Hebt u het wel eens meegemaakt dat u ergens iets koopt en bij thuiskomst merkt dat er iets aan uw nieuwe aanwinst ontbreekt? Denkt u hierbij bijvoorbeeld aan het een batterijtje. Hoe vaak heeft men dat wel niet vergeten mee te leveren? Maar soms gaat het over veel grotere zaken en zijn spectaculaire omzetstijgingen mogelijk. Hoe? (het is echt doodeenvoudig!)
Een tijdje geleden keek ik met een mistroostig gezicht naar de tegels in onze tuin. Die waren behoorlijk vies. Dus besloot ik een hogedruk reiniger te kopen. De bouwmarkt had een aanbieding en showde deze op een plaats vlak bij de ingang. Ik vertelde de verkoper waarvoor ik dat ding nodig had en stelde enkele vragen. De antwoorden waren allemaal positief.
Grappig genoeg dacht de verkoper niet aan een speciaal accessoire voor het reinigen van tegels. Dat was zijn eerste misser. Gelukkig dacht ik er zelf wel aan en ging met mijn nieuwe speeltjes tevreden naar huis.
Nu moet u weten dat ik helemaal niet zo’n klusser ben en absoluut geen groene vingers heb. Dus bleef het ding een week in de verpakking liggen. Uiteindelijk was de grote dag aangebroken en haalde ik het apparaat uit de verpakking. Waarop er direct enkele hele lelijke, niet voor herhaling vatbare woorden, uit mijn mond floepten.
Had dat ding geen wieltjes! Hoe kunnen ze dat nou verkopen? Ik stopte het hele zaakje geïrriteerd en zo goed en zo kwaad als het kon terug in de verpakking en ging naar de winkel om het om te ruilen. Daarover deed gelukkig niemand moeilijk. Gelukkig was er wel een model met wieltjes en …? Ja hoor het extra accessoire voor het reinigen van de tegels. Het was duurder. Maar daar had je dan wel iets voor.
Wat deed deze verkoper verkeerd?
Het punt dat ik wil maken is: deze verkoper had slechts twee extra vragen hoeven te stellen en ik was direct al op het duurdere model uitgekomen. Die vragen waren:
U gaat tegels schoonmaken? Daarvoor hebben wij een apart mondstuk, zal ik u even laten zien waarom dat zo handig is?
Vindt u het handig als u de hogedrukreiniger makkelijk kunt verplaatsen?
U voelt wel aan dat ik beide vragen instemmend had begroet. Nu blijft toch een wat ongemakkelijk gevoel achter. En natuurlijk een extra mondstuk voor het reinigen van de tegels in de schuur. Kortom: het resultaat is een minder tevreden klant en aanvankelijk ook minder omzet.
Hoe kunt u extra omzet scoren?
Ga eens met z'n allen brainstormen en experimenteer met de volgende ideeën:
Kijk eens bij uw handeltje welke zaken als een soort Siamese tweeling bij elkaar passen (cross selling). Daarbij gaat het heus niet alleen om onbenullige zaken zoals batterijtjes. Ook dienstverleners kunnen prima aan cross selling doen Een trainer kan bijvoorbeeld voorstellen om de training op te volgen met een coaching traject. Of een extra dag aanvullende opfristraining.
Bekijk of u uw producten of diensten in bepaalde prijsklassen kunt indelen. Daarbij kunt u dan vaak zonder enige moeite een duurder model of dienst aanbieden. Dit noemt men up selling.
Zo deden wij dat vroeger ook in de verzekeringen. Dan vroeg je aan een klant: hoeveel wilt u per maand sparen? De klant reageerde bijvoorbeeld met € 50. Dan maakten wij een voorstel van € 50, € 75 en € 100. Heel veel mensen kozen dan voor de variant met € 75. Dat is toch maar mooi anderhalf keer zoveel als het oorspronkelijke bedrag.
Soms kunt u uw klant ook prima voorstellen om direct wat meer van hetzelfde te kopen. Dan spreekt men van deep selling.
Conclusie: het is vaak mogelijk om zonder veel poespas 25% extra omzet te halen. U moet er alleen wel om denken en naar vragen. U vindt nog veel meer slimme verkooptips op de website van SalesQuest...
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Over de auteur:
