Afsluittechnieken kunnen prima werken. Daaraan zijn echter wel voorwaarden verbonden. De klant moet bijvoorbeeld een concrete behoefte hebben. Dat op zich is nog niet genoeg. De klant moet ook overtuigd zijn van het nut en de noodzaak van een oplossing. Dan komt er vanzelf een natuurlijk moment waarop u naar de order vraagt. Sterker: moet vragen, anders loopt u de opdracht mis.
1. Always be closing (ABC)?
ABC is een bekende uitspraak. Realiseer u dat u met afsluittechnieken de druk op de klant opvoert. Mensen vinden het vervelend als men ze onder druk zet.
Bovendien nemen mensen gemakkelijker besluiten wanneer ze ontspannen zijn. Dus is het net als het advies voor alcohol: teveel maakt meer kapot dan u lief is.
Tip. Zet afsluittechnieken met mate in en zorg voor een optimale timing en een prettige sfeer.
2. Timing
Het ideale moment voor een afsluittechniek is meestal wanneer de klant instemmende signalen afgeeft (zowel verbaal als non verbaal).
Meestal nadat de verkoper de behoeften van de klant voldoende heeft verkend. Maar soms ook eerder wanneer de klant bijvoorbeeld zelf goed weet wat hij wil.
Tip. Soms kunt u een testafsluiting toepassen, bijvoorbeeld:
'Waar gaat uw voorkeur naar uit, de witte of de zwarte?'
'Wilt u dat wij de training op aaneengesloten dagen geven, of hebt u liever dat wij de trainingsdagen iets meer spreiden in de tijd?'
'Hoeveel wilt u per maand opzij leggen? Vijftig of honderd euro?'
3. Kaken op elkaar
U stelt een afsluitvraag. Meestal moet de klant hierover nadenken. Als u dan verder gaat met praten 'ontslaat u de klant van zijn plicht tot nadenken'. Dus houd uw kaken stijf op elkaar nadat u een afsluitvraag hebt gesteld.
Tip. Hebt u meerdere gesprekspartners aan tafel? Geef ze dan de kans om eventjes met elkaar te overleggen. Regel een time out. Vraag bijvoorbeeld of u naar de WC mag.
4. Geen nieuwe argumenten aandragen
Onzekere verkopers blijven vaak doorpraten en nieuwe argumenten aandragen. Het is voer voor nieuwe discussies en voor extra twijfel bij de klant.
Meestal is het aantal 'sterke argumenten' beperkt. Wat daarna volgt zijn vrijwel altijd zwakkere argumenten. Die ondergraven de positie van de verkoper.
Tip. Houd één sterk argument achter de hand en gooi die pas in de strijd wanneer dat noodzakelijk blijkt.
5. Observeer
Luisteren heeft meerdere dimensies. Uiteraard doet u uw best om letterlijk te horen wat de ander zegt. Maar er is meer. Luister tussen de regels door.
Vraag uzelf ook af wat de ander niet zegt. Welke emotionele lading geeft de klant aan zijn uitspraken? Deze emotionele lading leest u vaak af aan de lichaamstaal van de klant.
Tip. Weet u het niet? Vraag dan: 'Wat is uw gevoel hierover?' of 'Stel dat u hierover alleen zou kunnen beslissen, wat zou u dan doen?'
6. Pas op met 'ik wil erover nadenken'
Klanten geven regelmatig aan dat ze er nog eventjes over na willen denken. Veelal is dat volkomen gerechtvaardigd. Geef de klant dan de kans om erover na te denken. Maak concrete vervolgafspraken en probeer ook te achterhalen waarover de klant nog wil nadenken of twijfelt.
Er zijn situaties waarin de klant de verkoper met deze uitspraak probeert te lozen. Dit laatste wanneer de klant niet overtuigd is en/of de verkoper (te) veel druk uitoefent. In deze situaties komt van uitstel vaak afstel. De klant wil onder de druk uit.
Tip. Stel een concreet vervolg voor met DTP (= datum, tijd en plaats).
7. Sluit af op de volgende fase van het verkoopproces
Bepaal voor elk gesprek een duidelijk doel. Dat hoeft dus lang niet altijd de order te zijn. Veel verkoopprocessen bestaan uit meerdere stappen.
Tip. Sluit af op de volgende logische stap in het verkoopproces. Dat kan al met een simpele suggestie, bijvoorbeeld: 'Wat vindt u er van als wij [dit doen]?' of 'Is het een goed idee om anderen er bij te betrekken?'
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Over de auteur:
