In de verkoop draait het niet zozeer om ‘goede verkoopgesprekken’ maar veel meer om ‘effectieve verkoopgesprekken’. Dat maakt het verschil tussen succesvolle verkopers en minder succesvolle verkopers. Die laatste zeggen vaak "Tjonge wat het ik een hoop goede gesprekken gevoerd!" Maar als u ze dan vraagt "Wat heeft het opgeleverd?" Dan blijft het stil. Dat kan gelukkig anders.
1. Houd het overzichtelijk
Verkopers praten veel en graag over hun producten of diensten. Daarmee lopen ze het risico zaken aan de orde te stellen die de klant niet interesseren. Soms verzanden ze in allerlei details. De aandacht van de klant verslapt of slaat om in afwijzend gedrag. Deze aanpak is een wankele basis om tot zaken te komen.
Tip. Besteed voldoende tijd aan de onderzoeksfase van uw verkoopgesprekken. Denk constant aan de essentiële vraag: "Wat vindt mijn klant belangrijk?" en dus niet aan "Wat vind ik belangrijk?"
Tip. Vat af en toe samen wat de klant heeft gezegd en vraag of u het goed hebt begrepen. Op die manier zorgt u er voor dat u op dezelfde golflengte zit.
Heeft u een goed beeld van de wensen en behoeften van de klant? Spits uw verkooppresentatie dan toe op de elementen die de klant zojuist heeft aangedragen. Beperk u tot de hoofdzaken.
Pas op. Teveel details in een presentatie leiden over het algemeen tot verwarring en onzekerheid bij de klant. Ook hier geldt: 'minder is meer'!
2. Vermijd jargon
Verkopers overdonderen hun klanten soms met vakjargon. Zo hoorde ik tijdens een training een IT-verkoper spreken over een 'proactieve end-to-end-oplossing'. Ik begreep écht niet wat hij bedoelde. Toen ik hierover een opmerking maakte, verdedigde hij zich met: "Mijn klanten zitten in de IT en die begrijpen wel waarover het gaat!" Achteraf bleek dat zelfs ervaren IT-ers niet begrepen wat deze term inhield.
Neem geen onnodige risico's. De kans bestaat dat klanten het jargon niet begrijpen. Daardoor kunnen ze geïrriteerd raken. Of men raakt in verwarring. Mensen willen geen domme indruk maken en vragen lang niet altijd om uitleg.
Tip. Spreek gewone mensentaal. Gebruik uitsluitend begrippen waarvan u 100% zeker weet dat ze in uw branche algemeen zijn ingeburgerd.
3. Illustreer uw presentatie met korte verhalen
Veel verkooppresentaties zijn een dorre opsomming van feiten. Niemand loopt warm voor zulke verhalen. Blaas uw verhaal leven in met praktische voorbeelden. Uiteraard moeten dat voorbeelden zijn die klanten herkennen. Het liefst dus uit hun eigen branche.
4. Krachtige afsluiting
Een goed opgebouwd gesprek begint met een krachtige inleiding. Even zo belangrijk is een goede afsluiting. Uw laatste woorden blijven het langst nagalmen.
Tip. Vat het gesprek kort en krachtig samen en bewaar een sterk argument voor het laatst. De kans van afsluiten is het grootst wanneer het verlangen naar uw product of dienst op het hoogtepunt is.
Tip. Uw product of dienst heeft vast heel veel voordelen. Noem ze niet allemaal. Denk aan de specifieke resultaten die de klant wil bereiken en plak daar het juiste voordeel aan vast.
Tip. Houd ook één of meer argumenten achter de hand. Dat is vreselijk handig wanneer klanten met (prijs)bezwaren komen, dan kunt u ze alsnog in de strijd gooien.
5. Kaken op elkaar
U heeft alle informatie die noodzakelijk is met elkaar uitgewisseld? Uw presentatie liep op rolletjes? En de klant reageert positief? Dan is de tijd aangebroken om de afsluitvraag te stellen. Een eenvoudig: "Wat vind u ervan, zal ik het voor u in orde maken?" is vaak al genoeg.
En dan? Dan zegt u niets meer en wacht rustig op het antwoord van de klant.
Tip. Wilt u meer uit uw verkoopgesprekken halen? Perfecte vragen stellen? Krachtig overtuigen? Kortom: meer deals sluiten? In de training 'Scoren met je verkoopgesprekken' leert u er alles over.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Klanten die bij ons komen zijn bekend met het vakjargon. Ze zijn vooral geïnteresseerd in de kwaliteit van onze producten.
Ik denk dat het inderdaad het belangrijkste is voor een goede verkoop om je te verplaatsen in wat de klant wil en hem/haar te overtuigen van ''What is in it for me?''
Over de auteur:
