Stelt u zich eens de volgende situatie voor. Het Nederlands elftal speelt een interland, bijvoorbeeld tegen Engeland. Het team verzamelt zich niet zoals gebruikelijk enkele dagen voor de wedstrijd, maar laten wij zeggen, een uurtje of twee voor de aftrap. Het enige wat San Marco tegen de spelers zegt is: “jongens ga er vandaag eens stevig tegen aan!” Hoe zou u over de bondscoach en zijn staf oordelen?
Ik vermoed dat het team de volgende dag in de kranten tot op het bot wordt gefileerd wanneer de wedstrijd verloren gaat. Van voetballers en sporters vinden wij het normaal dat ze trainen en zich intensief voorbereiden op hun wedstrijden. Ze doen alles wat mogelijk is om meer te weten te komen van hun tegenstanders. Logisch toch?
En wat doen verkopers?
Gek genoeg is dit concept in de verkoop nog lang niet overal doorgedrongen. Ik loop regelmatig tegen sales managers aan die zeggen:
“Ze moeten niet lullen maar doen! En voor dat gedoe met
voorbereiding op verkoopgesprekken is geen tijd!”
Het resultaat is natuurlijk dat verkopers vaak uit hun nek kletsen, sorry lullen, in hun contacten met prospects en klanten. Door een gebrekkige voorbereiding komen ze, het kan haast ook niet anders, met algemene verkoopargumenten. Argumenten die totaal geen indruk maken op hun gesprekspartners.
Zomaar een voorbeeld
Ik train regelmatig professionele dienstverleners en geef u een voorbeeld van een trainingsbureau, maar het had ook een wervings- of selectiebureau kunnen zijn, of een consultant. Het maakt allemaal weinig uit. De trainer zegt zijn klanten te helpen meer ‘succesvol’ op de markt te opereren. Hij vertelt het volgende verhaaltje tegen potentiële klanten:
“Wat succes betekent is voor elke organisatie natuurlijk heel erg verschillend, want iedereen heeft zijn eigen doelen, missie, producten of diensten. Maar wanneer een organisatie haar doelen behaalt spreken wij allemaal van succes. En dat is precies waar wij u bij helpen!”
Ging het maar zo gemakkelijk
Wauw wat is het leven toch heerlijk simpel! Wij pakken het telefoonboek, of schaffen eventjes snel een adressenbestandje aan bij de kamer van koophandel en dan bellen maar! De gebraden hanen vliegen regelrecht onze hongerige monden binnen.
Tja… als het allemaal toch eens zo makkelijk ging. Dan hoefde ik geen trainingen meer te geven. Gelukkig is er zat werk voor mij. Want na een tijdje zie ik deze mensen op mijn training. Een van de eerste vragen die ik dan stel is: “met welke bezwaren komen de prospects die jij belt?” Het antwoord op deze vraag is voorspelbaar. Dit zijn de bezwaren (staan trouwens al op een dia in mijn presentatie) die de deelnemers noemen:
- “Ik heb geen tijd/ ben te druk!”
- “Wij zijn al voorzien!”
- “Ik ben tevreden met mijn huidige leverancier!”
- “Ik heb geen interesse!”
Laten wij er eens vanuit gaan dat ik niet over de helderziende gaven beschik van mediums zoals Char. Hoe weet ik dan dat verkopers vooral met deze bezwaren worden geconfronteerd? Het is inderdaad heel erg simpel. Omdat ze algemene argumenten over hun prospects uitstorten. Daardoor zijn hun gesprekspartners niet in staat er een touw aan vast te knopen. Deze prospects noemen dan zonder nadenken één van bovenstaande zinnetjes. Geef ze eens ongelijk. Wanneer een verkoper zo duidelijk laat merken dat hij zich niet in hun zaak heeft verdiept, mag je dan van hen een serieus antwoord verwachten? Ik denk van niet.
Zinloos gedoe
Acquisitie heeft alleen zin wanneer je bereid bent je te verdiepen in je doelgroep. Weet welke specifieke problemen er spelen en hoe de verkoper daarop met een specifiek antwoord komt. Kortom: dat de prospect het gevoel heeft dat de verkoper weet waarover hij spreekt. En in zijn gesprekken bij prospects iets oproept van “shit dat heb ik ook, daar moet ik wat aan doen!” Anders kun je het net zo goed laten. Of uw neefje van tien een leuke bijverdienste geven. Het resultaat is precies hetzelfde.
Gratis verkooptips
Ontvang elke week praktische verkooptips. Neem een gratis abonnement op de nieuwsbrief van Michel Hoetmer. Surf naar: www.salesquest.nl
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Spijker op zijn kop: verkopers moeten zich beter voorbereiden. Deze fase is belangrijk om in de gesprekken te kunnen anticiperen op wat er gebeurt.
En we weten ook wanneer de verkoop begint:
bij 'NEEN' of 'Weerstanden', mocht je hiermee niet goed om kunnen gaan, ga dan op training: bijvoorbeeld bij Michel.
Ik hoor vaak van Sales Managers: 'Deze verkopers waren echt goed maar wat ze vroeger presteerden kunnen ze nu niet meer.' Voor deze Sales managers heb ik altijd goed nieuws: wat je ooit heb geleerd, zit nog steeds in je hoofd: de enige vraag is hoe haal je het eruit.
Toch is er wel een verschil opgetreden, het simpele Hit en Run (transactie gerichte verkoop) is vervangen door de strategische verkoop. Een verkoper die zich voorbereid op de product markt combi’s en daar vandaan nieuwe relaties aanboord en verdiept.
Met andere woorden:
Een verkoper die zich vergeet voor te bereiden, bereidt zich voor om vergeten te worden
Arjan Oostmeyer
Michel Hoetmer
|
|
14
-
11
-
2006
|
17
:
19
uur
Beste Eric,
En wat doe jij? Reclame maken voor jezelf! Precies wat je mij verwijt.
heer Eric Hoopen
|
|
14
-
11
-
2006
|
09
:
59
uur
Was dit een artikel of een advertorial? Is deze meneer vergeten zijn eigen voordelen te noemen? Hij doet hetzelfde in zijn verhaal als dat hij beweert dat verkopers doen....ALGEMEENHEDEN!!!
Bij IABF gaan we ervan uit dat we problemen van de klant moeten koppelen aan eigenschappen van onze dienst/product en dan de klant voordelen moeten bieden. Tsja dat is volgens IABF verkopen.
heer Eric Hoopen
|
|
14
-
11
-
2006
|
18
:
01
uur
Beste Michiel.
Nee, geen reclame. Althans niet met die intentie.
Ik vertel waar het in het verkopen echt om gaat. Namelijk, problemen van klanten oplossen en dat doen wij in onze trainingen. Steeds weer zien we stukken verschijnen over verkopen. Met name de psychologen kunnen er wat van. Vaak (bijna altijd) zijn dat verwijzingen naar onderzoek en trainingen die veel kosten maar niet dat brengen wat de verkoper in het werk bij klanten nodig heeft. Wij doen ook onderzoek naar die zaken die verkopers helpen te slagen in hun vak. Wij hebben een structuur waar ze iets mee kunnen. Wij maken de resultaten van elk verkoopgesprek op een simpele manier meetbaar en geven de verkoper en zijn coach middelen om tot continue verbetering te komen. Ik heb uw stuk gelezen als een artikel waar nieuwswaarde in moest zitten en dat kon ik niet vinden. U kent mijn e-mail adres wellicht kunnen we eens kijken hoe we samen de *echte" verkoper kunnen helpen.
A. Oostmeyer
|
|
14
-
11
-
2006
|
19
:
30
uur
Beste Eric,
We weten dat we leven in een markt van hyperconcurrentie, de verkoper van vroeger is dus verledentijd. Ik ben erg benieuwd naar wat u verstaat onder de "echte" verkopers. Hoe ziet zijn werkaanpak eruit en zijn coöperatieve werkstijlen???
Beste Michel en Eric,
Verkopers (en trainers) moeten vooral goed omgaan met weerstanden van de klant. Doen zij dan niet dan zal ons limbisch systeem automatisch ongepland gedrag vertonen; vechten of vluchten.
Kleine vraag aan beide: waarom voelen jullie je zo aangevallen en schieten jullie beide in de verdediging?
Mischien leuk met z'n drieen bij mij op training
Back2Basic Training Arjan Oostmeyer
Michel Hoetmer
|
|
14
-
11
-
2006
|
20
:
45
uur
Beste Eric,
Het is je goed recht om te zeggen dat er geen nieuwswaarde in mijn artikel zit. Daar gaat het ook niet (altijd) om. Daarvoor zijn de nieuwsberichten op deze site. Het is een weblog en daarin krijg ik de kans mijn mening te geven. Vaak over zaken die ik in de praktijk meemaak en soms de actualiteit. Een mening waar de mensen die het betreft hopelijk iets mee kunnen doen. En daar hoef je het zeker niet mee eens te zijn. Andere geluiden zijn van harte welkom.
Overigens - je kan niet alles zeggen in één a4-tje - gaat mijn artikel impliciet ook over het koppelen van concrete problemen aan de waarde die een verkoper voor de klant heeft.
PS. Op mijn website vindt je mijn contacgegevens.
Michel Hoetmer
|
|
15
-
11
-
2006
|
09
:
30
uur
Beste Arjan,
Helemaal waar dat verkopers goed in staat moeten zijn om te gaan met weerstanden van de klant. Toch is dat slechts één zijde van de medaille. Het is natuurlijk veel interessanter om weerstand te voorkomen. Bijvoorbeeld, zoals ik in mijn artikel aangeef door "duidelijk te zijn". Mensen springen in de weerstandsmodus wanneer de argumenten van de verkoper vaag en algemeen zijn. Vaagheid geeft geen antwoord op de - meestal onuitgesproken - vraag van de prospect "wat heb ik er aan?" En het helpt natuurlijk ook wanneer de verkoper zijn verkoopproces structureert rond het aankoopproces van zijn porspects en klanten.
ingrid van enkhuijzen
|
|
15
-
11
-
2006
|
11
:
09
uur
Een goede verkoper moet instaat zijn de wensen en verlangens van zijn klant te horen/voelen. Zij moeten empatisch zijn het vertrouwen geven en winnen. Uiteraard moet een verkoper over een gedegen product kennis beschrikken en de klant ervan kunnen overtuigen waarom zijn product beter is dan het andere.
Een prospect wil weten waarom hij voor uw product zou kunnen kiezen, wat voor meerwaarde heeft uw bedrijf e/o product en welke prijs. Dat is een kwestie van zeer open benaderen en alle service opengooien ook al beslist hij verder niet met u in zee te gaan of een product van u af te nemen. U kunt uw visite kaarte maar 1 keer afgeven. Doe het dan ook goed!!
De tijden zijn veranderd en zeer zeker voor de verkopers van wat dan ook. Dus dames, heren verkopers ontwikkeld u en blijf up to date, en stel jezelf de vraag wat vind ik prettig als ik iets koop. Wat zou ik prettig vinden. Veel service oprechtheid en openheid. zou mijn motto zijn. Iedereen weet dat er geld op de plank moet komen. De vraag is alleen hoe je er dat op wil krijgen. Netjes voorkomend en met een gevoel van een vrije keus zonder aandringen. Of zoals er bij div. keukenbedrijven wordt gewerkt met een drang-agressie-en niet meer het gevoel te hebben "ik mag hier mijn geld uitgeven"
Ronald Brouwer
|
|
20
-
11
-
2006
|
19
:
15
uur
Een interessant stuk. Niet zozeer van de niwuswaarde alsook niet vanwege promotionele doeleinden. Maar daar zal het wellicht ook niet voor bedoeld zijn.
Niettemin heeft het mij een kijkje op zijn website opgeleverd en tref ik duidelijk gestructureerd zinvolle informatie. Waarvoor dank.
Waar Michel Hoetmer uitstekend in geslaagd is, is op de eerste plaats focus te veroorzaken op een onderwerp dat ons allemaal van tijd tot tijd beweegt. Gezien de reacties van de volgens mij vele specialisten op het vlak kan gesteld worden dat het in ieder geval een onderwerp is gebleken dat aanspreekt.
De reacties van alle collega specialisten of nogbeterweters wierp bij mij wel vragen op. Het is kennelijk duidelijk dat iedereen een heldere, onmiskenbaar susccesvolle visie heeft op hoe er verkocht moet worden.
Je moet dit, je mat , dat moet zo, etc tec. Maar wat ik mij nu afvraag is hoeveel van de beterweters en nogbeterweters die reageren op het artikel kunnen zelf bogen op een gedegen relevante opleiding AANGEVULD met een fors aantal dienstjaren als professioneel acquisiteur ?
Peter Spelier
|
|
20
-
11
-
2006
|
19
:
32
uur
Een leuke discussie, daar hou ik van. Ik zie de mailwisseling tussen Eric en Arjan dan ook als een gezonde uitwisseling van ideeen en waarom daar geen commerciele afsluiting aan geven?
Ik kan het meest meegaan met de reactie van Ingrid.
Ik ben zelf al meer dan 25 jaar consument die zelfstandig zijn aankoopbeslissingen doet. Betekent dit dan dat ik meer dan vijf bedrijven ken waar ik trots op ben om klant te mogen zijn? Nee, ik kan er wel tientallen bedrijven noemen die ik bij mijn vrienden en familie negatief aanbeveel. En waarom stellen bedrijven zich zo op? Naar mijn mening om de volgende redenen:
1. Er waren weinig alternatieven, dus een vorm van arrogantie.
2. De leidinggevende tolereerden het gedrag van de medewerker.
3. De klant kwam toch wel.
Gelukkig komen er meer alternatieven. Maar er moet nog veel gebeuren voordat bedrijven hun bedrijf organiseren en sturen vanuit de klant.
Daarom heb ik na 22 jaar in loondienst gewerkt te hebben, de gouden kettingen afgeworpen. Vanaf 1 oktober 2006 heb ik een eigen bedrijf (Spartner) die bedrijven nu wel eens vanuit een klantoptiek een spiegel voorhoudt.
eric ten hoopen
|
|
21
-
11
-
2006
|
08
:
28
uur
Beste Ronald,
Ik wil wel even antwoorden.
De training die ik geef is niet een op maat gesneden training welke door de trainer wordt gedragen maar een programma dat al meer dan 45 jar bestaat en steeds aangepast wordt aan de eisen van deze tijd. Vroeger was het "koop of ik schiet" nu veel meer adviserende verkoop of wel busines isue selling. Ik was altijd een goed verkoper (dacht ik) tot ik dit tegen kwam. Nu ben ik een topverkoper met meer dan 20 jaar ervaring en weet je die training die ik toen kreeg en nu geef pas ik nog steeds in zijn geheel toe. Het geeft handvaten en een verkoopcyclus die bewezen werkt. Simpel, het is een koppelen van oplossingen van eigenschappen van mijn producten en/of diensten aan de problemen die de klant heeft. M.a.w. je laat de klant zien welke voordelen hij heeft en wat het hem oplevert. Iedereen kan deze training volgen. Zelfs technici of professionals hebben er baat bij. Dit zegt iets over het aanpassingsvermogen (flexibiliteit) van de training. Dus ja een goede training en jarenlange ervaring als verkoper met groot succes.
heer Da Mo
|
|
7
-
05
-
2007
|
12
:
17
uur
Beste Eric, 3 vragen:
1- bent u al miljonair?
2- bent u al met pensioen?
3- bent u al zelfstandig ondernemer?
Indien er niet 2 van de 3 met JA bantwoord zijn, raad ik u aan nog eens naar uw verhaal te kijken. Want na 20 jaar verkopen wordt het toch wel tijd dat u of miljonair, of met pensioen, of zelfstandig bent.
MVG,
D M
Eric
|
|
7
-
05
-
2007
|
21
:
29
uur
2 x ja en niet met pensioen.....
dus???
Gr Eric
Wim Rijstenberg
|
|
3
-
01
-
2008
|
17
:
07
uur
Leuke discussie!
Bij toeval stuit ik op deze site, en valmet mijn neus in de boter.
Toenvallig heb ik bij Eric ten Hoopen getraind.
(Hoi, Eric) Meerdere malen zelfs op verschillende diciplines.
De behoeftegerichte verkoop is voor mij de enig werkende skill.
Het werkt op de weg, in de winkel, noem maar op.
De methode is gebaseerd op basale menselijke interacties.
Informatie verzamelen, verwerken en toepassen. Het grote voordeel van deze methode is. Tevreden klanten!
En dat willen we toch allemaal.
Ik heb veel trainingen gehad van verschillende bureaus. Maar de training op behoefte gerichte verkoop steekt voor mij met kopen schouders boven alle trainingen uit. waarom?
Omdat ik resultaat zie als ik de skill gebruik.
Vr. Goet,
Wim Rijstenberg
Carl van Wietmarschen
|
|
28
-
02
-
2008
|
14
:
34
uur
Eric heeft mij in 3 dagen meer vertrouwen gegeven en een betere verkoper gemaakt dan alle andere coaches bij elkaar in de afgelopen 10 jaar.
Hoe dan? heel simpel door je in te leven in de klant.
Ondertussen heb ik meerdere werkgevers gehad en ben ik nog steeds welkom bij mijn eerste klanten.
Dit komt eenvoudig door behoeftegericht te verkopen.
Gladde praters zijn er alleen voor de korte termijn.
Met dank aan de training van Eric.
Groet,
Carl van Wietmarschen
Area Manager
Astrum Veste BV
Roy Beernink
|
|
12
-
12
-
2008
|
10
:
39
uur
hallo ik heb een vraag
Hoe ziet de verkoopcyclus van een bedrijf eruit?
mvg. roy beernink
Tom van Trijen
|
|
12
-
12
-
2008
|
22
:
57
uur
Mooie discussie hierboven over voorbereiding op een verkoopgesprek en het wegnemen van weerstanden bij potentiele klanten.
Echter verkopen gaat om een ding, en wel: hoe krijg ik met zo'n min mogelijk moeite het geld uit de knip van de prospect in mijn eigen zak. Een logisch vervolg hiervan is dat de best gemotiveerde verkoper nog altijd een verkoper met een te hoge hypotheek en vrouw met een gat in haar hand is.
Over de auteur:
