Om iets te bereiken in het leven moet u doelen stellen. Anders zou er niets van terechtkomen. Men vergelijkt doelstellingen ook wel met geleide projectielen. Het projectiel is zodanig geprogrammeerd dat het recht op z’n doel afgaat. Zou dat met mensen op dezelfde manier werken? Zelf denk ik van niet. Mensen zijn gelukkig geen machines.
Aardige kans dat u wel eens een verhaal hebt gehoord over het noteren van doelstellingen. Het gaat als volgt: ergens in de jaren vijftig van de vorige eeuw vroeg men studenten naar hun doelstellingen voor het leven en of ze deze ook hadden genoteerd.
Slechts 3% van de studenten had z’n doelstellingen aan het papier toevertrouwd. Jaren later bleken deze mensen zonder uitzondering succesvol en financieel onafhankelijk. Als u veronderstelt dat dit verhaal op waarheid berust, heb ik een teleurstellende mededeling voor u.
Het is een fabeltje verzonnen door enkele bekende succesgoeroes. Toen een journalist dit verhaal verifieerde bleek er niets van te kloppen. De succesgoeroes wezen naar elkaar als bron. Op de betreffende universiteit was er niets te vinden over dit spectaculaire onderzoek. Dus zullen wij het hele verhaal maar naar het rijk der fabelen verwijzen?
Maar uw doelen noteren en deze scherp in het oog houden is toch wel nuttig? Nou dat is nog maar de vraag. In een studie hield men het gewichtsverlies van 126 vrouwen bij die op dieet waren. Wat bleek?
Hoe meer gewicht men verloor in een week, des te kleiner was de kans dat ze in de week erna evenveel gewicht verloren. Dit gold trouwens ook voor vrouwen die zich op de acties concentreerden om gewichtsverlies te bereiken. Alleen in mindere mate.
Kortom: de dames die zich concentreerden op wat ze moesten ondernemen scoorden beter dan de dames die zich eenzijdig op het einddoel wierpen.
Een onderzoek onder 100 studenten die aan fitness deden leverde soortgelijke resultaten op. Aan de ene helft van de groep vroeg men wat hun doelstellingen waren en aan de andere helft wat ze gingen ondernemen.
Deze laatste groep werkte gemiddeld 9 minuten langer aan hun conditie (34 minuten versus 43 minuten) dan de groep die zich fixeerde op de uitkomst.
Ik zie soortgelijke processen bij verkopers. Het is in de verkoop gebruikelijk om ‘targets’ te benoemen voor bijvoorbeeld de bedragen die verkopers moeten omzetten en het aantal afspraken die men moet maken. Daarop ligt de focus. Met alle nare gevolgen van dien.
Bijvoorbeeld als de doelstellingen telkens worden verhoogd of niet worden gehaald. Als verkopers het gevoel hebben dat doelen onhaalbaar zijn, werkt het demotivatie in de hand.
Een ander nadeel is dat verkopers afspraakjes gaan sprokkelen en zich minder bekommeren om de kwaliteit van die afspraken. Anderzijds zet men gemakkelijk klanten onder druk om zodoende de omzetdoelstellingen te halen.
Voor het proces (wat men moet ondernemen om de doelen te behalen) is minder aandacht. Sterker als ik managers vraag om hun verkoopprocessen te beschrijven blijft het regelmatig akelig stil. Men heeft bijvoorbeeld geen duidelijk idee wat er voor nodig is om leads te converteren tot klanten. Dientengevolge heeft men ook geen goed idee waar de grootste knelpunten zitten en wat er feitelijk getraind moet worden. Dat schiet natuurlijk niet op.
Kortom: concentreer uzelf vooral op wat u moet doen en minder op de uitkomst. Wedden dat de resultaten er dan ook komen?
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Het verhaal van Michel zie je terug in mijn favoriete film Peacefull Warrior van Dan Millman. In de coaching van mijn klanten gebruik ik deze film vaak als metafoor. De film is gebaseerd op het waargebeurde verhaal van turner Dan Milmann die alleen maar bezig is om zijn doel te bereiken, bol staat van de stress, bezig is met zijn omgeving maar vergeet te genieten in ‘ het nu’ .
Met zijn leermeester Socrates (gespeeld door Nick Nolte) gaat hij op zoek naar de liefde voor wat hij het liefst doet.
Dan Millman transformeert van een klagende turner die bezig is bezig met het verleden en met de toekomst – in een ZZP’er die geniet van de weg in het heden.
De vraag is of succes wel bestaat….
De één betitelt succes als veel geld verdienen, de ander typeert creativiteit als een succes,
En jij??
Hoe kan jij als ZZP’er succesvol zijn?
Tip: schaf de film Peaceful Warrior aan, die zorgt ervoor dat de langspeelplaat over het verleden en de toekomst niet telkens hetzelfde refrein laat horen.
De film gaat over werken vanuit je hart en laat je het verschil zien tussen worden (de toekomst) en zijn (het heden).
Over de auteur:
