Stel u vraagt aan een gemiddelde verkoper: ‘Wat is het meest gehoorde bezwaar tijdens je verkoopgesprekken?’ Wat zou zo’n verkoper dan zeggen? De kans is groot dat hij reageert met ‘klanten vinden dat wij te duur zijn!’ Is dit fictie of werkelijkheid? En kunt u er iets tegen ondernemen?
Er zijn diverse onderzoeken waaruit blijkt dat verkopers veronderstellen dat klanten gevoelig zijn voor de prijs van een product of dienst. Die te hoge prijs is in hun optiek de belangrijkste reden voor klanten om over te stappen naar de concurrentie.
De grap is dat wanneer men klanten over dit onderwerp bevraagt er een radicaal ander beeld ontstaat. Klanten lopen vooral weg omdat de service in hun ogen niet deugt. Overigens zijn er natuurlijk ook klanten die de prijs van een product of dienst als een zwaarwegend argument meewegen. Door de bank genomen ligt dit percentage ergens tussen de 10 en 20%.
Twee verschillende werelden?
Leven verkopers in een andere wereld of zit er toch een kern van waarheid in hun ervaring? Er zijn meerdere redenen te bedenken waarom verkopers denken dat de prijs van hun product of dienst zo belangrijk is.
Verkopers lokken vaak zelf allerhande bezwaren uit. Een goudgerande methode om bezwaren uit te lokken is bijvoorbeeld om te praten over alle geweldige voordelen van een product of dienst terwijl de klant nog niet overtuigd is van nut en noodzaak van een eventuele koop.
Verkopers verergeren de zaak door ongevraagd te wijzen op allerlei toeters en bellen die de klant helemaal niet belangrijk vindt. Toch is dat naar mijn smaak niet het grootste probleem. In feite zijn er drie belangrijke redenen aan te voeren.
Ten eerste: de verkopende partij is inderdaad duurder dan de concurrent. Dat is uiteraard een mogelijkheid. In dat geval zal de verkoper moeten aantonen wat de meerwaarde van zijn aanbod is. Lukt hem dat niet? Dan gaat de order wanneer de verschillen te groot zijn over het algemeen aan zijn neus voorbij.
Ten tweede: klanten gebruiken de prijs om de verkoper te lozen. Dat kan bijvoorbeeld gebeuren wanneer ze het niet zien zitten om iets te kopen. Een andere mogelijkheid is dat ze de zaak of de verkoper niet vertrouwen of botweg niet mogen. Ze zeggen dat over het algemeen niet hardop. Het leidt tot vervelend gedoe. En dus zegt de klant: ‘Je bent veel te duur!’ Het is een heerlijk gemakzuchtig argument waarmee ze het verkoopgesprek vakkundig om zeep helpen.
Ten derde: hier geldt het principe ‘nee, heb je, maar ‘ja’ kun je krijgen’. Oftewel: niet geschoten is altijd mis. De klant probeert het gewoon om wat van de prijs af te halen. Eigenlijk geldt dat ook voor de tweede situatie. Misschien is de klant wel bereid zijn weerzin tegen de verkoper even opzij te zetten als hem dat een aantrekkelijk financieel voordeel oplevert.
En dat doet het bijna altijd. Want als verkopers zelf al denken dat ze te duur zijn, dan is het een kleine stap om met kortingen te strooien.
Bezwaarpreventie
U kunt met groot gemak het aantal prijsbezwaren tot een minimum beperken. Volg deze vuistregels:
1) Wacht relatief lang met het presenteren van uw product of dienst. Zorg er eerst voor dat de klant overtuigd raakt van de noodzaak om iets te ondernemen.
2) Spreek alleen over door de klant gewenste voordelen. Dus niet over dingen die u zelf belangrijk vindt, maar over wat de klant belangrijk vindt. Laat alle het andere weg.
3) Schiet niet meteen in de stress wanneer de klant vertelt dat u te duur bent. De meeste mensen proberen het even. Zeg eenvoudig (met een vrolijke glimlach): ‘Hoe bedoelt u?’ en houd vervolgens uw kaken stijf op elkaar.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Over de auteur:
