het slachtoffer van zakelijke inflexibiliteit.
Verandering is een noodzaak
Verandering is geen optie maar een noodzaak. Net zoals het een noodzaak is om de vaargeul van tijd tot tijd dieper te maken of te verleggen, is het ook belangrijk om je af te vragen of de manier waarop je werkt en de markt waarop je je richt, nog wel van deze tijd zijn. Kijk maar eens om je heen. Welke bedrijven verdwijnen of hebben hun manier van zakendoen aangepast? Denk niet alleen aan de introductie van webshops, maar denk ook eens aan de verkoop van dat boek dat je al jaren wilt schrijven. Je kunt het nu zelf uitgeven en er aanzienlijk meer eraan verdienen dan wanneer je dat via een uitgeverij doet. Als je weet hoe dat werkt, hoef je niet meer met je manuscript bij uitgevers te leuren en, als ze het gaan uitgeven, je maar 10% van de verkoopprijs geven. Geef je je boek zelf uit, dat houd je er zeker 50% aan over, als het niet meer is. Zeker als je er ook nog eens een e-book van maakt. Vraag je af waar je de ‘tussenhandel’ in je bedrijfsproces kunt uitschakelen. Denk een aan de mogelijkheid van het maken van apps voor je diensten en/of producten; creëer een nieuw afzetkanaal. Ben je nog steeds bezig met ouderwetse ‘koude acquisitie’ of maak je gebruik van professionele zoekmachines en sociale netwerken om deze maner van werken tot het verleden te laten behoren?
Ik laat het verder aan je inventiviteit over om, met de gegeven voorbeelden in gedachten, eens naar je eigen bedrijf te kijken en te bepalen welke aanpassingen noodzakelijk zijn.
Je wijt teruglopende omzet en/of marges misschien aan de huidige crisis, maar deze manier van denken is een trapje verder in de Grand Canyon van je gedachten afdalen. Bekijk ondernemen eens als het weer. Er is geen slecht weer als u de juiste kleding draagt. Er is geen overstroming als de dijk maar hoog en sterk genoeg is. Zo is het ook met de crisis. Er bestaat geen crisis; er bestaan wel slechte ondernemers.
De vraag is dus in hoeverre je met de tijd mee verandert en je zakelijke ‘kleding’ aan het zakelijke ‘weer’ weet aan te passen? Hier volgen een paar controlepunten.
Hoe lang is het geleden dat je een verandering/verbetering in je diensten- en/of productenpakket hebt aangebracht? Langer dan 6 maanden geleden? Dan loop je mogelijk achter de feiten aan! Lees eens iets over Kaizen om op ideeën te komen.
Laat je het binnenhalen van omzet aan ‘tussenhandelaren’ over waardoor je marge daalt? Keer het verkoopproces eens om door alternatieve door je diensten/producten onder de aandacht te brengen van een breder of vooral ook ander publiek. Werk je alleen regionaal? Maak de wereld je afzetgebied. Droom, ruim, denk ruim, handel ruim!
Is je website nog steeds een statisch geheel waarvan de inhoud niet of nauwelijks veranderd? Je gaat de ‘strijd’ verliezen.
Vind je sociale media een verspilling van je tijd? Dit vooroordeel gaat je opbreken!
Wanneer heb je het laatst een training/workshop/lezing bijgewoond om je vakkennis op peil te houden zoals artsen, advocaten, notarissen en piloten daartoe verplicht zijn? Het afgelopen jaar niets op dit vlak ondernomen vanwege Corona? Nog nooit gehoord van e-learning, teleconferences en workshops? De concurrenten die dat wel doen zijn je al lang gepasseerd!
Welk boek heb je gelezen, welke podcasts beluisterd, welke video bekeken om je kijk op de wereld en ondernemen te toetsen? Nieuwsgierigheid is een must voor ondernemers!
Kortom, ondernemen is scherp blijven, trends in de gaten houden, vakkennis op peil houden en uitbreiden. Bedenk, losers hebben een excuus, winnaars een plan!
Het geld ligt nog steeds op straat
Omzet kan al snel gevonden door producten en diensten aan te bieden die logischerwijze bij het huidige assortiment passen. Een voorbeeld daarvan trof ik aan bij een kledingzaak die, naast de gebruikelijke accessoires, ook bijpassende schoenen, sieraden en andere lifestyleproducten verkoopt; ook online. Click en collect! Een lokale boekhandel speelt in op de veranderende leesmarkt door naast boeken ook e-readers te verkopen en leessuggesties via mail naar hun klanten te sturen. Ze bezorgen zelf aan huis omdat boekhandels hoofdzakelijk lokaal werken. De landelijke handel is in handen van Bol.com dus er moet tegengas worden gegeven.
Zij laten klanten zien hoe zij boeken kunnen uploaden en voorzien slechtziende klanten, die het liever bij het traditionele boek willen houden, van gratis vergrootglazen en boekensteunen. Waar het dus in de eerste plaats omgaat is, dat je je klanten niet naar een concurrent stuurt maar hen vast weet te houden door:
* hen te vragen welke producten/diensten zij in het huidige assortiment missen,
* trends in de markt te volgen en daar snel op in te spelen,
* je te verdiepen in nieuwe manieren om concurrentievrij te kunnen opereren,
* de ‘levensduur’ van klanten te verlengen door hen meer aandacht te geven. Bel ze gewoon eens een keer tussen door, stuur ze eens een brief (Valt meer op dan e-mail!)
organiseer online schrijfwedstrijdjes, organiseer een online leesclub of een workshop hoe je boeken schrijft.
* de koopfrequentie te verhogen of op te rekken,
* gebruik te maken van sociale media om met klanten te communiceren; gebruik Adwords en andere vormen van adverteren want dat loont nog steeds,
* de voorraden van je klanten bij te houden zodat je die tijdig kunt aanvullen voor een ander dat doet,
* klanten, die al een tijdje niet hebben besteld, eens op te bellen en te vragen hoe je kunt helpen,
* klanten te vragen om je actief bij hun relaties aan te bevelen,
* producten of diensten aan te passen, te actualiseren en/of te digitaliseren en dit onder de aandacht van uw klanten te brengen.
Over de auteur: Phil H. Kleingeld is auteur, ghostwriter en columnist, Onder de naam Rent-a-Penverzorgt hij workshops in hedendaagse digitale en analoge communicatievormen waaronder sociale media. Phil is daarnaast spreker en auteur van 24 boeken op het gebied van zakelijke communicatie zoals netwerken, verkoop, telefonische communicatie, relatiebeheer, time management, marketing en schriftelijke communicatie.
Een van de specialisaties van Phil is het verzorgen van workshops over sales gerelateerde onderwerpen als Neuroselling, Storytelling en Offertes omzetten in opdrachten.
Tijdens mijn (digitale) workshops laat ik ondernemers wel eens een afbeelding zien van de 
Over de auteur:
