Wanneer u wel eens geprobeerd heeft om via de telefoon nieuwe klanten te werven, dan heeft u ongetwijfeld het volgende meegemaakt. Na een kort gesprek zei de prospect tegen u:
'Wilt u zo vriendelijk zijn om mij eerst wat meer informatie te sturen?'
Veel prospects gebruiken dit als truc om van u af te komen. Maar lang niet iedereen. Hoe zit dat?
Onlangs werd ik zelf gebeld door iemand van een bureau dat haar klanten helpt een hogere positie in de zoekmachines te bereiken. Hij melde mij op enthousiaste toon dat de website van SalesQuest pas op de derde of vierde pagina voorkwam als men de term 'sales training' ingeeft bij Google.
Dat deed mijn wenkbrauwen fronsen. Omdat ik me plotseling realiseerde dat deze term voor zover ik weet helemaal niet op mijn site voorkwam. Dus zou ik helemaal niet vindbaar moeten zijn. Had hij wel gekeken?
Hij verklapte dat hun bureau op basis van 'no cure, no pay' werkt. Hij drong bij mij aan om een vervolgstap te zetten.
Dat ging mij echter veel te snel. Ik had zelfs de naam van het bureau niet goed verstaan. Dus vroeg ik of hij me informatie wilde toesturen waarin hun werkwijze wordt toegelicht. Na enig heen en weer gepraat stemde hij met tegenzin toe. Het zal u wellicht niet verbazen dat ik nooit wat heb ontvangen.
In dit geval was ik geïnteresseerd. Maar ik wilde eerst weten hoe dit bureau te werk ging. Er zijn op dit gebied nogal wat cowboys actief en dus ik wilde weten of hun werkwijze koosjer is en een poging doen hun reputatie te onderzoeken. Het lijken mij gerechtvaardigde redenen.
Uw telefoontje kan bij prospects soortgelijke vragen oproepen. In dergelijke gevallen kunt u met een gerust hart informatie versturen. Sterker: u moet het doen, anders komt u niet verder. Maak daarbij wel gelijk een vervolgafspraak. Zeg zoiets als:
'Ik begrijp volkomen dat u eerst meer wilt weten. Ik stuur u dat graag toe. Wanneer zullen wij deze informatie met elkaar doornemen?'
Als de prospect dan ook nog instemt met een vervolg, nemen uw kansen op een geslaagd contact flink toe. Serieuze prospects herkent u aan het feit dat zij ook bereid zijn energie in het proces te stoppen. Dit in tegenstelling tot mensen die vrijwel meteen roepen:
'Stuurt u mij eerst maar wat informatie!'
Dat heeft over het algemeen geen zin. Het is de geijkte truc om van u af te komen. Vraag dan:
'Waarover wilt u meer weten?' of 'Waar gaat uw interesse in het bijzonder naar uit?'
Als u dan een vaag antwoord krijgt, weet u hoe laat het is. Durf dan ook de vraag op te werpen of het wel zinvol is om de informatie te versturen. Acquireren via de telefoon is vooral ook snel proberen te bepalen of u een kans hebt of niet. Probeer vooral niet aan dode paarden te blijven trekken.
Overigens heeft deze meneer mij wel op een idee gebracht. Ik heb wat aan mijn website gesleuteld en nu scoor ik ook een stuk hoger met deze zoekterm. Helemaal zonder 'pay'.
Tip. Wilt u ook goede vriendjes worden met uw telefoon en snel meer nieuwe klanten werven? Dan is de training 'Effectiever Acquireren' een schot in de roos (met opvolgende online coaching). Meer weten...
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Over de auteur:
