Hebt u het wel eens meegemaakt? U doet uw uiterste best om een goed verkoopgesprek te voeren, maar om de een of andere onduidelijke reden lukt het u niet om op dezelfde golflengte te komen. Is de tijd dan rijp om er maar helemaal mee te stoppen. Of is het toch nog mogelijk om de zaak weer aan de gang te krijgen? Vijf praktische tips.
1. Verborgen suggesties
Zeg in het verkoopgesprek: 'Weet u waar mij dit aan doet denken? Ik maakte ooit een soortgelijke situatie mee en dat hebben wij op die manier opgelost. Zal ik dat op dezelfde manier voor u regelen?'
Wacht rustig op het antwoord. Is het antwoord positief? Dan heeft u misschien de order op zak of kunt u op z’n minst een stap vooruit maken. Is de reactie negatief? Vraag dat kalm 'Waarover twijfelt u?'
2. Vraag: weet u hoe dat in z'n werk gaat?
Maak gebruik van analogieën. De analogie is een prachtige manier om iets te formuleren. Wanneer u tegen een onverwacht probleem oploopt in uw verkoopgesprek maakt u een vergelijking. Dat doe ik ook tijdens mijn trainingen. Een voorbeeld.
Een groep kon het niet kon snappen dat mensen niet altijd dezelfde wensen en behoeften hebben. Plotseling vroeg ik ze:
'Wie houdt er hier van erwtensoep?'
Eerst keken ze een beetje schaapachtig, maar toen enkele deelnemers zeiden dat ze erwtensoep haatten en anderen vertelden dat ze het groene brouwsel heerlijk vonden, drong het algemene idee tot ze door.
3. Vraag: hoe kan ik uw probleem oplossen?
Het toverwoord in deze zin is 'uw'. Het gaat in dit geval niet over algemene problemen, maar over het specifieke probleem van de klant. Hierdoor raakt de klant weer betrokken bij het verkoopgesprek.
4. Vraag: 'Wat wilt u dat ik voor u doe?'
U weet wat de klant wil: een oplossing voor zijn problemen. Met het stellen van deze vraag 'dwingt' u de klant onder woorden te brengen wat hij van u wil hebben. Hierdoor bent u in staat hem te vertellen wat u voor hem kunt betekenen en uiteraard wat u niet kunt doen.
5. De oorzaak van het probleem
Vraag aan de klant: 'Waarom denkt u dat het probleem juist daardoor (reden) wordt veroorzaakt?' Als u iemand een 'waarom vraag' stelt, krijgt u gegarandeerd een snelle reactie. Waarom? Omdat de klant het antwoord al weet. Als u vervolgens weer reageert met 'waarom' dan heeft de klant daarop meestal geen antwoord.
Vervolgens kunt u aan de oplossing werken. Dit is de strategie die kinderen toepassen op hun ouders. Het werkt voor hen, waarom zou het dan niet voor u werken?
Pas op. Het woord 'waarom' werkt ook een beetje confronterend. Houd het achter de hand voor noodsituaties.
Bonus tip
Soms schatten wij het verloop van een gesprek verkeerd in. U denkt bijvoorbeeld dat het op niets uitloopt en tot uw grote verbazing neemt de klant zelf het initiatief om tot aankoop over te gaan.
Bent u niet zeker van uw zaak? Vraag dan simpel aan de klant 'Wat is uw gevoel hierover?' Let dan vooral op de lichaamstaal. Wie weet valt het allemaal reuze mee en is de klant bereid met u verder te gaan.
Idee. Wilt u alles en nog een beetje meer uit uw verkoopgesprekken halen? Dan is de training ‘Scoren met uw verkoopgesprekken’ een aanrader. U traint 1 dag centraal in Nederland en vervolgens begeleiden wij u via de online coaching verder op weg naar meer omzet.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Over de auteur:
