Uit een onderzoek van Cobben en Van Tulder, een recruitment bureau voor marketing- en salesmensen, bleek enige tijd geleden dat verkopers veel te veel tijd besteden aan interne rapportages. Door de grote papierbergen zouden verkopers veel te weinig klanten ontmoeten.
Twee verklaringen
In het artikel op deze site worden twee mogelijke verklaringen geopperd. De respondenten waren voornamelijk mensen die op zoek zijn naar een andere baan. Dus kan er sprake zijn van onvrede over het bedrijf. Het oude bedrijf behoort tot de ‘losers’. Veel te veel administratieve rompslomp en daardoor veel te weinig kansen op een succesvolle carrière in de sales.
Een tweede verklaring is dat commerciële mensen simpelweg een hekel hebben aan administratieve rompslomp. Het zijn ondernemende figuren en dus willen ze hun handen vrij hebben voor het ‘echte’ werk.
Een derde verklaring?
Deze verklaringen zijn plausibel. Maar er is nog een derde verklaring mogelijk. Laten wij eens als uitgangspunt nemen dat de meeste respondenten, al of niet gedwongen, op zoek zijn naar een andere baan. Dat doen mensen over het algemeen niet wanneer de zaken bij de huidige werkgever op de spreekwoordelijke rolletjes lopen. Meestal is er iets aan de hand. Verkopen is een hard beroep waarin het vooral aankomt op het leveren van prestaties.
De werkgever maakt eens in de zoveel tijd een rekensommetje. Daarbij vraagt hij zich af:
- Wat kost deze verkoper me?
- Wat levert hij me op?
Voor slecht presterende verkopers valt dit sommetje negatief uit. En dus worden ze vroeg of laat geconfronteerd met een werkgever die zegt: “Hé Piet, de zaken lopen niet naar behoren. Wij hebben het daar al meerdere keren over gehad, maar ik zie geen verbetering. Wat zou jij er van vinden om eens naar een andere baan uit te kijken?” Of dat precies op deze manier gezegd wordt, doet niet ter zake. Feit is dat verkopers regelmatig hun congé krijgen omdat ze slecht presteren.
De schuldvraag
Het is een menselijke eigenschap zaken te willen verklaren. Hoe dit in zijn werk gaat, kunnen wij beschreven aan de hand van de attributietheorie. Attributie betekent in dit verband ‘toeschrijven aan’. Er zijn twee soorten attributie:
- Interne.
- Externe.
Interne attributie wil dus zoveel zeggen als op zoek gaan naar oorzaken die bij de persoon zelf liggen. Een verkoper die te horen heeft gekregen dat hij op zoek moet naar een andere baan kan dus tegen zichzelf zeggen: “Tja, ik heb dit al een hele tijd zien aankomen. En eerlijk gezegd ben ik voor dit vak niet in de wieg gelegd. Dus is het een goede zaak op zoek te gaan naar een baan waarvoor ik wel in de wieg ben gelegd.”
Helaas zoeken mensen wanneer ze geconfronteerd worden met tegenslagen vaak de oorzaak bij anderen. Dat noemt men externe attributie, de oorzaak buiten zichzelf leggen. En dan is het natuurlijk heel handig wanneer je kunt zeggen: “Tja het is ook geen wonder dat het met de verkoop niet lukt omdat ik verzuip in de papierbergen!” Het verschaft deze mensen een prettig alibi. Een alibi waarmee ze hun eigenwaarde overeind houden.
Het verschil tussen ‘losers’ en ‘winners’
Verkopers moeten dagelijks hun angsten overwinnen en contact zoeken met nieuwe klanten. Afwijzing is een integraal onderdeel van het verkoopvak. Het is geen vak voor tere zieltjes. Ik kom nogal wat verkopers tegen die excuses verzinnen waarom het allemaal niet lukt. Te veel administratie is slechts één excuus. Maar wel een heel prettig excuus want de verkoper hoeft dan niet toe te geven dat hij zelf fout zit.
De ondernemende figuren waarover dit artikel spreekt, vinden vaak ook slimme manieren om de administratieve rompslomp te omzeilen. Goed presterende verkopers worden zelden of nooit indringend aangesproken op hun (vermeende) gebrek aan administratieve vaardigheden. Dat zien de meeste werkgevers graag door de vingers.
Gratis verkooptips
Ontvang elke week praktische verkooptips. Neem een gratis abonnement op de nieuwsbrief van Michel Hoetmer. Surf naar: www.salesquest.nl
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Uiteraard is administratie niet altijd even leuk voor een echte salesman.
Daarom ben ik het ook wel eens met het artikel.
Neemt niet weg dat als je toch (hoe vervelend ook) je administratie een beetje bij en op orde blijft houden, je je zelf bij klanten ook gemakkelijker voelt, omdat je precies weet waar vorige keer op gesproken is en de klant
er wel vanuit mag gaan dat wat afgesproken is, ook gedaan zal worden.
Bij administratie hoort niet alleen bezoekrapportjes, maar ook het plannen van deze bezoeken en het nabellen van b.v. offertes.
Mij is gebleken dat ik toch iets makkelijker aan mijn bureau zit te bellen dan achter het stuur van de auto in het toch al steeds drukker wordende verkeer.
Dus zoals met alles, is hier ook de volgende regel van toepassing:
Alles met mate en in de juiste verdeling.
heer Karel Walg
|
|
30
-
10
-
2006
|
10
:
14
uur
Wanneer je goed oplet zie je dat in veel organisaties de beste verkopers zich helemaal niet (of heel weinig) bezighouden met hun administratie, daar kraait ook niemand al te hard naar aangezien iemand geld binnenbrengt. Bij minder goede of slechte verkopers wordt er wel op gelet, of om hen te meten, of vanuit de gedachte: "hij brengt niks binnen en ook zijn admin is niet op orde". Over het algemeen geldt een redelijk vaste regel: "Verkopers zijn lui". Dit geldt voor zowel de goede als de slechte, verkopers hebben geen zin om via ingewikkeld en moeilijk doen aan hun geld te komen (een inhoudelijk vak vereist dit).
jaap scheurleer
|
|
31
-
10
-
2006
|
08
:
55
uur
Nou dat was een grappig artikeltje.
1) dat “onderzoek” was waarschijnlijk een poll met een vraag in een pop up window op de site van Van Cobben en Van Tulder ( (Klik hier) ).
2) commerciële kanonnen houden niet van administratieve rompslomp. Alle andere disciplines wel…. (doet is nadenken, man!)
3) "Verkopen is een hard beroep". Zolang zich dat beperkt tot broodjes bal eten met de klant en diesel verstoken kan het gelukkig nog net. Zie ook punt 6) kijkt: “verkopers moeten dagelijks hun angsten overwinnen”
4) "Het komt aan op het leveren van prestaties"… maar die mogen we niet meten, want dat is administratieve rompslomp…
5) Wat is nu precies die attributentheorie? Dat er in- en externe factoren zijn? Hmmm…
6) "Verkopers moeten dagelijks hun angsten overwinnen". Misschien dat therapie bij een psycholoog helpt. Of anders een minder eng baantje zoeken.
7) “Het is geen vak voor tere zieltjes”. Na het lezen van dit stukje dacht ik: het is juist wél een vak voor tere zieltjes.
8) Wat is in vredesnaam de strekking van dit artikel?
Tot slot mijn persoonlijke mening: net als van ieder ander persoon die professioneel met z'n vak bezig is, mag van een saleskanon verwacht worden dat hij netjes en gestructureerd werkt, een agenda bijhoudt, zich aan z'n afspraken houdt en wordt afgerekend op harde feiten (salestargets). Zo niet, dan heb je bij mijn klanten niets te zoeken, en dan wordt het echt een vak voor losers en krijgen we exessen zoals commerciële kanonnen die jarenlang per maand meer diesel verstoken dan ze per jaar aan omzet binnenhalen.
Over de auteur:
