Stelt u zich de volgende situatie eens voor. Een bedrijf kampt met een probleem. Men denkt goed na over de oplossing en vervolgens oriënteert men zich uitgebreid online. De volgende stap is dan meestal om enkele partijen uit te nodigen om te laten zien wat zij in huis hebben. Wie van deze verkopers denkt u dat de grootste kans heeft op de opdracht?
Voor een antwoord op deze vraag, is het een goed idee om te kijken wat er in de praktijk regelmatig gebeurt. Men nodigt bijvoorbeeld drie partijen uit. Elk bedrijf stuurt een verkoper. Deze verkopers concentreren zich op de wensen van de klant. Dat is heel erg klantgericht.Toch? Vervolgens geven de verkopers een demo en laten zij zien hoe zij de problemen van de klant oplossen.
Uiteraard stelt men ook wat vragen ter verduidelijking. Maar erg diepgravend is het allemaal niet. Dat is toch logisch omdat de klant precies aangeeft wat hij wil hebben?
Zoekplaatje: wat zijn de verschillen?
Het klinkt inderdaad logisch, maar het gevolg is meestal dat de verkopende partijen de klant drie presentaties voorschotelen die in essentie weinig van elkaar verschillen. Waar draait het dan nog om?
Wellicht om de prijs. Wie weet gaat de goedkoopste aanbieder met de order op de loop. Een andere mogelijkheid is dat men de order ‘gunt’ aan de partij die men sympathiek vindt.
Als de verkopende partijen niet in staat zijn om zich onderscheidend te presenteren, dan weet de klant eigenlijk ook niet zo goed waarvoor hij moet kiezen en zal hij dus vaak uitkomen bij de partij die hem het beste gevoel geeft.
Kan dat niet anders?
Uiteraard kan het anders. Ten eerste is het mogelijk om al in een eerder stadium de dialoog met klanten aan te gaan. Hiervoor is content marketing een prima middel. Aan de hand van blogs, white papers en webinars kunt u voorlichting geven aan klanten en ze op ideeën brengen. Soms nog voordat er een behoefte is bij een klant.
Maar ook wanneer de klant al een heel traject heeft afgelegd, kunt u nog veel doen om uzelf onderscheidend te presenteren. Verstandige verkopers laten hun laptop en beamer nog eventjes in de kofferbak van hun auto liggen. Gewapend met een schrijfblok verdiepen zij zich eerst beter in het wel en wee van de klant. De verkoper probeert verder te kijken dan de informatie die de klant hem verstrekt. Op basis van zijn kennis en kunde haalt hij zaken naar boven waar de klant nog niet aan had gedacht. Hiermee voorkomt hij de valkuil van eenheidsworst.
Kennis van klanten is essentieel
Om dit effectief te doen heeft de verkoper wel (grondige) kennis van zaken nodig. Helaas ontbreekt die vaak. Als ik daarover vragen aan verkopers stel, krijg ik regelmatig de reactie 'hoe moet ik dat nou weten?' Deze verkopers weten vaak alles van de kenmerken en voordelen van producten of diensten, maar veel minder van 'klantproblemen'.
Tip. Ga eens praten met de mensen die klanten bedienen of service verlenen. Ze weten vaak heel veel van wat er bij klanten speelt. Zeker als zij daar over de vloer komen.
Uiteraard draait het om problemen waarvoor de verkoper goede oplossingen heeft. Het is een prima exercitie om eens een middagje te brainstormen over ‘klantproblemen’ in plaats van eindeloos te leren welke voordelen men kan bieden. Op basis van die problemen kan de verkoper vooraf relevante vragen bedenken, zodat hij goede voorbereid op het toneel verschijnt.
Kortom: topverkopers slikken niet alles wat de klanten vertellen voor zoete koek. Ze kijken verder dan hun neus lang is en zoeken andere ingangen. Ze brengen klanten nieuwe inzichten bij en maken op zodoende het verschil. Een prettige bijkomstigheid is dan meestal ook dat het gehakketak over prijzen grotendeels achterwege blijft.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Over de auteur:
