Men selecteert verkopers vaak op basis van hun spreekvaardigheid. Een vlotte babbel is zeker een belangrijk aspect om te slagen in de verkoop.
Maar het is wellicht nog veel belangrijker dat verkopers relevante vragen stellen en scherp luisteren naar hun klanten. En dan is nog iets waarmee verkopers (en managers) wonderen kunnen verrichten.
Veel verkopers zijn bepaald niet op hun mondje gevallen. Ze zijn vaak razendsnel met het geven van antwoorden op vragen van klanten. Soms vallen ze de klant zelfs in de rede. Mensen vinden dit uiteraard vervelend. Ze krijgen het gevoel dat de verkoper niet naar hen luistert.
Kan dat niet anders? Dat kan. Succesvolle verkopers wachten eventjes voordat ze reageren. Zulke pauzes hebben drie grote voordelen.
Het eerste voordeel van een stilte
Door even te wachten met het antwoord loopt de verkoper niet het risico dat hij de klant onderbreekt. Het gebeurt regelmatig dat mensen hardop denken. Ze zeggen iets, pauzeren, zoeken naar een beter antwoord en voegen er vervolgens nog iets aan toe. Vaak is dat een belangrijke gedachte.
In feite formuleren ze hun antwoorden hardop. Wat ze in tweede instantie zeggen is regelmatig de kern van de zaak. Als de verkoper dan al weer het hoogste woord voert, ontneemt hij zijn gesprekspartner de kans om zijn gedachten te formuleren.
Het tweede voordeel van een stilte
Door even stil te zijn zegt de verkoper als het ware tegen zijn gesprekspartner: 'Ik luister goed naar u en denk zorgvuldig na over mijn antwoord.' De ander voelt zich gewaardeerd. De verkoper neemt hem serieus. Deze gang van zaken bevordert het wederzijdse vertrouwen.
Het derde voordeel van een stilte
Verkopers geven betere antwoorden als ze eventjes de tijd nemen om zelf over hun antwoord na te denken. Het dringt beter tot ze door wat de ander heeft gezegd.
Tip. Denk na over de emotionele lading van wat de ander zojuist heeft gezegd. Probeer ‘tussen de regeltjes door’ te luisteren. Let op de lichaamstaal van de klant. Emotionele argumenten zijn vaak belangrijker dan rationele argumenten.
Kortom: neem rustig de tijd om wat de ander zegt op u in te laten werken. U krijgt meer informatie en u geeft betere antwoorden en last but not least: de klant voelt zich gewaardeerd.
Hebt u er ook zo'n hekel aan als een verkoopgesprek niet lekker loopt of zelfs mislukt en u een gedroomde order misloopt? In de praktische training ‘Scoren met uw verkoopgesprekken’ leren de deelnemers hoe ze klanten sneller en gemakkelijker overtuigen om zaken met ze te doen. Meer weten ...
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Ik heb meer dan 10 jaar als vertegenwoordiger gewerkt en 2 jaar als sales manager voor ik de stap zetten naar online marketeer. En ik moet zeggen dat ik geen moment stilte had tijdens mijn verkoop gesprekken. Voor mij persoonlijk zou stilte de verkoop killer geweest zijn. Natuurlijk liet ik ook wel de klant spreken. Maar ik liet de klant niet toe om langer dan 30 seconden stil te zijn. Ik ging dan persoonlijk gaan inspringen op wat de klant mij al verteld had over zichzelf of over het product. Ik persoonlijk geloof niet in stille momenten. Maar ik ben ervan overtuigd dat het werkt bij sommigen. Ik had nooit een 10/10 als verkoper en misschien was dat door het gebrek aan stilte. Mooi geschreven artikel.
Over de auteur:
