Content marketing heeft zich de laatste jaren ontwikkeld tot een hype. Reclame zou zo dood zijn als een pier. Zonder content marketing zou u geen bestaansrecht meer hebben. Is content marketing nou écht de heilige graal van de marketing en verkoop en doen oude tactieken er niet meer toe? Of ligt de zaak toch wat anders?
Laat ik er duidelijk over zijn: content marketing is een prima manier om met nieuwe klanten in contact te komen en bestaande klanten aan uw bedrijf te binden. Ik weet dit uit eigen ervaring omdat ik al sinds 2001 druk bezig ben met content marketing. Het werkt. Dat was het goede nieuws. Er is helaas ook minder goed nieuws.
Vele honden vechten om dezelfde kluif
In die beginperiode groeide mijn database met e-mailadressen als kool. Binnen een paar jaar had ik enkele duizenden volgers verzameld en na een jaar of vijf bevatte mijn database meer dan 11.000 adressen. En toen…? Was de groei er uit. Ik zit al jaren ongeveer op hetzelfde aantal.
Er is nog een andere vervelende ontwikkeling: de openingspercentages van de wekelijkse e-mail met gratis verkooptips hobbelen elk jaar verder achteruit. Niet alleen bij mij, maar bij iedereen. Dit heeft naar mijn smaak twee oorzaken:
Er is veel meer concurrentie, ‘iedereen’ is er mee bezig.
Sociale media. Die slokken een flink deel van de aandacht op.
Dat laatste is natuurlijk wel een beetje paradoxaal want sociale media zijn bij uitstek geschikt om de aandacht op uw waardevolle content te vestigen. Toch valt dat in de praktijk tegen. Ik zie relatief weinig verkeer op mijn website via sociale media ondanks het feit dat ik vrijwel dagelijks iets publiceer op meerdere netwerken.
Uit de statistieken maak ik op dat men die ‘posts’ wel bekijkt, maar vaak toch niet doorklikt of deelt met anderen. Voor mij is Google nog steeds een van de belangrijkste verkeersbronnen.
Saillant detail: reclame via sociale media, denk aan Facebook, werken vaak wel weer prima! Dus kunt u bijvoorbeeld reclame maken voor uw content. :-)
Gelukkig zijn er nog steeds prima kansen
Wellicht valt het aantal bezoekers op uw site een beetje tegen, maar misschien is dat ook niet zo’n ramp. Ik herinner me nog dat ik een pagina met spreuken op mijn site had. Het was de best bezochte pagina van de website met grote bezoekersaantallen. Deze pagina leverde echter geen cent op. Mensen keken blijkbaar naar de spreuken en zapten vervolgens weer weg.
Waar het om draait is dat u aantrekkelijk bent voor een selecte groep prospects. Het zijn vaak de types die langer op uw site rondhangen. Die kans moet u dus grijpen en ze een wortel voor de neus hangen.
Tip. Maak eens een profiel van de mensen die u graag op uw site wilt hebben: beschrijf wie ze zijn en wat ze doen. Doe alsof u direct tegen ze praat. Het maakt uw content aantrekkelijker voor deze mensen. Men spreekt in dit verband van buyer persona's.
Sappige wortels
White papers, webinars en cases zijn bijvoorbeeld lekker sappige wortels. U geeft deze wortels gratis weg in ruil voor gegevens van de bezoeker. Vervolgens bekijkt u of het een potentiële prospect is.
Indien het antwoord ‘ja’ is, dan kunt u contact zoeken. Dat is uiteraard mogelijk via e-mail en nieuwe aanbiedingen voor waardevolle content, maar u kunt ook weer heel ouderwets de telefoon pakken en een gesprek aanknopen. U mag dit doen, mits u dat aangeeft op het formulier waarop de prospect de content aanvraagt. Enkele tips:
Vraag wat voor de prospect de aanleiding was om de content te downloaden (of uw webinar te bezoeken). Wat vond hij interessant en waarom?
Haak in op de mogelijke problemen waarvoor u een oplossing hebt. Probeer niet meteen een afspraak te maken. Daarmee schrikt u mensen af. Ga eerst de dialoog aan en kijk of u iets voor de ander kunt betekenen.
Doe het rustig aan. Stel iemand download een White paper van uw website. Dan is het onhandig om deze persoon nog dezelfde dag te benaderen. Wacht enkele dagen en bel dan.
Op die manier heeft u het koude acquisitiegesprek een beetje opgewarmd en is de kans op een zinvolle dialoog flink toegenomen. Met deze blog is uiteraard lang niet alles gezegd over dit onderwerp. Wij organiseren binnenkort de workshop 'Acquireren met een digitaal steuntje in de rug'. De deelnemers ontvangen een berg aan praktische tips en adviezen.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Ik denk niet dat je in het algemeen kunt stellen dat de openingspercentages van e-mail achteruit hobbelen. Dat zou je alleen kunnen aantonen wanneer je jaar in jaar uit dezelfde soort nieuwsbrief verstuurt en de openingspercentages vergelijkt. Als deze vervolgens zouden teruglopen, dan is de vraag: komt dat doordat er in het algemeen sprake is van teruglopende openingspercentages (ik vraag me af of hier überhaupt sprake van kan zijn) of dat de nieuwsbrieven voor abonnees niet interessant genoeg meer zijn. Daarom zijn teruglopende openingspercentages naar mijn mening geen algemene trend, maar eerder een signaal om eens kritisch naar de inhoud van de nieuwsbrief zelf te kijken.
Daarom betwijfel ik ook of social media een boosdoener is. Het zijn immers twee gescheiden kanalen, waarbij de kwaliteit van de inhoud naar mijn mening bepalend is voor de hoeveelheid tijd die men eraan besteedt. Er zijn nieuwsbrieven die ik dagelijks en wekelijks open en lees, omdat ik bijna zeker weet dat de inhoud goed is. Daar besteed ik graag tijd aan, terwijl ik ook social media bijhoud. Kortom, ik ben ervan overtuigd dat als je content goed en onderscheidend is - of dat nu verpakt wordt in een nieuwsbrief of social media-bericht - concurrentie van andere bedrijven of tussen kanalen geen rol speelt.
Ik heb je artikel met interesse gelezen Michel. De zzp' er die alleen nieuwsbrieven maakt en op social media actief is om geld te verdienen, is m.i. te eenzijdig bezig.
Je onderscheidt je door tips en adviezen en white papers etc gratis weg te geven. Daar komt niet direct omzet uit. Maar mensen liken dit wel en onthouden je naam.
Door het posten van nieuws stijgt je account in Google en als je ook je site eraan koppelt stijgt je site ook. Zo bespaar je op advertentiekosten om hoog te ranken in Google.
In the end komen daar klanten uit. Likes, positieve reviews, retweets zorgen voor vertrouwen en dat straalt op jou en je merk af.
Over de auteur:
