Veel mensen gaan liever naar de tandarts voor een wortelkanaalbehandeling dan dat ze aan telefonische acquisitie doen. In plaats daarvan netwerken zij zichzelf helemaal suf.
Ze bezoeken allerhande netwerkbijeenkomsten en zijn natuurlijk volop vertegenwoordigd op de sociale media. Want een minuut geen content gedeeld, is kansen verspeeld. Is dat feit of fictie?
Op dergelijk manisch deelgedrag valt wel iets af te dingen. Wanneer u de hele dag een diarree aan berichten verspreidt, zegt u luid en duidelijk:
'Ik heb absoluut niets om handen en er is geen hond die zaken met me doet!'
U bombardeert uzelf tot muurbloempje. Maar laat ik vooropstellen dat er niets mis is met netwerken of uw aanwezigheid op sociale media. Het kunnen prima kanalen zijn om nieuwe klanten te werven. Ik ga er evenmin van uit dat u al te nadrukkelijk aanwezig bent. En dan toch...? Er is een probleem.
Het punt is dat uw ideeën niet of nauwelijks op de proef worden gesteld. Ik bedoel: iedereen laat u lekker praten, Twitteren, LinkedInnen of Facebooken zonder een keer te zeggen:
'Dat vind ik helemaal niet interessant!'
Sterker: u loopt zelfs enig risico dat men het 'geweldig' vindt wat u plaatst zonder dat men het meent. Men slijmt om zelf terug gevolgd te worden of er op de een of andere manier voordeel mee te behalen.
Sociale media lijken soms sterk op een wedstrijdje 'wie kan het verst plassen'. Wauw, kijk mij nou toch eens met zoveel volgers. Zie eens hoe belangrijk ik ben!
Neem de netwerkbijeenkomst. Mensen komen daar vooral om er zelf beter van te worden. Uw mede netwerkers zijn net zoals u op zoek naar handel. Dus zullen ze niet snel mensen waarmee ze in gesprek raken tegen de haren in strijken. Wanneer het ze verveelt wat u vertelt, dan maken zij zich met een flauwe smoes uit de voeten. Zo van:
'Reuze interessant! O ik zie daar iemand waar ik nodig even mee moet spreken. Nou bedankt hoor en veel succes!'
Hetzelfde kom je op sociale media tegen. Een karrenvracht aan likes zegt helemaal niets. Het World Advertising Centre deed onderzoek naar de effecten van de ‘vind ik leuk knoppen’. Wat bleek? Slechts 0,5% van de klanten is actief betrokken bij merken die ze leuk vinden op Facebook! Bedenk ook dat betrokkenheid nog niet betekent dat men bij u koopt.
En de mensen die het allemaal niets vinden? Die houden over het algemeen hun mond. Ze nemen evenmin afscheid van u. Want als men ophoudt met iemand te volgen, dan volgt de straf vaak vanzelf. De ander ontvolgt u ook.
Met andere woorden: het grote probleem van deze manieren om nieuwe klanten te werven is dat een confrontatie van ideeën uitblijft. U kunt zich jarenlang genoegzaam wentelen in het idee iets moois te bieden te hebben, terwijl het niemand ook maar wat interesseert.
Bij koude acquisitie bent u er binnen enkele dagen achter of uw boodschap aanslaat of niet. Het is ook dan een kwestie van experimenteren, bijsturen en opnieuw proberen. Maar het moet toch wel heel raar lopen wanneer u binnen korte tijd niet weet waar u aan toe bent. En dat is natuurlijk winst.
Wilt u maximaal resultaat met telefonische acquisitie? Dan vindt u een complete blauwdruk in mijn nieuwe boek 'Maak van de telefoon uw vriend' met talloze praktische tips en adviezen.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Ondanks dat ik snap wat u met de tekst bedoelt vind ik hem toch iets te kort door de bocht. Hij is namelijk gebaseerd op de klassieke denkfout rondom SocialMedia, namelijk dat u het kan/moet gebruiken om de verkopen te stimuleren.
Sociale media zijn bedoeld om (zoals de naam al zegt) sociaal te zijn. Bedrijven zouden via deze kanalen moeten inzetten op betere contacten met hun klanten en prospect. Hierdoor krijgt de klant meer voeling met het bedrijf en krijgt u klanten die loyaal zijn.
Als u de verkeerde manier om social media te gebruiken met de juiste manier om telefonische acquisitie te plegen vergelijkt dan krijgt u een scheve uitkomst.
Voor beide methodes (mits juist toegepast) valt wat te zeggen. En in combinatie met elkaar is het helemaal sterk
Over de auteur:
