Wanneer de verkoopresultaten tegenvallen wijst men al snel de schuldigen aan: onze verkopers hebben onvoldoende vaardigheden om in een competitieve markt een vuist te maken. En dus sturen wij ze naar een training. Een vraag die men in dergelijke omstandigheden minder snel stelt is: is een training wel de juiste oplossing?
De ene keer wel en de andere keer niet. Wat ons in dergelijke omstandigheden parten speelt is de fundamentele attributiefout.
Het is de neiging van mensen om de invloed van een persoon op een gebeurtenis te overschatten en de omstandigheden te onderschatten.
Stelt u zich eens voor dat u iemand ziet struikelen. De kans is groot dat u denkt 'wat een onhandige sukkel!' Stel nu eens dat u zelf valt. Dan durf ik er haast vergif op in te nemen dat u de omstandigheden ervan de schuld geeft 'Verdorie die tegel zat los. Daar moet de gemeente iets aan doen. Levensgevaarlijk!'
Als managers verkopers zien falen, denken ze al snel dat het aan hun gebrekkige vaardigheden ligt. Het komt niet in ze op om te veronderstellen dat het systeem waarin de verkopers werken gebreken vertoont.
Het systeem?
Ah... nu raken wij een teer punt. Wie is er voor het systeem - het verkoopproces - verantwoordelijk? Ik durf het bijna niet te zeggen: 'uh, eh.. juist: de manager!' Het is natuurlijk lastig en mogelijk zelfs gênant, om naar je eigen falen te kijken. En toch ligt daar vaak de kern van het probleem.
Het is mijn ervaring dat de verkoopprocessen bij veel bedrijven niet op orde zijn. Veelal is er helemaal geen proces. Ooit kwam ik in aanraking met een bedrijf waar 10 verkopers in dienst waren. Als je naar hun offertes keek, zou je zo maar kunnen denken met 10 verschillende bedrijven van doen te hebben.
Zullen wij het verkoopproces samen doornemen?
Ik heb vele malen voorgesteld om samen het verkoopproces te analyseren. Kijken waar de grootste knelpunten zitten en deze vervolgens op te lossen. Ik grapte er dan nog bij 'misschien hoeft u helemaal niet te trainen!' Aan de andere kant van de tafel lachte men zoals de bekende boer met kiespijn. Het is er nooit van gekomen. In al deze gevallen, ging de concurrent met de training aan de haal.
Wat moet je trainen?
Als er geen duidelijk salesproces is geformuleerd - dat zijn de stappen die men moet zetten om tot een geslaagde transactie te komen - is ook onduidelijk welke vaardigheden er voor nodig zijn om deze stappen te zetten. Veel knelpunten hebben niks met vaardigheden te maken.
Zo hoorde ik onlangs van een bedrijf dat naar een beurs was geweest. De stand crew verzamelde behoorlijk wat leads. Helaas werden deze leads nooit naar de verkoop doorgespeeld. Tja... dan kun je trainen tot je een ons weegt, maar dan komt er van verkopen niets terecht.
Stel dat de leads wel op het bureau van de verkopers waren beland en de resultaten vielen desondanks tegen? Ook dat hoeft niet per definitie de schuld van de verkopers te zijn. U kunt dan vragen stellen zoals:
wat was de kwaliteit van deze leads?
waren deze leads wel verkooprijp?
'Onrijpe' leads moet u nooit aan verkopers geven. Die willen namelijk actie zien en gaan recht op hun doel af. Ze vragen bijvoorbeeld om een afspraak terwijl de prospect daar nog helemaal niet aan toe. is. Dergelijke leads moet u eerst pamperen, net zo lang tot ze wel verkooprijp zijn. Daarvoor zijn wat meer bezadigde types veel beter geschikt.
Kort en goed: training is lang niet altijd de juiste oplossing. Het is natuurlijk wel heel fijn voor het ego van de manager en het trainingsbureau is er vast ook mee in z'n nopjes.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Over de auteur:
