Onlangs mocht ik met een bevriende zzp'er sparren over het onderwerp 'leads'; hoe krijg je ze en wat hindert om interessante leads te krijgen? Ondanks het feit dat de economie in het laatste kwartaal van 2013, zoals vandaag het CPB wist te melden, weer wat is verbeterd, blijft het voor veel zpp'ers toch ploeteren om potentiële opdrachtgevers te vinden.
Offerte platforms
Velen maken, noodgedwongen, gebruik van offerte platforms als Springest. Offerti, FreeLance waar opdrachtgevers hun wensen uitzetten en waarop aanbieders kunnen bieden en veelal moeten betalen voor een lead. De meningen over het gebruik van de genoemde platforms verschilt. Waar de een enthousiast over de geboden mogelijkheden zijn anderen er minder over te spreken omdat geen van de genoemde platforms een kwalitatieve toetsing op de aanbieders aanbrengt. Het staat iedereen vrij, zowel amateurs als professionals, om te bieden op leads.
Wilt u niet afhankelijk zijn van de genoemde platforms? Wilt u op eigen kracht leads ontdekken of naar u toetrekken, dan leest u hierna wat u kunt doen om dat te bereiken.
Wees zichtbaar!
In ruim 90% van alle gevallen beginnen opdrachtgevers, zeker in de B2B, hun speurtocht naar potentiële leveranciers via de zoekmachines en sociale media. De genoemde fora hebben dat goed begrepen en daar ligt dan ook hun kracht om leads aan te trekken. Leer van hen en zorg voor een betere aanwezigheid en zichtbaarheid. Dit betekent dat u, waar u maar kunt, uw website, blog en sociale media ook moet verkopen. Dit kan via uw
E-mailhandtekening, op uw website (buttons voor de sociale media), via persberichten, updates via uw sociale media, op uw auto, brieven, facturen, nieuwsbrieven, brochures, visitekaartjes, presentaties, foto's, video's, websites van bevriende relaties, T-shirts, stickers, badges bij bezoek aan een congres, naambordjes tijdens trainingen, etc. Kortom, overal waar u kunt en zult opvallen.
Maak informatie vindbaar en toegankelijk
Vul uw website en sociale media met boodschappen en beelden die de beoogde doelgroepen aanspreekt. Ga op de plaats van de klant zitten, vraag u af welke zoekwoorden 'leken' op uw vakgebied gebruiken om informatie te vinden en gebruik die op de website en sociale media. Een veel gemaakte fout op websites is, dat de openingspagina statisch is; de informatie verandert daar niet of nauwelijks! Maak gebruik van beeld: foto's, video's, PowerPoint of Prezi-presentaties omdat we in een tijdperk leven waarbij beeld steeds belangrijker wordt dan tekst. (Een plaatje zegt meer dan 1000 woorden!)
Wees volledig, maar wel kort en krachtig
Opdrachtgevers hebben doorgaans haast en weinig tijd om veel te lezen. Zorg dus allereerst voor een duidelijke structuur van uw website. Gebruik tabbladen die direct duidelijk maken wat daar te lezen staat. Plaats onder de tabs volledige informatie. Er is geen tijd voor 'klifhangers' want daaraan hebben lezers geen behoefte. Voorkom dat er onnodig veel doorgeklikt moet worden naar andere pagina's en, als u een informatieformulier gebruikt voor het opvragen van meer informatie, maak dat formulier dan niet te uitgebreid en vraag alleen de hoogstnodige gegevens om een eerste contact te kunnen leggen.
Maak contact gemakkelijk
Zet de contactinformatie op uw website op zoveel mogelijk plaatsen zodat de bezoeker niet onnodig daarnaast hoeft te zoeken. Denk in het bijzonder aan het vermelden van uw contactgegevens op sociale media zoals Linkedin, Facebook, Twitter, Pinterest, Google+. Nog te vaak moet een geïnteresseerde teveel moeite doen om daar contactinformatie te vinden zonder diverse malen door te moeten klikken of naar een website te gaan en daar te zoeken. Dus, noem uw telefoonnummer, e-mailadres, Skype-adres, sociale media, adres, KvK- en BTW-nummer.
Consistentie van informatie
Nog teveel zzp'ers, in de zakelijke dienstverlening, hebben er een handje van om teveel diensten aan te bieden. Zij doen dat meestal in de hoop om door het aanbieden van een heel breed pakket meer kansen te maken. In de praktijk blijkt echter dat dit tegen hen werkt. Potentiële opdrachtgevers zien dan door de bomen het bos niet meer en vinden de aanbieders bovendien ongeloofwaardig. Er wordt vanuit gegaan, terecht of onterecht, dat men niet goed kan zijn in teveel uit elkaar liggende zaken. Het is dus belangrijk om uw specialisatie als speerpunt te maken van uw boodschappen op de website en de sociale media en wees daarin consistent. Specialisatie loont echt om u een onderscheidend vermogen te geven en een frisse herkenbaarheid!
Geloofwaardigheid
Ik heb daarover al een artikel geschreven (klik hier) maar hier wil ik waarschuwen voor het overdrijven van informatie. Ik doel hier op het uzelf 'Directeur', 'President' of 'CEO' te noemen als u een zzp'er bent. Deze informatie maakt u er niet geloofwaardiger op. Gebruik evenmin het woord 'wij' als u alleen werkt. U wordt geloofwaardiger door gewoon over uzelf in de derde persoon enkelvoud te praten (hij/zij) of uw lezers in de ik-vorm toe te spreken.
Snelheid van reageren
Uiteraard maakt u gebruik van de mogelijkheid om geïnteresseerden via een formulier of e-mail te laten reageren of via een zogenaamde call to action knop; het rechtsreeks kunnen bellen door daarop te klikken. Gebruikers van een e-mailoptie verwachten dat u nog dezelfde dag reageert. Hoe sneller u reageert, hoe positiever dit wordt ervaren. Dus zorg ervoor dat u direct een boodschap op uw smartphone krijgt zodat u snel kunt reageren!
Bent u niet op uw kantoor aanwezig of zit u in bespreking zodat u de telefoon niet kunt oppakken, maak dat gebruik van een telefoonopvang service. Dit komt niet alleen professioneler over maar is bovendien een stuk beter dan de ingesproken boodschap dat u even niet bereikbaar bent.
Linkedin-gebruikers kunnen leads krijgen via het opvolgen van bezoeken aan hun profiel. (Klik hier voor meer informatie)
Wie schrijft die blijft
Zorg dat u regelmatig nieuws op uw vakgebied brengt in de vorm van nieuwsbrieven, artikelen, whitepapers, e-books en updates op uw sociale media. Vraag u wel eerst even af wanneer 'uw publiek' online is. Het is zinloos als u 's nachts om 1.00 uur berichten gaat uitzetten als rond die tijd uw doelgroep op één oor ligt. Zorg er dus voor dat u het juiste tijdstip en de juiste dag kiest. (U kunt wel 's nachts iets schrijven en via bv. Tweetdeck, SocialOomph of Hotsuite een later tijdstip voor 'uitzending' programmeren.) Pas er echter voor op dat u in de genoemde uitingen niet teveel reclameboodschappen stopt. De boodschap moet voldoende zijn voor een langer bezoek aan uw website of het verkrijgen van aanvragen.
Netwerken
Maak gebruik van uw bestaande netwerkcontacten om hen op de hoogste stellen van het feit dat u om leads verlegen zit. Stel gewoon de vraag of zij willen helpen, formuleer geen algemeen verzoek, maar vertel naar welke specifieke leads u op zoek bent. Nog teveel zzp'ers vergeten dit kanaal in te schakelen terwijl hier nu juiste de mensen zitten die u een goed hart toedragen en u graag zullen willen helpen. Bedenk wel dat ook hier het mes aan twee kanten snijdt. Als u alleen maar wilt halen en niets komt brengen droogt de beoogde bron snel op!
Over de auteur: Phil H. Kleingeld is auteur, ghostwriter en columnist, Onder de naam Rent-a-Penverzorgt hij workshops in hedendaagse digitale en analoge communicatievormen waaronder sociale media. Phil is daarnaast spreker en auteur van 24 boeken op het gebied van zakelijke communicatie zoals netwerken, verkoop, telefonische communicatie, relatiebeheer, time management, marketing en schriftelijke communicatie.
Een van de specialisaties van Phil is het verzorgen van workshops over sales gerelateerde onderwerpen als Neuroselling, Storytelling en Offertes omzetten in opdrachten.
Springest checkt altijd direct de kwaliteit van de leads die binnenkomen, juist omdat wij het belangrijk vinden dat vraag en aanbod goed op elkaar aansluiten. Mocht je meer informatie willen over de procedures die wij daarvoor gebruiken neem dan gerust contact met mij op.
@Ewout,
Mijn ervaringen met Springest zijn anders. Ik doelde echter in hoofdzaak op de de kwaliteit van degenen die de leads kopen. De kwaliteit van hen wordt niet door Springest gecontroleerd, noch door de andere genoemde offerte-platforms.
Vervelend om te horen dat je ervaring niet zo goed was. Graag hoor ik daar meer over zodat we onze service kunnen verbeteren.
Wat betreft de kwalitatieve beoordeling van de aanbieders laten wij dat aan de opdrachtgevers over. Iedereen is vrij om een lead te kopen. Het zou niet eerlijk zijn om daar partijen van uit te sluiten. De opdrachtgever krijgt van ons altijd de keus uit drie partijen die de lead hebben gekocht. De opdrachtgever is zelf het best in staat te beoordelen welk van deze aanbieders het beste aanbod heeft. Bovendien vind je op de Springest inmiddels meer dan 28.000 ervaringen waarin de opleiders beoordeeld worden. Deze kunnen je verder helpen in je keuze. Op deze manier blijven wij onafhankelijk in het proces.
Het mechanisme is er dus wel, maar dan op een transparante en onafhankelijk manier.
Zorg voor je eigen leads. Pas nog de ervaring met Springest dat een ''lead'' die we voor 375 euro kochten niet meer opleverde dan de contactgegevens van iemand die toch eigenlijk helemaal geen leiderschapstraject of iets dergelijks wou. Reactie van Springest: dat risico hoort bij de koper van de lead.
Het artikel is al een beetje oud, maar ik constateer dat er steeds meet platforms komen die je geld willen laten betalen voor een offerte aanvraag. Springest, Freelance, Verkopersonline etc.
Dit zijn platforms voor mensen die zelf geen acquisitie kunnen/willen plegen. Mijn advies is, doe het zelf! Het spaart geld en frustraties.
Ik was benieuwd naar ervaringen die opleiders hebben met Springest en zo kom ik hier terecht. Graag wil ik mijn (experimentele) ervaringen delen.
1. Ik kom op Springest een lead voor een cursus Excel draaitabellen tegen met een opdrachtomschrijving die voor 100% was overgenomen van mijn site. 100% match denk je dan; laten we het maar eens proberen. In de lead stond een voorkeursdatum voor de training die echter bespreekbaar was. Ok lead gekocht; klus bijna binnen en dan blijkt dat die voorkeursdatum de enige datum bleek te zijn (Hoe bedoel je de kwaliteit verifieren).
2. Nogmaals gereageerd op een lead; de klus binnengehaald, maar vervolgens geeft de opdrachtgever aan dat ze nog laten horen wanneer de cursus gegeven moet worden. en toen werd het stil. Opnieuw vraag ik me dan af wat de kwaliteit van deze lead was. Was de indiener wel gemandateerd? Was de leervraag wel serieus?
3. Bij de 3e poging kreeg ik een nette reactie dat er gekozen was voor een andere leverancier omdat deze prijstechnisch beter zou zijn.
Al met al is mijn conclusie na deze ervaringen dat ik geen leads meer koop.
Mijn advies is dan ook dat je veel beter de potentiele dienstverleners zelf kunt opzoeken; Google, Bing en DuckDuckGo zijn hierbij je vrienden.
Zojuist heb ik je ook even een persoonlijk bericht gestuurd om zo onduidelijkheden uit de wereld te helpen.
1. In de lead stonden inderdaad twee voorkeursdata genoteerd met de notitie: mocht dit mogelijk zijn. Er zijn dus daadwerkelijk partijen geweest die konden leveren op de datum die werd gevraagd.
2. Jammer dat je dit niet aan Springest laat weten, we gaan namelijk met alle liefde voor je achter de lead aan. Daarnaast staat in elke lead genoteerd of de aanvrager zelf beslissingsbevoegd is of niet. Bij deze lead is het zo dat de contactpersoon van de aanvraag niet meer werkzaam was binnen het bedrijf en zijn/haar vervanger het nog niet heeft kunnen oppakken. Ik heb telefonisch contact met ze opgenomen en ze willen zeker de training nog doen en zullen contact opnemen met de partijen die toentertijd hebben gereageerd zullen weer benaderd worden.
3. Dit kan uiteraard altijd gebeuren.
Ik hoop dat ik zo wat helderheid heb kunnen verschaffen over de leads en wil vooral meegeven dat we altijd bereikbaar zijn voor vragen/opmerkingen/kritiek.
Over de auteur:
