Stel u zou dit aan een van de mensen in uw bedrijf vragen, dan krijgt u geheid als antwoord ‘gut wat een domme vraag, dat weet jij toch ook wel, wij verkopen …!’ en ze noemen een product of dienst. Anderen, types zoals ik, hebben de neiging om te zeggen dat u oplossingen voor de problemen van uw klanten verkoopt. Ze hebben allemaal gelijk en toch ook weer niet.
Een paar dagen geleden raakte ik bij toeval in een discussie verwikkeld. Ik luisterde naar het commentaar bij een schaakwedstrijd. Voor de liefhebbers: het Tata Steel Chess tournament is aan de gang. Men noemt dit oerhollandse schaaktoernooi in Wijk aan Zee ook wel het Wimbledon van de schaakwereld.
De commentator van dienst was Daniel King. Een wat stijve Brit die veel van schaken afweet, maar een tikkeltje humorloze vent. En kennelijk ook een type dat slecht met kritiek kan omgaan.
Ik zal u niet vermoeien met wat er precies gebeurde. Dat is niet zo vreselijk interessant. Het vervolg was wel de moeite van het vermelden waard. Er ontstond een e-mailwisseling.
Meneer King vond dat ik zijn ‘lecture’ door het plaatsen van een link in de chat had verstoord. Het was kennelijk naar zijn mening geen gewone ‘lecture’, nee hij vergeleek het met een college op een universiteit. Hij moest eens weten hoe hard ik in de lach schoot toen ik dat las!
Toen ik opmerkte dat ik dit soort commentaar vooral zie als ‘fun to follow’ en wie weet leer ik er ook nog iets van, kapte hij de discussie af. Met mij viel niet te praten.
Verkopen, in dit geval was ik zijn klant, heeft dus ook alles te maken met verwachtingen. Met verwachtingen van de verkopende partij, maar nog belangrijker met de verwachtingen van de kopende partij.
Als de een veronderstelt een universiteitscollege te geven en de ander denkt gewoon zich lekker te vermaken bij een partijtje schaak, dan ontstaat er met zekerheid kortsluiting.
Ik vrees dat in dit geval de verkopende partij zijn aspiraties toch beter wat kan bijstellen. Het geldt voor heel wat verkopers. Ze verkopen heel andere dingen dan klanten kopen.
Klanten kopen verwachtingen. Ze kopen wat zij denken te krijgen. Ze kopen resultaten, maar dan gezien door hun bril en niet de uwe. Verkopers die daar geen rekening mee houden verkopen meestal weinig tot niets.
Tip. Vraag de klant wat zijn verwachtingen zijn! Zo simpel is het.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Over de auteur:
