Verkopers begaan keer op keer dezelfde fouten. Deze week was het weer raak. Ik werd benaderd door verkopers van twee verschillende bedrijven. Ze hadden toevallig één ding met elkaar gemeen: ze verkochten diensten die voor promotionele activiteiten zijn bedoeld. Ze hadden trouwens nog meer met elkaar gemeen: de fouten die ze in deze gesprekken maakten.
1. Met stroop smeren
Aanvankelijk was niet helemaal duidelijk waarvoor de heren me belden. Beide verkopers begonnen enthousiast te praten over de artikelen die ik schreef. Dat die zo geweldig waren. Dat gaf me een wat ongemakkelijk gevoel. Het ging door me heen:
‘Meen je dit écht, of probeer je mij op deze manier te paaien?’
‘Wanneer kom je met je werkelijke bedoelingen op de proppen?’
Ze lieten er niet al te veel gras over groeien. De kwam aap al snel uit de mouw: ze wilden me iets verkopen. Tja… dat lag er duimendik bovenop.
Tip. Uit onderzoek van sociaal psycholoog Roos Vonk blijkt inderdaad dat een beetje slijmen helpt. Maar doe het alsjeblieft niet zo opzichtig. Het kan ook wat subtieler, ergens verderop in het gesprek. Bijvoorbeeld door af en toe een complimentje uit te delen.
2. Opscheppen
Beide heren waren kennelijk nogal vol over zichzelf. De ene zei het zelfs letterlijk:
'Mijn collega’s moeten er niet veel van hebben, maar ik ben ontzettend goed met telefonische acquisitie!'
In beide gevallen ging het gesprek vooral over henzelf en hun producten. Over dat ‘ontzettend goed’ had ik zo mijn twijfels.
Tip. De klant en zijn behoeften behoren centraal te staan in een verkoopgesprek. Kietel niet uw eigen ego, maar streel het ego van uw klanten door vragen te stellen en geconcentreerd te luisteren.
3. De voordelen over de klant uitstorten
In het Angelsaksische taalgebied spreekt men in dit verband van ‘show up and throw up’. Het is een van de dingen waarmee je elke klant in slaap sust of ergert. Kiest u zelf maar uit. Beide verkopers stelden nauwelijks vragen. Ik geloof dat ze niet eens goed door hadden met wie ze spraken.
Misschien toch handig om er eventjes bij stil te staan: ik heb er zo ongeveer mijn levenswerk van gemaakt om andere bedrijven te helpen met nieuwe klanten te werven en meer te verkopen. Behandel me dan alsjeblieft niet alsof ik niet weet hoe dat moet.
Ik wil hiermee absoluut niet beweren dat ik alle wijsheid in pacht heb. Maar het irriteert me als verkopers mij behandelen alsof ik nergens van af weet.
4. Afspraken niet nakomen
In het ene geval eindigde het gesprek met een voorstel van mijn kant: ‘Kunt u daarover wat informatie sturen?’ De verkoper beloofde me nog dezelfde dag iets te sturen. Wij zijn nu bijna een week verder. Ik heb nog steeds niets ontvangen. Daarmee heeft deze figuur zichzelf definitief gediskwalificeerd.
Tip. Klanten gebruiken ‘stuur mij maar eerst wat informatie’ inderdaad regelmatig om ongewenste verkopers het bos in te sturen. Maar er is ook een andere reden waarom ze er naar vragen: informatie geeft meer zekerheid. Het stelt prospects in staat om bijvoorbeeld via internet wat dingen te controleren. Dat is toch niet zo gek? Vraag de prospect:
'Waar bent u in het bijzonder naar geïnteresseerd?'
5. Modder tegen de muur aangooien
De andere verkoper nam mijn vraag wel heel erg letterlijk en stuurde me talloze pdf-jes met folders en nog meer zaken.
De meeste informatie was niet relevant voor mijn situatie. Kennelijk dacht deze verkoper: laat ik maar lekker veel sturen, wie weet is er wel iets bij dat hem interesseert. Nou nee. Hij denkt toch niet dat ik dat allemaal ga zitten uitpluizen? Ik heb wel iets beters te doen.
Tip. De gouden regel is eerst interesses en behoeften in kaart brengen en vervolgens uitsluitend relevante informatie sturen.
Extra tip. Wilt u wekelijks nieuwe verkooptips ontvangen? Neem dan een gratis abonnement op de nieuwsbrief. U ontvangt een praktisch tipboekje als welkomstgeschenk.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Over de auteur:
