Het overkomt elke commerciële professional zo af en toe. Tijdens een verkoopgesprek wil het maar niet lukken om vooruitgang te boeken. Het lijkt wel of u beiden van een andere planeet komt. Hoe redt u zich uit deze netelige situatie? U vindt in dit artikel vijf praktische tips.
1. Verborgen suggesties
Zeg in het verkoopgesprek: "Weet u waar mij dit aan doet denken? Ik maakte ooit een soortgelijke situatie mee en dat hebben wij op die manier opgelost. Zal ik dat op dezelfde manier voor u regelen?" Wacht rustig op het antwoord. Is het antwoord positief? Dan heeft u een order. Is het negatief? Vraag dat kalm "waarover twijfelt u?"
2. Vraag: "Weet u hoe dat in z'n werk gaat?"
Maak gebruik van analogieën. De analogie is een prachtige manier om iets te formuleren. Als u tegen een onverwacht probleem aanloopt in uw verkoopgesprek maakt u een vergelijking. Dat doe ik ook wel eens tijdens mijn trainingen. Niet iedereen snapt dat behoeften van mensen behoorlijk kunnen verschillen. Dan stel ik de vraag: "Wie houdt er hier van erwtensoep?" Meestal kijken mensen dan een beetje schaapachtig: Al snel splitst de groep zich in een tamelijk groot 'lekker kamp' en een over het algemeen wat kleinere groep erwtensoephaters. Meestal valt dan wel het muntje.
3. Vraag: "Wat wilt u dat ik voor u doe?"
U weet wat klanten willen: een oplossing voor hun problemen. Met het stellen van deze vraag moedigt u mensen aan om te vertellen wat ze willen bereiken. Hierdoor bent u in staat te vertellen wat u voor hen kunt betekenen en uiteraard wat u niet kunt doen.
4. De oorzaak van het probleem
Vraag aan de klant: "Waarom denkt u dat het probleem juist daardoor (reden) wordt veroorzaakt?" Als u iemand een "waaromvraag" stelt, krijgt u gegarandeerd een snelle reactie.
Waarom? Omdat de klant het antwoord al weet. Als u vervolgens weer reageert met "waarom" dan heeft de klant daarop meestal geen antwoord. Vervolgens kunt u aan de oplossing werken. Dit is de strategie die kinderen toepassen op hun ouders. Als het voor kinderen werkt, waarom zou het dan niet voor u werken?
Pas op. Men ervaart het woord 'waarom' ook als een tikkeltje confronterend. Houd het achter de hand voor noodsituaties.
5. Vertel een verhaal
Anekdotes zijn vaak veel overtuigender dan allerhande feiten en cijfers. Vertel een verhaal, bijvoorbeeld: "Vorige week/ maand / jaar hadden wij een klant met precies hetzelfde probleem. Ze zat er behoorlijk mee in haar maag, net zo als u meneer / mevrouw .... Wij hebben dat toen als volgt opgelost... Zal ik voor u hetzelfde doen?"
Als u een verhaal vertelt moet u dit op de een of andere manier verbinden met de klant die voor u staat. Dat kan bijvoorbeeld al door de naam van de klant te noemen of de overeenkomsten tussen wat u vertelt en de situatie van de klant te benadrukken.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Over de auteur:
