Een vaardigheids- of verkooptraining voor uw medewerkers regelen is slechts een eerste aanzet tot groter succes op de werkplek. Het is zaak om wat de deelnemers in de training hebben geleerd toe te passen in de praktijk. Een prima middel hiervoor is coaching on the job. Coaching is een kerntaak voor (sales)managers. De vraag is: hoe doet u dat effectief en zonder weerstand op te roepen?
In deze blog richt ik me op de sales manager en zijn verkopers. Maar deze adviezen zijn natuurlijk net zo goed geldig voor allerlei andere soorten van vaardigheidstrainingen.
Coaching is een prima instrument om hetgeen verkopers in een verkooptraining hebben geleerd verder te verankeren en te ontwikkelen. Zonder opvolging vervliegt de opgedane kennis snel. Vaak is aanvullende begeleiding de ontbrekende schakel tussen de training en het geleerde werkelijk in de praktijk toepassen.
Wat houdt sales coaching precies in?
De geleerden zijn het niet met elkaar eens over wat coaching precies inhoudt. Er bestaan allerlei vormen van coaching. Wikipedia geeft een mooie omschrijving:
Coaching is een vorm van persoonlijke begeleiding op basis van een gelijkwaardige één-op-één-relatie. De gecoachte leert, de coach ondersteunt en begeleidt dit leerproces. Binnen het coachingstraject worden de doelen vooraf bepaald. Het doel van coaching is het vergroten van de persoonlijke effectiviteit van de coachee.
Steekwoorden zijn:
concrete doelen stellen
persoonlijke begeleiding
vaardigheden leren
het vergroten van de persoonlijke effectiviteit
Hieruit volgen onderstaande punten, die samen de taak van een effectieve coach beschrijven.
Doelen stellen
Het is essentieel om specifieke, in tijd bepaalde, doelstellingen overeen te komen met de coachee. Uiteraard is het belangrijk dat deze doelstellingen meetbaar zijn. Coach en coachee houden de progressie bij.
Een relatie opbouwen
Daarnaast is het van essentieel belang dat de coach en coachee elkaar vertrouwen. De coachee mag niet bang zijn om fouten te maken in de nabijheid van de coach. Houd coaching en beoordeling gescheiden. Overigens draait het hier niet om 'vriendjes van elkaar worden', maar meer om eerlijkheid en professioneel met elkaar omgaan.
Motiverend zijn
Versterk goed gedrag. Geef een oprecht gemeend compliment zodra de coachee iets goed doet. Het is belangrijk om dit zo snel mogelijk te doen.
Prestaties bijhouden
Het heeft natuurlijk weinig zin allerlei stappen te doorlopen wanneer er geen vooruitgang zichtbaar is. Houd de actuele prestaties nauwkeurig in de gaten en stuur tijdig bij.
Richtlijnen en training geven
Zoals gezegd: geef een compliment wanneer de coachee doet wat u van hem verwacht. Geef positieve feedback. Wanneer het niet gaat zoals gewenst, bespreek het in alle rust met elkaar en stel vragen. Laat de coachee vooral zelf vertellen hoe hij het beter kan doen.
Structuur creëren
Wat nog wel eens ontbreekt is een duidelijke structuur om in te werken. Ik zie het ook regelmatig tijdens mijn trainingen. Er zijn geen helder omschreven verkoopprocessen en de verkopers weten niet goed wat men precies van ze verwacht.
U kunt prima structuur aanbrengen door samen relevante sales tools te ontwerpen. Sales tools zijn bijvoorbeeld: een opzet voor het koude acquisitiegesprek, checklisten, min of meer gestandaardiseerde offertes en ROI-berekeningen. Coach uw mensen aan de hand van deze sales tools!
Nog enkele praktische tips
Stel u gaat op stap met uw verkoper. Dan is er een kans dat u meerdere dingen ziet die voor verbetering vatbaar zijn. Toch is het niet verstandig om al deze punten aan te halen. Beperk uzelf tot één of enkele punten. Als u teveel punten tegelijk aanhaalt ziet de coachee door de bomen het bos niet meer!
Zorg dat u op de hoogte bent van hetgeen de coachee in de training heeft geleerd. Dit is natuurlijk een open deur. Helaas is mijn ervaring dat sommige sales managers niet op de training verschijnen en zich evenmin verdiepen in de lesstof. Het gevolg kan zijn dat verkooptrainer en sales manager elkaar tegenspreken. Dan is de verwarring dus helemaal compleet!
Voor een effectief coachingstraject, zijn dit de basispunten waar iedere coach op moet letten.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Over de auteur:
