Het verkoopgesprek verliep voorspoedig. Er was een stevige klik tussen de verkoper en de klant. Dus sprak de verkoper met de klant af om alles op papier te zetten.
De verkoper liet er geen gras over groeien. Hij maakte nog dezelfde dag een offerte. Alles leek in kannen en kruiken. Of toch niet?
U vindt in dit artikel 7 veel gemaakte fouten in offertes met praktische verbetertips...
1. Eerst de voorwaarden vermelden.
Er zijn bedrijven die een offerte beginnen met hun leveringsvoorwaarden. Kennelijk vinden ze dat heel erg belangrijk. Willen ze de klant stevig inpeperen waar hij zich aan moet houden en wat de juridische consequenties zijn als hij van het rechte pad afwijkt? Het komt vervelend over.
Tip. Voorwaarden zijn uiteraard belangrijk. Maar begin er nooit mee! Noem op het akkoordblad van de offerte slechts de belangrijkste voorwaarden en verwijs op die plek naar uw algemene voorwaarden en voeg die als aparte bijlage toe.
Tip. Deponeer uw leveringsvoorwaarden bij de kamer van koophandel (ook dan bent u verplicht uw voorwaarden bij de offerte te voegen).
2. Een saai 'ik-verhaal’ vertellen
Het is voor mensen en bedrijven gemakkelijk om over zichzelf te babbelen. Je moet toch vertellen met wie de klant zaken doet? En waarom dat zo'n goed idee is? Ja en nee. De klant is vooral geïnteresseerd naar zichzelf. Hoe hij er beter van wordt. Het bedrijf van de verkoper boeit hem een stuk minder.
Tip. Schrijf naar de klant toe. De vuistregel is: gemiddeld 2 x zoveel 'u' als 'ik' of 'wij' (of synoniemen daarvan). Stop het ‘ik-verhaal’ in een aparte bijlage. Leuk om te lezen, maar zeker geen noodzaak.
3. Niet ingaan op de doelstellingen van de klant
Wij veronderstellen soms al te gemakkelijk dat de redenen die wij zelf bedenken voor de aankoop van een product of dienst synchroon lopen aan die van de klant. Dat is echter vakner niet dan wel het geval.
De klant vindt zijn eigen doelstellingen uiteraard veel belangrijker. Dat is wat hem interesseert. Haak vooral daar op in.
Tip. Noteer welke resultaten de klant met uw product of dienst wenst te behalen. En laat zien hoe dat werkt.
4. De wensen van de klant negeren
Zet de wensen van de klant centraal. Uiteraard bent u de expert op uw vakgebied. Maar zorg er wel voor dat u het voordat u een offerte maakt over de belangrijkste punten met elkaar eens bent en verwoordt dat in de offerte.
Tip. Begin uw offerte met het benoemen van de klantvraag. Wat is de aanleiding? Het probleem? De negatieve gevolgen van het probleem? En dan de voorgestelde oplossing met de bijbehorende voordelen voor de klant.
5. Heel veel kenmerken opsommen
Tijdens de laatste productintroductie stoeide men samen eindeloos over de kenmerken en voordelen van de fantastische producten (of diensten) in het assortiment. De verkoper citeert enthousiast uit de gelikte folder. Dan weet de klant tenminste precies wat hij krijgt. Maar wil hij dat ook horen?
Tip. Noteer alleen door de klant gewenste voordelen en resultaten. U kunt eventuele kenmerken en specificaties opnemen in een aparte bijlage.
6. Een standaardofferte maken
Offertes op maat maken is ontzettend veel werk. Maar als u het goed aanpakt is dat de tijdsinvestering meer dan waard. De klant voelt zich daardoor gehoord en gewaardeerd.
Tip. Natuurlijk zijn er situaties denkbaar waarin een standaardofferte mogelijk is, bijvoorbeeld bij standaardproducten of -diensten. Of eenvoudige producten/diensten. Of herhalingsaankopen van bekende producten/diensten.
Maar zodra er maatwerk aan te pas komt, is dus ook de offerte niet meer standaard! Een variant is semi maatwerk. Daarin gebruikt u invoervelden om de offerte persoonlijk te maken.
7. Niets vertellen over de resultaten
Dat een product of dienst werkt is uiteraard vanzelfsprekend. Het is een ABC-tje. Dus vergeten wij soms te vertellen wat de klant er mee opschiet. Dat is toch logisch? Voor de verkoper wel. Maar lang niet altijd voor de klant.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Goed artikel!
Blunder 2 en 3 komen mij stiekem toch wel bekend voor moet ik toegeven. Iets om zeker mee aan de slag te gaan.
Verder zou ik hier zelf nog aan toevoegen dat het ook een 'blunder' kan zijn om een te lange betalingstermijn te hanteren. Het is niet ongebruikelijk om deze (zeker voor zzp'ers) op 14 dagen te zetten en niet op 30. Een betalingstermijn van 30 dagen kan na ondertekening van de factuur soms betekenen dat je 60 dagen moet wachten op je geld. Dat is voor niemand wenselijk.
Het verschil tussen een standaard en op maat gemaakte offerte kan inderdaad veel verschil maken. Ik ben hier een aantal maanden geleden mee begonnen en krijg enorm veel positieve feedback terug.
Voordat de offerte gemaakt wordt, kun je blunders ook al voorkomen. Vaak zie je dat het in het verkooptraject zelf al misgaat. Verkopers luisteren te weinig naar hetgeen hun prospect écht wil en te vertellen heeft. En al helemaal als verkopers bij het maken van een offerte op een later moment nog moeten terughalen wat de klant heeft gezegd. Een goed bezoekverslag dat je vastlegt in je CRM systeem kan al wonderen doen. Leg het vast, zodat je het op een later moment gemakkelijk kan terughalen en hierop de offerte persoonlijk en passend kan maken.
Heel nuttige informatie! Soms vergeet je inderdaad te veel de focus op de klant te leggen.
Ik probeer mijn offertes zodanig op te stellen dat mijn klant een volledig beeld krijgt van alle schilderwerken en vooral ook het voorbereidend werk, afplakken enzo, en vooral zo weinig mogelijk extra uren.
Maar ik zal proberen om meer de behoeften van de klant te benadrukken in mijn offertes, zodat ze al beginnen dromen van het resultaat.
Wat met die offerteplatforms? Daar haal je toch ook niks uit?
@michel. Inderdaad soms denken wij teveel vanuit het zakelijke en in functie van de prijs. Terwijl we ons misschien meer moeten focussen wat de klant mag verwachten als eindresultaat. Desnoods met wat foto's erbij...
Over de auteur:
