Stelt u zich eens voor dat iemand u ’s nachts wakker maakt en deze prangende vraag op u afvuurt. Aardige kans dat u dan een methode noemt die u onwenselijk acht. Nog grotere kans dat telefonische acquisitie en spam met stip bovenaan uw lijstje staan. Telefonische acquisitie is toch immers morsdood?
Het klopt dat het overlijden van met name telefonische (koude) acquisitie al vele malen is aangekondigd. De patiënt is volgens velen morsdood en ligt tussen zes plankjes onder de grond. Sommige experts voegen er dan in een adem aan toe: u moet aan social selling gaan doen!
Overigens zijn het niet alleen potentiële klanten en sommige experts die dit beweren. Een deel van het verkopersgilde omarmt deze gedachte met een ongekend enthousiasme. Ze hebben of een bloedhekel aan koud bellen en een niet gering aantal doet het alleen al bij de gedachte aan de telefoon in z’n broek van angst.
Met andere woorden: er lijkt een brede consensus voor het idee dat koude acquisitie niet meer van deze tijd is. De vraag is natuurlijk: klopt deze gedachte?
Feit van fictie scheiden
Rain Group center for sales research deed onderzoek en dat leverde enkele opzienbarende feiten op. De onderzoekers vroegen wereldwijd aan 488 kopers in 25 verschillende bedrijfstakken hoe zij het liefst worden benadert door verkopers (1e percentage).
Men stelde aan 489 verkopers in 26 bedrijfstakken de vraag: welke methoden zij gebruiken om contact te leggen met nieuwe klanten (2e percentage). Gaat u er eventjes goed voor zitten:
E-mail 80% / 78%
Telefoon 49% / 70%
Direct mail (verkoopbrieven) 36% / 50%
Presentatie/speech op conferentie/beurs 36% / 32%
Stand op beurs 32% / 31%
LinkedIn 21% / 32%
SMS 21% / 27%
Voice mailbericht 21% / 38%
Commentaar/suggestie op social media 18% / 24%
Naar aanleiding van dit lijstje kunnen wij enkele conclusies trekken:
telefonische acquisitie heeft helemaal niet zo’n lage waardering als men altijd denkt. Men kan hooguit stellen dat verkopers er iets te veel gebruik van maken. Het lijkt er een beetje op dat kwantiteit het wint van kwaliteit. Maar het medium is kennelijk nog steeds springlevend!
E-mail en dan bedoelt men natuurlijk niet die hinderlijke spamberichten, maar wel persoonlijke getinte mails waaruit blijkt dat de verkoper zich goed heeft voorbereid is veruit favoriet!
Als u het rijtje verder naar onderen afgaat, dan blijkt dat men van contacten via sociale media toch duidelijk minder gecharmeerd is. Misschien is dat wel logisch ook. Het woord ‘sociaal’ laat zich toch lastig combineren met commercie. Het roept kennelijk enige achterdocht op als een verkoper probeert contact te leggen via zijn of haar netwerk.
Direct, snel en er niet omheen draaien
De telefoon en e-mail zijn recht voor hun raap methoden. Het komt eerlijker over en heeft minder de geur van misbruik maken van contacten die aanvankelijk niet commercieel leken.
Als de verkoper zich goed voorbereid en met een prima verhaal komt, biedt dit nog steeds de beste kansen op een geslaagd verkooptraject.
Kortom: de telefoon is essentieel voor het werven van nieuwe klanten.
Wilt u sneller en gemakkelijker nieuwe klanten werven? Weten wat de beste aanpak is? En hoogwaardige contacten leggen met nieuwe klanten. U leert het in een dag.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Zelf mis ik in dit rijtje 'de website' als manier om in contact te komen met je potentiële klant.
Ik weet natuurlijk niet onder welke groep respondenten dit onderzoekje heeft plaatsgevonden, maar mijn ervaring is dat online leads genereren (via de eigen website) steeds meer voorkomt en vaak heel erg effectief is.
Beste Marco, dit onderzoek ging over manieren waarop verkopers potentiële klanten (proberen) te benaderen.
Leads via websites vergaren is natuurlijk een prima manier om in contact te komen met nieuwe klanten. Daarvoor moet je natuurlijk wel goed scoren in zoekmachines. Want als niemand je kan vinden levert het niks op. En daar zit een probleem. Want niet iedereen kan zichzelf een gunstige positie verwerven.
Over de auteur:
