Veel verkooptrajecten lopen vroeg of laat uit op een onderhandelingsproces. Trouwens niet alleen in verkooptrajecten, maar ook in allerlei andere situaties proberen mensen voordeel te halen via onderhandelingen. Daarbij is het belangrijk dat u voorbereid bent en de regels van het spel kent. En met verve speelt natuurlijk. U vindt in dit artikel vijf praktische tips waarvan u direct profijt hebt.
1. Bepaal het 'weglooppunt'
Voordat u aan de onderhandelingstafel plaatsneemt is het belangrijk eerst te bepalen wat het punt is waarop u bereid bent de onderhandeling af te breken. Het is meestal het punt waarop een deal geen of nauwelijks voordeel oplevert. Overschrijd deze grens nooit of te nimmer. Want verkopen waarop u verliest mag u eigenlijk geen verkopen noemen.
Er is nog een bezwaar. Als u tot elke prijs een deal wilt afsluiten, maakt u een desperate indruk. Het lijkt wel of u om handel smeekt. Als men er lucht van krijgt kan het uw positie in de markt behoorlijk ondermijnen.
2. Hanteer het ‘voor wat hoort wat’ principe
Onderhandelen is een proces van geven en nemen. Geef dus nooit zomaar iets weg. In dat geval zal de andere partij het opvatten als een teken van zwakte. Vraag bijvoorbeeld om een grotere order, een verwijzing naar een nieuwe klant, een latere leveringsdatum, et cetera.
3. Doe geen onnodige toezeggingen
Van het één komt het ander. Of als er één schaap over de dam is, volgen er meer. Zo gaat het ook met toezeggingen. Voordat u het weet, vraagt de andere partij om nog meer. Ook hier geldt:
Bepaal van tevoren een duidelijke grens.
Als een klant zijn eisen op het laatste moment formuleert, kan het zijn dat de klant u gewoon uitprobeert. Houd uw rug recht. Het geeft de ander het gevoel dat hij de best mogelijke deal krijgt. Concessies vertellen het tegenovergestelde en lokken nieuwe eisen uit.
4. Rekken en er bij blijven
Pas op voor onderhandelingsmoeheid. Soms rekken mensen onderhandelingen in de hoop dat de ander het zat wordt en toegeeft. Wat een ander kan, dat kunt u natuurlijk ook. Met andere woorden soms is het een goed idee om het onderhandelingsproces te rekken.
5. Afspraak is afspraak
Onderhandelen is een proces. Af en toe zijn er meerdere onderhandelingsronden nodig. Wees dan extra waakzaam als de andere partij een eerder gemaakte afspraak opnieuw ter discussie stelt. U kunt uzelf met recht afvragen of de andere partij wel betrouwbaar is.
Indien u toegeeft, staan ook alle andere punten waarover u het eerder eens bent geworden ter discussie.
Tip. Inventariseer aan het begin van de onderhandelingen de punten waarover u het met elkaar eens bent. Laat dit door de klant bevestigen:
'Klopt het dat wij het hierover met elkaar eens zijn?'
Inventariseer vervolgens de punten waarover onenigheid bestaat. Vraag of er nog meer zaken zijn die de klant met u wil bespreken. Bent u het hierover met elkaar eens? Stel dan de vraag:
'Als ik deze punten voor u op een bevredigende wijs met u oplos, hebben wij dan een deal?'
Start vervolgens de onderhandelingen. Zoek telkens bevestiging wanneer u het met elkaar eens bent geworden.
In mijn boek 'Slim onderhandelen over prijzen' leert u hoe u gehakketak over prijzen kunt voorkomen. Komt het toch op onderhandelen aan? Dan vindt u in dit praktische boek talloze slimme onderhandelingstactieken en trucs. Meer weten...
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Over de auteur:
