Hoe groot acht u de kans op succes wanneer een verkoper precies klinkt zoals alle anderen die ook een poging doen om nieuwe klanten binnen te hengelen? Volgens Albert Einstein is de definitie van krankzinnigheid: steeds hetzelfde blijven doen en dan betere resultaten verwachten. Een kleine variatie hierop is: precies hetzelfde als de concurrentie doen en dan toch verwachten dat klanten met u in zee gaan. Dat werkt natuurlijk niet. Gelukkig kan het ook anders.
Net even iets anders doen
Het is een goed idee om prospects met zoveel woorden te vragen of ze tijd voor u hebben. Het is hoffelijk en in uw eigen belang. Verzuimt u deze vraag te stellen en blijkt al snel dat de prospect geen tijd heeft voor een gesprek, dan is het resultaat voorspelbaar. Men luistert gehaast naar uw introductie en dan volgt steevast 'Ik heb geen interesse!' Einde gesprek. U hebt uw kruit verschoten en krijgt geen tweede kans meer.
Hoe vraagt u om toestemming voor een acquisitiegesprek?
Wat vragen verreweg de meeste verkopers? 'Schikt het u?' of 'Bel ik gelegen'. Het zijn de bekende telemarketingclichés. Clichés stoten af. Probeer het eens anders. Denk bijvoorbeeld aan:
Hebt u enkele minuten tijd?', of simpel 'Stoor ik u?'
Het laatste blijkt in de praktijk prima te werken. U kunt ook op de ludieke toer gaan, bijvoorbeeld:
'Mag ik even een verkooppraatje houden. Als u slechts een paar minuten met mij van gedachten wisselt zult u er vast en zeker geen spijt van hebben!' Alles is beter dan clichés.
Ze moeten toch weten wie ik ben?
Prospects moeten helemaal niks. En ze willen meestal nog veel minder. Aanvankelijk zal het de gemiddelde prospect worst wezen wie u bent. Wat ze wel willen? Dat u ze met rust laat zodat ze verder kunnen gaan met waar ze mee bezig waren, of ...? Ze willen iets horen waarvan ze denken:
'Dat is interessant!'
Met andere woorden: laat het ik-verhaal helemaal achterwege en bedenk een prikkelende kapstok voor uw acquisitiegesprek.
Als ik dit vertel dan zijn er nogal wat verkopers die hardnekkig blijven volhouden:
'Maar, eh, uh, ze moeten toch weten wie ik ben?'
Mijn reactie: 'Dat heb je al gezegd bij de begroeting, toen jij jezelf voorstelde!'
Dat is voorlopig meer dan voldoende. Over uzelf kwebbelen is een vorm van luiheid. Het is super eenvoudig om te vertellen wie u bent en wat u doet. Het is een stuk lastiger om in de huid van de prospect te kruipen en te bedenken waarover die zich misschien zorgen maakt. Toch is dat een prima insteek: 'Inhaken op mogelijke brandende problemen van uw prospects.' Al het andere doet even niet ter zake.
Zo saai als een dodo
Veel verkooppraatjes zijn vreselijk saai en voorspelbaar. De gemiddelde uitvaart is een feestje vergeleken met wat sommige verkopers zeggen. De prospect ruikt van kilometers afstand al wat de verkoper tegen hem gaat zeggen. En inderdaad, de verkoper murmelt iets over 'kosten besparen'. De prospect wordt daar niet koud of warm van. Dat heeft hij al zo vaak gehoord.
Durf het eens radicaal anders aan te pakken. Men noemt dat ook wel tegendraads verkopen. U zet de klant of prospect even op het verkeerde been. Zo'n verrassende insteek kan het gesprek helemaal open breken. Bijvoorbeeld:
'Wilt u weten waarom een klant waarvoor wij flink op de kosten van ... hebben bespaard helemaal niet blij was?'
Daarna houd u even uw mond en wacht rustig op de reactie van de prospect. Zoiets maakt mensen nieuwsgierig en dus willen ze wel weten waarom die klant niet zo blij was. Dan kunt u vervolgen met:
'Nou, wat hij lastig vond is dat hij aan de directie moest uitleggen waarom hij voorheen zoveel geld had verspild'.
Maak er een spel van
Hoort u vaker dan u lief is: 'Ik heb geen interesse!' Dan is het een duidelijk teken dat u te voorspelbaar bent. De prospect heeft het gevoel dat hij zoiets al duizenden keren heeft gehoord. Ga samen met uw collega's brainstormen en bedenk een originele invalshoek. Maak er een spel van. Doorbreek de sleur! Varieer in uw aanpak en kijk wat het beste werkt. Wilt u daarbij hulp hebben? Neem dan contact met me op.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Over de auteur:
