Mensen schuiven lastige beslissingen liever voor zich uit. Niets doen is stukken makkelijker dan tot actie overgaan. Dus willen ze nadenken. Dat is op zich een redelijk verzoek.Toch is een klein zetje vaak al voldoende om mensen tot een besluit te bewegen. Lukt dat niet? Dan is het minste wat u moet doen: richting aangeven. Anders komt van uitstel vrijwel zeker afstel. Wat doet u er aan?
Mensen zijn als de dood om verkeerde beslissingen te nemen. Besluiten om het anders aan te pakken brengt spanning met zich mee. Niet alleen bij de klant, maar ook bij de verkoper.
Het is van essentieel belang dat verkopers weten wat ze in zo'n situatie moeten doen. Mijn vroegere managers zeiden tegen me:
'Laat ze niet nadenken, dan verlies je de deal!'
Deze tactiek is kenmerkend voor verkopers die klanten onder zware druk zetten. Hogedrukverkoop is niet mijn ding, maar watjesverkoop is wel het andere uiterste. Om de klant er zo gemakkelijk mee te laten wegkomen? Nee! Dat is foute boel. Het minste wat u moet doen is:
Om de een of andere concrete toezegging vragen.
In de verkoop draait het er om stap voor stap vorderingen te maken. Met open eindjes komt u niet verder. Voor de goede orde: verder komen kan ook betekenen dat u samen besluit dat u niet verder gaat. Soms is dat de beste weg voor beide partijen.
Maar als u overtuigd bent dat het een goede zaak is voor u beiden, wilt u natuurlijk een order sluiten. Wat zijn daarvoor de geijkte middelen?
Praktische tips: welke toezeggingen kunt u vragen?
1) Liggen alle argumenten op tafel? Wil de klant het doen, maar durft hij de stap niet te wagen? Vraag dan om de opdracht/order, bijvoorbeeld:
'Zal ik het voor u in orde maken?' (daarna gaat uw mond op slot).
2) Voor uw gevoel is alles duidelijk. Maar er zit de klant kennelijk nog iets dwars. Wat? U weet het niet. Vraag ook dan om de opdracht/order. Aardige kans dat de klant zegt:
'Ik wil er nog even over nadenken'.
Dan is de geijkte reactie:
'Ik kan me voorstellen dat u er nog even over wilt nadenken. Mag ik u vragen wat u nog doet twijfelen?' (daarna gaat uw mond opnieuw op slot)
Pas op. Op zo'n moment gaan veel verkopers voorzetjes geven, bijvoorbeeld: 'Is het soms ... (de prijs)?' Dat is echt vragen om ellende! Laat de klant rustig nadenken en wacht op zijn antwoord ook al duurt het eeuwen.
3) Het is duidelijk: de klant wil (of kan) nu nog niets beslissen. Heel jammer want de kans bestaat dat het momentum voorgoed verloren gaat. Blijf ook nu rustig. Geef de klant wat ruimte, maar maak wel concrete afspraken. Bijvoorbeeld:
'Ik begrijp dat u er nog even een nachtje over wil slapen (met anderen over wil overleggen). Wanneer komen wij weer bij elkaar om de zaak met elkaar door te nemen?' of 'U wilt alles op papier hebben? Prima, ik maak dat in orde. Wanneer gaan wij mijn voorstel bespreken?'
Met andere woorden knoop er een helder vervolg aan.
4) De klant wil zich nergens aan committeren. Werp dan de vraag op of het nog wel zin heeft om verder te gaan. Want eindeloos achter mensen aan lopen die nooit een positief besluit nemen is zonde van uw kostbare tijd. Denk er aan: ook afwijzen doet pijn!
5) Sommige klanten zijn bijzonder vaag met hun reacties. Ze geven geen aanknopingspunten. Vraag dan:
'Wat is uw gevoel hierover?'
Het klinkt een beetje soft, maar het levert vaak wel wat op. Vooral bij mensen die zich niet zo duidelijk kunnen uiten.
De moraal van het verhaal is duidelijk: zorg altijd dat u op de een of andere manier een toezegging krijgt. Neem geen genoegen met een open einde, want dan gaat het vrijwel zeker mis.
Tip. Ontdek waarom mensen 'ja' zeggen. Wat u doet voordat uw klant beslist maakt een wereld van verschil! Leer hoe u meer invloed uitoefent op uw gesprekspartners en daardoor meer orders sluit.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Over de auteur:
