Verkopers zijn altijd uit op meer handel. Geef ze eens ongelijk. Meer handel betekent voor velen ook meer inkomen. En zelfs als een verkoper niet (voor een deel) op provisiebasis werkt moet hij wel aan bepaalde doelstellingen voldoen anders loopt het slecht voor hem af. Daarom hanteren velen de strategie van ‘grote stappen snel thuiskomen’. Is dat nou wel zo verstandig?
Een van de redenen waarom telefonische acquisitie zo impopulair is bij veel klanten is dat verkopers vaak veel te hard van stapel lopen. Als u aan een gemiddelde verkoper vraagt wat het doel van een telefonisch (koud) acquisitiegesprek is, dan is de kans groot dat die spontaan reageert met: een afspraak, dat is nogal wiedes?!
Waarom is dit een onhandige doelstelling?
Snel aansturen op een afspraak is helemaal niet wiedes. Daar gaat het al meteen fout. Stelt u zich eens voor dat een volslagen onbekende u belt en al aan het begin van het telefoongesprek zegt:
‘Ik ben Piet Snel van Vlug & Co. Wij zijn gespecialiseerd in supermooie [noemt een product of dienst] en daarom wil ik graag een afspraak met u maken. Wanneer komt het u het beste uit?’
Hoe zou u reageren? Aardige kans dat u geen zin hebt in zo’n blind date. Geloof het of niet, maar deze manier om een gesprek te openen is nog altijd bijzonder populair. Deze aanpak is vanwege diverse redenen fout.
Ten eerste: de verkoper heeft de prospect geen goede reden voor een afspraak gegeven. De kans is zeer groot dat de prospect het voorstel meteen afwijst. Daarna wordt het een helse klus om deze afwijzing alsnog om te zetten in een positieve reactie.
Dat is niet het enige probleem. Stel dat de prospect zonder al te veel nadenken toestemt. Dan heeft de verkoper een afspraak gescoord, maar heeft hij geen idee of dit wel een gekwalificeerde prospect is. Met andere woorden: hij loopt het risico zijn kostbare tijd te verprutsen bij iemand die niet interessant voor hem is.
Niet zelden komen prospects pas na zo’n vluchtig gesprek tot hun positieven en denken ze ‘waar heb ik nou eigenlijk mee ingestemd?’ of ‘Wat komt hij straks hier doen?’ Aardige kans dat de prospect op het moment van de afspraak niet aanwezig is.
Minder weerstand werkt stukken beter
Met andere woorden: deze aanpak stuit op veel weerstand. Het is natuurlijk veel handiger om minder gehaast te werken. Het doel van een telefonisch acquisitiegesprek is niet zozeer de afspraak, maar een dialoog op gang brengen.
In dat gesprek moet de verkoper zijn waarde voor de prospect aantonen en tegelijkertijd beoordelen of een afspraak voor beide partijen zinvol is. Dat weet men over het algemeen pas aan het einde van een gesprek. De vraag ‘zullen wij afspreken?’ hoort daar thuis en zeer zeker niet aan het begin.
Een afspraak binnen een oogwenk verknallen
Ook als verkopers een afspraak hebben ‘gescoord’ kan er nog veel misgaan. De verkoper is amper binnen en begint voorbarig aan de presentatie van zijn product of dienst. Dat loopt geheid fout af omdat de verkoper dan nog veel te weinig weet van de specifieke behoeften van de klant of prospect waar hij tegenaan praat.
Hij loopt daarmee het risico wat algemeenheden te verkondigen die voor de betreffende prospect helemaal niet interessant zijn. Sterker: soms vindt men bepaalde voordelen zelfs een nadeel. En dus gooit de prospect zijn kont tegen de krib.
In de verkoop draait het vooral om zinnige vragen stellen, scherp luisteren en de specifieke behoeften van mensen ontdekken. Dit is natuurlijk een ABC’tje, maar het komt helaas nog veel te vaak voor dat verkopers zondigen tegen deze gouden regel.
Kortom: met een beetje geduld en een gezond portie nieuwsgierigheid valt voor verkopers veel te winnen.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
eindelijk een verstandig verhaal over telefonische acquisitie. Ik mis nog wel de voorbereiding waarin je heel goed weet wat de business van de klant is en welke bijdrage jij denkt te kunnen leveren.
Michel,
overschot van gelijk!
Misschien een aardige toevoeging: voor je het nummer van je prospect intikt, je geplande opening voor jezelf opzeggen en je afvragen ''zou ik aan iemand die me zo belt, 2 minuten van mijn leven geven?''
En enkel verdergaan wanneer het antwoord een enthousiast ''ja!'' is...
Over de auteur:
