Kleine kinderen kunnen soms eindeloos vragen stellen. Een bijzonder populaire vraag is 'Waarom ...?' In hun onschuld willen kinderen graag het naadje van de kous weten. Ouders vinden dat gewaarom vaak lastig en als het ze te gortig wordt snoeren ze hun kroost de mond. Zou dat reden zijn waarom veel mensen hun nieuwsgierigheid verliezen?
Overigens zijn het niet alleen kinderen die met 'waarom?' op de proppen komen. Mijn moeder vroeg me ook wel eens op verwijtende toon:
'Michel waarom heb jij je kamer niet opgeruimd?'
Ik vermoed dat ze niet écht was geïnteresseerd naar mijn 'waarom'. Het was bedoeld als een verwijt. Zeurende kinderen en vermanende ouders, ze werken in de hand dat wij moeite hebben met de waaromvraag.
Telefonische acquisitie
Waaromvragen duiken in vele gedaantes op. Denk bijvoorbeeld aan een verkoper die via de telefoon contact probeert te leggen met een prospect. Prospects maken zich er vaak, overigens om begrijpelijke redenen, met een Jantje van Leiden vanaf:
'Ik ben niet geïnteresseerd!'
Het betekent meestal het einde van het telefoongesprek. Want de vraag 'Waarom bent u niet geïnteresseerd?' leidt slechts tot irritatie. Mensen hebben geen zin om daarop antwoord te geven. Ze kunnen het vaak ook niet omdat ze geen moment over hun reactie hebben nagedacht. Het was een reflex.
Tip. Wat nog wel eens wil werken is: de verkoper toont begrip voor het standpunt van de klant en zegt dat hij gaat ophangen, maar vraagt of hij nog één korte vraag mag stellen. Deze truc doet regelmatig wonderen. De prospect denkt namelijk al 'daar ben ik mooi vanaf!' Soms voelen mensen zich ook een beetje schuldig. Ze vinden zichzelf een tikkeltje bot.
Afgewezen worden is vervelend voor de verkoper, maar klanten vinden het ook lastig om iemand af te wijzen. Dus krijgt de verkoper nog even de ruimte. Als hij dan een goede vraag stelt, bijvoorbeeld zoiets als:
'Vindt u het lastig als [benoemt een probleem]?
Als de prospect dan antwoord geeft kan de verkoper gewoon verder gaan met vragen stellen en wie weet komt er nog een voor beiden nuttig gesprek op gang.
Tijdens gewone verkoopgesprekken
Ook tijdens gewone verkoopgesprekken, ik bedoel van die gesprekken waarbij u elkaar in de poppetjes van de ogen kunt kijken en elkaars zweet ruiken, is het verstandig om de waaromvraag tactisch in te zetten.
Wanneer u de waaromvraag te vaak gebruikt kan het er toe leiden dat uw gesprekpartner een afwerende houding aanneemt. Waarom is nogal dwingend. Het geeft mensen het gevoel dat zij zich moeten verantwoorden voor iets. Het voelt onprettig aan. Hierbij zijn toon en context van groot belang. Wanneer men de verkeerde toon aanslaat, gaat het geheid fout. En dan volgt nu het antwoord waarop u al uw hele leven hebt zitten wachten...
Waarom zijn bananen krom?
Je hoort deze vraag soms in de vorm van een wat stekelige opmerking. Het is zoiets als 'dat is een vraag waarop ik geen antwoord heb!'of eigenlijk 'Waarop ik geen zin heb om een antwoord te geven!' De grap is dat er wel degelijk een goed antwoord op deze vraag voor handen is. Het heeft te maken met negatieve geotropie. Of te wel: de bananen groeien tegen de zwaartekracht in.
Na verloop van tijd wordt de tros met bananen zo zwaar dat de plant naar beneden gaat buigen. Om toch voldoende zonlicht op te vangen groeien de bananen naar boven toe en dus groeien ze krom. Wanneer men de tros ondersteunt en omhoog houdt, groeien de bananen gewoon recht.
Nou, dat is dan ook weer opgehelderd. Als iemand deze opmerking maakt, kunt u voortaan met recht zeggen 'O dat weet ik wel hoor, dat is een typisch gevalletje van negatieve geotropie.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Over de auteur:
