Woorden hebben invloed op ons gedrag. Uiteraard kent u het verschil tussen een halfleeg- en halfvol glas. Halfleeg duidt op pessimisme en halfvol op optimisme. Op die manier kunt u uw eigen gedrag tot op zekere hoogte beïnvloeden met de interne dialoog in uw hoofd.
Minder bekend is dat u met woorden ook het gedrag van anderen kunt sturen. Wanneer u uw woorden zorgvuldig kiest kunt u er kleine wondertjes mee verrichten.
Alle verkopers en managers zouden het boek 'Invloed' van Robert Cialdini op hun nachtkastje moeten hebben liggen. Het staat boordevol interessante en vooral praktische overtuigingstips. Eén zo'n tip is: geef mensen een reden om iets te doen.
Een interessant experiment
Cialdini vertelt in zijn boek onder andere over een experiment dat de sociaal psycholoog Ellen Langer deed in een universiteitsbibliotheek. In de bibliotheek stonden verschillende kopieerapparaten. Ellen Langer schakelde alle apparaten op één na uit. Daardoor ontstond een lange file bij het ene werkende apparaat. Vervolgens liet ze mensen die in het complot zaten voorkruipen. Dat deden ze op drie verschillende manieren.
1) Mag ik eventjes een kopietje tussendoor maken? Dat had in ongeveer 50% van de gevallen succes.
2) Mag ik eventjes een kopietje maken omdat ik zo'n vreselijke haast heb? Het succespercentage steeg spectaculair naar 93%!
3) Mag ik een kopietje maken omdat ik even een kopietje moet maken? Het is natuurlijk een flauwekulreden, maar toch bleef het succespercentage hoog: 92%!
De moraal van het verhaal: geef mensen een reden voor uw verzoeken. Gebruik het woord 'omdat'. Het roept automatische reacties op.
De reden hoeft niet eens een goede reden te zijn! Evenzo blijkt het succes van bijvoorbeeld een verkoopactie omhoog te gaan wanneer u een reden geeft voor een prijskorting, bijvoorbeeld:
'Wij moeten ruimte maken voor onze nieuwe collectie en ruimen ons magazijn op, daarom ontvangt u nu extra voordeel!'
De reden legitimeert de korting en geeft meer vertrouwen en dus happen mensen sneller toe.
Werkt het altijd?
Dit idee werkt over het algemeen prima bij eenvoudige beslissingen. Bij meer zwaarwegende besluiten gaan mensen beter nadenken en trappen ze er niet meer zo snel in.
Dat is echter geen reden om deze tactiek niet toe te passen. Want ook tijdens lastigere besluitvormingsprocessen doen zich vaak kansen voor om deze tactiek toe te passen. Alleen moet u uw verzoeken subtiel in uw verhaal verwerken. Ook dan nemen uw kansen op succes flink toe.
Tenslotte: zorg altijd voor een goede sfeer. Wanneer mensen goed gemutst zijn, zullen zij sneller met uw voorstellen akkoord gaan. Maak er dus nooit een ‘welles nietes spelletje’ van. Want dan gaan de hakken geheid in het zand en stuit u op een muur van onbegrip.
Tip. Wilt u meer uit uw verkoopgesprekken halen? Leer hoe u klanten sneller en makkelijker overtuigt in de verkooptraining 'Scoren met uw verkoopgesprekken'.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Over de auteur:
