In volwassen markten kan een omzetstijging vrijwel alleen komen van prospects die al een relatie met een andere leverancier hebben. Het is echter geen gemakkelijke zaak om potentiële klanten over te halen van leverancier te veranderen. Veel verkopers proberen de klant over te halen om in een keer de overstap te wagen. Dat is echter een gevaarlijke strategie.
Verkopers doen niets liever dan inbreken bij bestaande relaties. Een klant overnemen van een concurrent geeft een heerlijk gevoel. Uiteraard gaan verkopers graag voor de hoofdprijs: de hele handel in één keer buitmaken.
Het levert helaas lang niet altijd het beoogde resultaat op. Wat is er aan de hand? Er zijn enkele belangrijke redenen waardoor de 'winner takes all' tactiek in schoonheid kan sterven.
Verandering is eng
Mensen hebben moeite met veranderingen. Ze houden het liefst alles bij het oude. Het is wel zo vertrouwd. In één keer je hele ziel en zaligheid in handen van een ander leggen is eng. Want doet die nieuwe leverancier echt wel wat hij heeft beloofd? Of zijn het gewoon mooie praatjes? Dat is het eerste probleem waar verkopers tegenaan lopen.
Huisleverancier krijgt lucht van de plannen
Op het moment dat een verkoper probeert het hele handeltje in één keer op te schrokken, kan men er vergif op innemen dat de huisleverancier in actie komt. Want hoe gaat dat vaak?
De verkoper doet een aantrekkelijk voorstel voor de nieuwe klant. Bijvoorbeeld een betere dienstverlening of lagere prijzen. De klant vindt het ook een prima voorstel. Maar...? Die moet nog over een drempel heen. Hij twijfelt nog. Wat doet hij? Hij neemt contact op met zijn huisleverancier en vraagt op voorzichtige toon:
'Eh, uh, Jan die prijzen van jullie zijn die niet een beetje aan de hoge kant?'
Jan ruikt onraad en staat dezelfde dag nog op de stoep van zijn klant. Het draait er op uit dat Jan wat van zijn prijs afhaalt - meestal ergens halverwege tussen de oude prijs en de nieuwe prijs die de andere verkoper heeft geboden. Daarmee vervallen voor de klant de meest dwingende redenen om van leverancier te veranderen.
Kortom: als de vaste leverancier er lucht van krijgt dat er stront aan de knikker is, zal die er alles aan doen om het feestje van de 'inbreker' te verknallen.
Aardige kans dat de huisleverancier als overwinnaar uit het potje kluif-vechten te voorschijn komt. Wellicht met een gehavende vacht omdat hij concessies moest doen, maar de kans is groot dat de concrrerende verkoper met de staart tussen de benen afdruipt.
Slapende honden
Het probleem zit hem in de slapende honden wakker maken. Wanneer een verkoper geleidelijk, dus beetje voor beetje, het handeltje binnenhaalt, heeft de concurrent aanvankelijk niets in de gaten. Slapende honden blaffen en bijten niet. Hij komt niet in actie en probeert evenmin zijn leven te beteren. Hij blijft rustig dutten.
Voor de klant is er ook weinig reden om zijn vaste leverancier in te lichten. Het gaat tenslotte om slechts kleine beetjes. Deze strategie heeft ook het voordeel dat er voor de klant minder risico's aan kleven. Hij verbrand nog geen schepen achter zich en hij kan wennen aan de nieuwe leverancier.
Wanneer de vaste leverancier uiteindelijk merkt dat iemand anders bezig is zijn handeltje hapje voor hapje op te peuzelen is het vaak te laat. De nieuwe leverancier heeft ondertussen de kans gekregen om zichzelf te bewijzen en het vertrouwen van de klant te winnen. Dat maakt de totale overname een stuk gemakkelijker.
Kortom: laat de honden lekker slapen en ga er sluipenderwijs met de vette kluif vandoor!
Idee. Wilt u elke week praktische verkooptips ontvangen? Het is gratis en u ontvangt een leuk tipboekje als welkomstgeschenk. Meld u dan aan!
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Je titel van je blog, herinnert mij aan ons gesprek. Inderdaad is iets nieuws brengen op de markt lastig. Ik zat er zelf ook mee. leuk aan je artikel is, dat ik nu ineens allerlei mogelijkheden zie om binnen te komen. Ergens iets doen, waar de koper kan zien wat je doet en waar de concurrent liever niet zijn vingers aan brandt Dat geeft de koper een mogelijkheid om vertrouwen in je te krijgen. Vertrouwen is de basis voor koop/verkoop. Weer dank dat je mij weer op een idee gebracht hebt. We houden zogezegd contact en sterkte met verhuizen
Vertrouwen is inderdaad zeer belangrijk.
Dat heeft een directe link met wat de boer niet kent eet hij niet.
Daarom werkt beetje bij beetje dingen overnemen van een concurrent een stuk beter.
Wat ook werkt is gratis iets voor de potentiële klant doen en zo een relatie opbouwen.
Maar je vergeet natuurlijk de gunfactor.
Een potentiële klant moet je niet alleen vertrouwen maar het je ook gunnen, anders wordt het niets.
@roland Fijn dat ik je op een idee heb gebracht. Dat is inderdaad een gedachte. Voor sommige bedrijven werkt een spoedservice heel goed. Daar kun je dan ook nog eens aardig extra voor rekenen.
@martijn Bedankt voor de ideetjes. Over gratis iets weggeven en gunnen zal ik binnenkort wat schrijven.
Over de auteur:
