Stel iemand neemt contact met u op en vraagt snel naar de prijs van uw product of dienst. Is dat dan een teken dat u met een ‘prijskoper’ te maken hebt? Of is er misschien iets anders aan de hand? Het enige juiste antwoord is natuurlijk: dat hangt er van af. Maar daar hebt u helemaal niets aan. Zo’n vaag antwoord schreeuwt om een toelichting.
Laat ik beginnen met te stellen dat het verkeerd is om te veronderstellen dat de betreffende klant vooral uit is op een lage prijs. Dat kan, maar dat hoeft natuurlijk niet.
Doet u de aanname met een prijskoper van doen te hebben? Dan geeft u het verkoopgesprek meteen een verkeerde wending. De discussie gaat dan alleen nog maar over de prijs. Er is altijd wle iemand goedkoper. Dus vist u vrijwel zeker achter het net.
Pas op. Soms lokken verkopers zelf prijsbezwaren uit. Stel de klant twijfelt. Dan zijn er verkopers die vragen:
'Is het soms de prijs waarover u zich zorgen maakt?'
Aardige kans dat de klant bevestigend antwoord. Op die manier heeft de verkoper zelf de kat op het spek gebonden.
Twee voorbeelden met verschillende uitkomsten
Stelt u zich de volgende situatie eens voor. Er mankeert iets aan uw auto. U gaat met uw voertuig naar de garage en vraagt wat er aan de hand is. Gelukkig is het euvel snel ontdekt. Het betekent echter wel dat u de auto een dagje kwijt bent. In zo’n geval wilt u toch ook weten hoe diep u in de buidel moet tasten? Dus vraagt u:
‘Kunt u een schatting geven hoeveel deze reparatie me gaat kosten?’
De garage vindt deze vraag (waarschijnlijk) vanzelfsprekend en zal u een raming geven.
Nu een heel andere situatie. U loopt een elektronicazaak binnen en vraagt wat een breedbeeldtelevisie van een bekend merk kost. In deze situatie ligt het voor de hand dat u zich al op internet en bij andere zaken heeft georiënteerd en een goed idee hebt van de prijzen.
Nu wilt u weten of deze zaak u een leuke deal kan bezorgen. De prijs is belangrijk, misschien zelfs wel het belangrijkste criterium, of u voor deze zaak kiest of toch maar ergens anders gaat kopen.
Twee voorbeelden met twee totaal verschillende uitkomsten. In het algemeen kunt u stellen dat wanneer een product of dienst ingewikkeld is met meerdere variaties en de klant betrekkelijk weinig ervaring heeft, prijsinfo er vooral toe dient om antwoord te geven op de vraag:
'Kan ik mij dit veroorloven?'
In het ander geval, wanneer een product of een dienst, goed vergelijkbaar is met soortgelijke producten of diensten is de prijs soms van doorslaggevend belang. De kunst is natuurlijk om er voor te zorgen dat klanten uw product of dienst niet beschouwen als eenheidsworst.
Verkooptips
Een manier om er achter te komen wat uw klant beweegt is bijvoorbeeld naar zijn ervaringen te vragen. Dan weet u meestal snel of de klant een koper is met kennis van zaken. Is dat het geval? Dan kunt u meestal ook zonder veel risico naar een budget vragen.
Laat het daar niet bij. Stel iemand heeft ervaring met een product of dienst. Vraag dan wat hem hieraan beviel en ook waarover hij minder gelukkig was. Mensen noemen vrijwel altijd zaken die ze belangrijk vinden. Daar kunt u dan weer verder op doorborduren en de wensen en behoeften van de klant in kaart brengen. Daarmee verplaatst u ook vrijwel zeker de discussie naar andere aspecten van uw product of dienst en krijgt u de kans om een serieus verkoopgesprek te voeren.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Over de auteur:
