Verkopers willen graag weten hoeveel budget de klant tot zijn beschikking heeft. Het is volstrekt logisch. Het geeft richting en het antwoord maakt duidelijk of de klant een serieuze kandidaat is. Maar wat is het juiste moment om over budgetten te beginnen? Ergens aan het begin of later?
Stel uzelf de volgende situatie eens voor. U kijkt met een mistroostige blik naar uw huis. De verf bladdert van het hout. Niet op één plek, maar zo'n beetje overal. U bent geen klusser, dus besluit u een vakman in de arm te nemen. U belt diverse schildersbedrijven en vraagt: 'Kunt u bij ons langskomen om ons huis te bekijken? Het moet nodig worden geschilderd'.
De schilder komt langs en vraagt: 'Wat is uw budget?' U staat perplex. Het is toch de schilder die u dat behoort te vertellen? Dus geeft u geen antwoord. U kunt het niet en wellicht wilt u het ook niet.
Niet kunnen
Veelal kan de klant deze vraag niet beantwoorden. Omdat hij het niet weet. Waarom gaat een klant naar een vakman? Precies omdat hij (onder andere) wil horen wat het hem gaat kosten. Dat moet de vakman vertellen en niet de klant.
Er zijn zoveel producten en diensten waarvan klanten niet het flauwste benul hebben wat die kosten. Dus kunnen ze geen antwoord geven op de vraag 'wat is uw budget?' Ze hebben nog geen budget. In het gunstigste geval hebben ze wel een soort limiet in gedachten.
Niet willen
Waarom klanten deze vraag niet graag beantwoorden ligt voor de hand. Menig klant denkt: 'Bekijk jij het maar, als ik aangeef wat mijn budget is, ga jij dit helemaal opvullen. Ik ben niet achterlijk!' De budgetvraag trekt de klant in een veel te vroeg stadium richting het onderhandelingsproces.
Gedoe in de hand werken
Stel de klant geeft toch antwoord. Dan loopt de verkoper het risico dat de klant er een wilde slag naar slaat. Als hij een veel te laag bedrag noemt, zijn de rapen gaar. Dan is het vaak onbegonnen werk om het bedrag omhoog te praten.
Men noemt dit ook wel het ankereffect. Het eerstgenoemde bedrag dient als een anker waaraan de klant zich vastklampt. Het is dus verstandig wanneer de verkoper zelf het anker, op de juiste plek, uitwerpt.
Wantrouwen
Wanneer een verkoper een klant voorbarig naar zijn budget vraagt, dan geeft dat een bijzonder ongemakkelijk gevoel. Er ontstaat gemakkelijk een sfeer van wantrouwen.
Het gevolg is dat de klant ook andere vragen terughoudend beantwoordt. De verkoper heeft de verkeerde toon gezet.
Wees geduldig. Bespreek eerst de wensen van de klant en vertel vervolgens wat u denkt dat er voor nodig is om zijn wensen in vervulling te laten gaan. Dan is het toch ook niet moeilijk meer om een faire prijsopgave te doen?
De ervaren inkoper
De zaak ligt anders wanneer de klant veel ervaring heeft met uw product of dienst en weet waar Abraham de mosterd haalt. In zo'n geval is de budgetvraag reëel. Ook dan kan het voorkomen dat de klant geen antwoord wil geven. Wellicht is hij bang een te hoog bedrag te noemen en vreest hij dat de verkoper hiervan misbruik maakt.
Dan is het een idee om het volgende voor te stellen: 'Ik schrijf het bedrag op mijn notitieblok en laat het u nog even niet zien. Dan is er voor mij geen weg meer terug en kunt u met een gerust hart uw budget noemen.' Als regel gaat men daarmee akkoord en is er snel duidelijkheid.
Extra tip. Wilt u wekelijks nieuwe verkooptips ontvangen? Neem dan een gratis abonnement op de nieuwsbrief. U ontvangt een praktisch tipboekje als welkomstgeschenk.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Beste Michel,
Bedankt voor de notitiebloktip. Bij individuele training en coaching is vaak een behoorlijk bedrag gemoeid. Opdrachtgevers zitten vast aan een opleidingbudget en het is heel verhelderend voor beide kanten om daar enigszins zicht op te hebben. En inderdaad, het is best lastig om dat goed ter sprake te brengen. Veel succes met je artikelen. Ik lees ze graag. Hartelijke groet, Caroline Heijmans
Over de auteur:
